کتاب روش مذاکره؛ مذاکره قابلیتی نه ذاتی بلکه اکتسابی است

مذاکره قبل از بروز اختلاف حائز اهمیت‌تر از مذاکره پس از به‌وجود آمدن اختلاف است

اما فرانسویان قادر به پرداخت غرامت دیرکرد قید شده در قرارداد نبودند مگر به قیمت ورشکست‌شدنشان. حل نکردن این اختلاف‌نظر نیز منجر به ورشکستگی آنان می‌شد. اما با مذاکره و گوش دادن به حرف ژاپنی‌ها متوجه انگیزۀ آنها از این ادعا شدند. درحقیقت آنها نمی‌توانستند بپذیرند که دیرکرد فرانسویان را به قیمت خوش‌نامی خود بپردازند. آنها نمی‌خواستند «وجهۀ خود را» نزد مشتریان حوزۀ خلیج فارس از دست بدهند. این شهرت فرانسویان بود که به‌خاطر این دیرکرد باید لکه‌دار می‌شد. بنابراین طی مذاکره‌ای، دو تغییر اعمال گردید: مبلغ غرامت برای فرانسویان به‌طور چشمگیری کاهش یافت و ترتیبی داده شد که فرانسویان به وضوح عامل اصلی این تأخیرهای پی‌درپی معرفی شوند.