کتاب چهار رنگ؛ تیپ‌شناسی مشتری احتمالی در بازاریابی شبکه‌ای

چه کار کنیم که بتوانیم شخصیت‌های زرد را سریع تشخیص دهیم؟ اول: یک شخصیت زرد پیدا کنید و به حرف‌های او گوش دهید. در حرف‌های او به این کلمه‌ها توجه کنید: * کمک کردن * دلداری دادن * احساس کردن * همکاری کردن * پرورش دادن * مشارکت کردن * مراقبت کردن * سهیم کردن و غیره. فقط با دانستن واژه‌های رمزی آن‌ها و لغاتی که زردها برای توصیف زندگی‌شان به کار می‌برند، خیلی زود می‌توانیم حتا پشت تلفن رنگ شخصیتی آن‌ها را تشخیص دهیم.

اگر یک شخصیت آبی و عاشق تفریح هستید، هنوز هم باید چک‌تان را پاس کنید و مالیات‌تان را پرداخت کنید. ممکن است حضور به‌موقع سر کار برای‌تان سخت باشد، اما شما مجبورید فردای یک شب خوشگذرانی سر کار حاضر شوید.

کلماتی که ما هنگام صحبت با شخصیت‌های زرد استفاده می‌کنیم ساده هستند. فقط با اضافه کردن چند لغت مثل «کمک»، «مراقبت» و غیره می‌توانیم با آن‌ها با روشی که درک می‌کنند ارتباط برقرار کنیم.

* آبی‌ها عاشق مهمانی هستند. * آبی‌ها عاشق خوشگذرانی هستند. * آبی‌ها عاشق ماجراجویی هستند. * آبی‌ها عاشق تجربه کردن چیزهای جدید هستند. * آبی‌ها عاشق مسافرتند. * و مهمتر از همه، آبی‌ها عاشق آشنا شدن با افراد جدید هستند.

رفتار شخصیت زرد آن‌ها آرام و مهربان هستند، از نه گفتن به یک درخواست متنفرند و تمایل دارند که نرم‌تر و آرام‌تر صحبت کنند. آن‌ها چون نمی‌خواهند کسی را ناامید کنند، لبخند می‌زنند. از مشاجره دوری می‌کنند، و کنار آمدن با آن‌ها آسان است. اما به خاطر داشته باشید که انگیزهٔ اصلی آن‌ها کمک به دیگران است.

می‌توانم شخصیت آبی را در یک کلمه توصیف کنم: “مهمانی! ” * آبی‌ها عاشق مهمانی هستند. * آبی‌ها عاشق خوشگذرانی هستند. * آبی‌ها عاشق ماجراجویی هستند. * آبی‌ها عاشق تجربه کردن چیزهای جدید هستند. * آبی‌ها عاشق مسافرتند. * و مهمتر از همه، آبی‌ها عاشق آشنا شدن با افراد جدید هستند.

شخصیت سوم، شخصیت قرمز است. این افراد: * می‌خواهند مسئول باشند، * می‌خواهند رئیس باشند، * می‌خواهند به دیگران بگویند که چه کاری انجام دهند، * سازمان‌دهندگان عالی هستند، * آدم‌های نتیجه‌گرایی هستند، * از آدم‌های بهانه‌گیرِ نق‌نقو متنفرند، و * پول تنها چیزی است که به آن اهمیت می‌دهند!

اکثر شوهرها می‌گویند، «زنم خیلی قرمز است، او همیشه می‌گوید چه کار بکنم، چه کار نکنم.». اما اگر یک زن شوهرش را آموزش ندهد، چه کسی این کار را بکند؟

سبزها به مهمانی نمی‌روند؛ چون مهمانی یعنی جمعیت، یعنی شلوغی. آن‌ها در خانه می‌مانند و به جای آن در اینترنت می‌چرخند.

قرمزها گوش نمی‌کنند؛ چون همهٔ جواب‌های درست را می‌دانند. چرا باید آن‌ها به نظرات ناچیز و کم‌اهمیت ما گوش دهند، درحالی‌که از قبل همه‌چیز را می‌دانند؟ قرمزها هرگز اشتباه نمی‌کنند... در هیچ کاری.

