کتاب جذب؛ چگونه یک استارتاپ می‌تواند به رشد انفجاری مشتری دست یابد!

مهم‌ترین دلیل برای عدم حمایت از یک سری کارآفرینان که شاید ایده‌های خوبی هم داشته باشند، این است که آن‌ها فقط روی محصول تمرکز می‌کنند و هر چیز دیگری را نادیده می‌گیرند. بسیاری از کارآفرینانی که محصولاتی ارزشمند می‌سازند، یک استراتژی خوب برای توزیع (فروش) خود ندارند.

یک استارتاپ زمانی می‌تواند فوق‌العاده باشد که به آن اعتقاد داشته باشید؛ در غیر این صورت ممکن است به سرعت قدیمی و نامطلوب شود.

هنگامی که افراد قمار می‌کنند، به خود نمی‌گویند که در حال قمارند (همانطور که سرمایه‌گذاران این گونه هستند). آن‌ها به اطلاعاتی برای توجیه تصمیمات خود نیاز دارند. همچنین نیاز به دلایل، مثال‌ها و مدارکی اجتماعی دارند که نشان دهد در حال انجام کار درستند. آن‌ها تصمیم خود را گرفته‌اند و صرفاً به دنبال تأیید تصمیم‌شان هستند. حضور در مطبوعات، کارآمدترین ابزار برای این گونه اطمینان‌بخشی‌ها است.

دیوید هاوزِر، رویکردی مشابه را در گراس‌هاپِر اتخاذ کرد. وی در چند سال گذشته برای مشتریان، شکلات، کلوچه‌های خانگی، کارت هدیه استارباکس، کتاب و یادداشت‌هایی دست‌نویس برای تشکر فرستاده است. انجام این نوع کارها آن‌قدر کارکرد خوبی برای گراس‌هاپِر داشته که دو کارمند تمام‌وقت صرفاً با مسئولیت شاد و راضی کردن مشتریان استخدام نموده است.

توسعه جذب و محصول را به طور موازی دنبال کرده و زمانی مساوی را صرف هر یک از آن‌ها کنید. به محصول خود به عنوان یک سطل سوراخ فکر کنید. تلاش‌های جذب اولیه شما مانند سوراخ‌هایی هستند که باید پوشانده شوند.

راز محتوای اشتراک‌پذیر، نشان دادن این نکته به خوانندگان است که مشکلی دارند که نمی‌دانستند، یا حداقل درک درستی نسبت به آن نداشتند. راه‌حل، خوب است، اما به اندازه آن که به خوانندگان نشان دهید درباره جنبه‌ای از زندگی‌شان اشتباه عمل می‌کرده‌اند، برای جذب آن‌ها مؤثر نیست.

نوع دوم روابط عمومی غیرمتعارف، قدردانی از مشتریان است: اقداماتی کوچک‌تر و مقیاس‌پذیرتر (مانند برگزاری مسابقات یا فرستادن یادداشت‌های دست‌نویس برای مشتریان) که هم حسن‌نیت را نشان می‌دهد و هم پوشش مطبوعاتی ایجاد می‌کند. حرکات کوچکی مانند این‌ها، مشتریان شما را تبدیل به مبلغانی متعصب می‌کند که منجر به افزایش رشد ارگانیک شرکت شما می‌شود.

کانال مناسب، اغلب یک کانال کمتر استفاده شده است. از کانالی استفاده کنید که رقبای شما آن را نادیده گرفته‌اند و آن‌وقت می‌توانید به سرعت رشد کنید، در حالی که آن‌ها درجا می‌زنند!

داستان مشترک آن‌ها به این شکل است: بنیان‌گذاران با صرف وقت برای ایجاد ویژگی‌هایی براساس نظر مشتریان اولیه، چیزی را که مردم می‌خواهند می‌سازند. سپس هنگامی که فکر می‌کنند آماده‌اند، محصول خود را رونمایی می‌کنند و مطمئن هستند که مشتریان بیشتری به دست خواهند آورد؛ اما زمانی که مشتریان به سمت آن‌ها هجوم نمی‌آورند، ناامید می‌شوند.

مهم‌ترین دلیل برای عدم حمایت از یک سری کارآفرینان که شاید ایده‌های خوبی هم داشته باشند، این است که آن‌ها فقط روی محصول تمرکز می‌کنند و هر چیز دیگری را نادیده می‌گیرند. بسیاری از کارآفرینانی که محصولاتی ارزشمند می‌سازند، یک استراتژی خوب برای توزیع (فروش) خود ندارند.

استارتاپ، یک شرکت طراحی‌شده برای رشد سریع است. به تازگی تأسیس شدن به خودی خود، به معنی استارتاپ بودن نیست.

ما چندین بار به خال هدف زدیم. قطعاً شما نیز می‌توانید.