«من معمولاً همهٔ شب را توی خانه با خواندن کتاب‌های مورد علاقه‌ام، کمی گشت توی اینترنت و حل کردن جدول می‌گذرانم.» درسته اغراق آمیز بود، اما مشخصاً یک شخصیت سبز.

کنار بچه‌هاشان می‌مانند و مجبور نیستند بچه را به مهد کودک بفرستند و مبلغ زیادی به یک غریبه بدهند که بچه‌شان را بزرگ کند. فقط به این فکر کن که اگر ما به مردم کمک کنیم که در خانه‌هاشان کار کنند، چقدر باعث کاهش آلودگی می‌شود.» «من فقط یک نفر دیگر در جلسه لازم دارم که بتوانم جایزهٔ “روبان جادوئی شادکامی” را ببرم. ممکنه به عنوان مهمان با من بیای؟» «می‌شود کمی هم خوردنی با خودت بیاوری؟» بله، مشتری زرد شما می‌آید. نسخهٔ مبالغه‌آمیز بالا دعوت شما را به زبان زرد بیان می‌کند. در نتیجه مشتری زرد می‌آید. شخص زرد همان چیزی را می‌بیند که شما می‌بینید و آن این است که در جلسه اتفاق خوبی خواهد افتاد. به خاطر داشته باشید که مهارت شما در این است که سریع تشخیص دهید که طرف مقابل‌تان شخصیت زرد است یا نه.

کنار بچه‌هاشان می‌مانند و مجبور نیستند بچه را به مهد کودک بفرستند و مبلغ زیادی به یک غریبه بدهند که بچه‌شان را بزرگ کند. فقط به این فکر کن که اگر ما به مردم کمک کنیم که در خانه‌هاشان کار کنند، چقدر باعث کاهش آلودگی می‌شود.» «من فقط یک نفر دیگر در جلسه لازم دارم که بتوانم جایزهٔ “روبان جادوئی شادکامی” را ببرم. ممکنه به عنوان مهمان با من بیای؟» «می‌شود کمی هم خوردنی با خودت بیاوری؟» بله، مشتری زرد شما می‌آید. نسخهٔ مبالغه‌آمیز بالا دعوت شما را به زبان زرد بیان می‌کند. در نتیجه مشتری زرد می‌آید. شخص زرد همان چیزی را می‌بیند که شما می‌بینید و آن این است که در جلسه اتفاق خوبی خواهد افتاد. به خاطر داشته باشید که مهارت شما در این است که سریع تشخیص دهید که طرف مقابل‌تان شخصیت زرد است یا نه.

تشخیص شخصیت‌های آبی از همهٔ شخصیت‌های دیگر آسان‌تر است، چون آن‌ها همیشه در حال حرف زدن هستند.

آبی‌ها برای تبلیغ کردن به دنیا آمده‌اند. بازاریابی شبکه‌ای کاملاً با شخصیت آبی‌ها سنخیّت دارد.

هر وقت در مرکز خرید یک بچهٔ سه سالهٔ شیطان می‌بینم با خودم می‌گویم، «شخصیت این بچه آبیه.» اما پدر و مادرش در کل دوران کودکی او درگیر این مسئله هستند که چطوری فرزندشان تمرکز حواس داشته باشد.

زردها: کمک. آبی‌ها: تفریح، هیجان، ماجرا. قرمزها: قدرت، نتیجه، موفقیت. سبزها: اطلاعات.

دَمَوی، صفراوی و سودایی. اَه! یادآوری اینها سخت است. پس هنگام خواندن این کتاب آموخته‌های

در کارگاه‌های آموزشی، به حاضران می‌گویم: «لطفاً همهٔ شخصیت‌های آبی دست‌های‌تان را بالا کنید؟» هیچ‌کس دستش را بالا نمی‌برد. چرا؟ خب مشخص است، چون شخصیت‌های آبی گوش نمی‌کنند.

این همان کاری است که زردها انجام می‌دهند. آن‌ها حمایت می‌کنند.

شخصیت‌های سبز تقریباً به هر دری می‌زنند تا با آدم یا مشتری جدید رو در رو نشوند.