استارتاپ، یک شرکت طراحی‌شده برای رشد سریع است.

برخلاف اعتقاد رایج، فعالیت استارتاپی نه تنها محدود به حوزه فناوری نیست، بلکه داشتن سرمایه‌گذاری پرخطر و تعریف استراتژی‌های خروج نیز از ملزومات استارتاپ بودن به حساب نمی‌آیند. در این میان تنها مورد ضروری، رشد است و هر چیز دیگری در ارتباط با استارتاپ‌ها تابعی از آن است. جذب در واقع همان رشد است.

شروع زودهنگام و درک کانال جذبی که برای کسب‌وکار شما جواب دهد، بسیار ارزشمند است.

در هر صورت، همیشه تلاش‌های جذب خود را با این پرسش مورد ارزیابی قرار دهید: آیا این تلاش برای هدف جذب شما سوزن را حرکت می‌دهد یا نه؟!

اگر بتوانید در کانال‌هایی مشتری به دست آورید که دیگران نمی‌توانند یا نمی‌خواهند، شاید به یک مزیت رقابتی دست یابید (حداقل به صورت موقت). این کار جذاب‌تر از کشمکش با رقبای خود در سه رتبه نخست سرویس گوگل اَدوردز است.

بسیاری از وبلاگ‌نویسان شخصی، مجموعه‌ای قوی از خوانندگان دارند، اما از نوشته‌های خود درآمدی کسب نمی‌کنند. نوآه راهی برای نمایش یک سرویس جدید جذاب و به دست آوردن پول به آن‌ها ارائه کرد. او به آن‌ها پیغامی با عنوان «می‌توانم برای شما ۵۰۰ دلار بفرستم؟» ارسال کرد و قدری درباره محصول و آن چه مینت در تلاش برای انجامش بود، توضیح داد. بیشتر وبلاگ‌نویسان، مشتاقِ اشتراک‌گذاری محصولی سودمند با مخاطبان خود و به دست آوردن قدری درآمد در این فرآیند بودند. مینت همچنین شراکت‌هایی محتوایی با سایت‌های بزرگ‌تر (مانند دِ مُتلی فولیک، سایت سرمایه‌گذاری شخصی) ایجاد کرد. با این شراکت محتوایی (هر سایت، محتوایی را به دیگری اختصاص می‌داد)، مینت محصول باارزش و رایگان خود را در معرض دید بیش از ۳ میلیون خواننده که احتمال داشت به آن علاقمند باشند، قرار داد. این شراکت محتوایی پس از آغاز به کار مینت، هدف قرار دادن وبلاگ‌ها را با عناصری از توسعه کسب‌وکار ترکیب کرد و این امتیاز و بردی بزرگ برای آنها بود.

هدف قرار دادن وبلاگ‌ها و انجمن‌های اشتراک‌گذاری لینک، می‌تواند شیوه‌ای عالی برای به دست آوردن نخستین موج مشتریانتان باشد.

تنها زمانی باید بودجه را بر تبلیغات شبکه‌های اجتماعی متمرکز نموده و هزینه کنید که متوجه شده باشید آتشی پیرامون پیام مد نظر شما در حال شعله گرفتن است و می‌خواهید سوخت بیشتری بر آن بریزید. تبدیل آن جرقه به آتش، به آن چه می‌خواهید بگویید وابسته است: استارتاپ‌ها همواره، با هدر دادن ده‌ها هزار دلار برای تبلیغ پیغامی که برای هیچ کس مهم نیست، عکس این را انجام می‌دهند. در پلتفرم‌های اجتماعی، بار موفقیت بر دوش تبلیغ کننده است و نه پلتفرم.

استارتاپ، یک شرکت طراحی‌شده برای رشد سریع است. به تازگی تأسیس شدن به خودی خود، به معنی استارتاپ بودن نیست. برخلاف اعتقاد رایج، فعالیت استارتاپی نه تنها محدود به حوزه فناوری نیست، بلکه داشتن سرمایه‌گذاری پرخطر و تعریف استراتژی‌های خروج نیز از ملزومات استارتاپ بودن به حساب نمی‌آیند. در این میان تنها مورد ضروری، رشد است و هر چیز دیگری در ارتباط با استارتاپ‌ها تابعی از آن است. جذب در واقع همان رشد است. پیگیری جذب، چیزی است که یک استارتاپ را تعریف می‌کند.

بسیاری از کارآفرینان فکر می‌کنند که اگر شما یک محصول جذاب بسازید، مشتری‌ها فوراً به سمت شما می‌شتابند و در نتیجه، بهترین استفاده‌ای که می‌توانید از وقتتان بکنید، بهبود محصولتان است. این نگرش، یک اشتباه مهلک است.

- نقاط روشن خود را پیدا کنید. اگر جذبی که می‌خواهید را نمی‌بینید، به دنبال نقاط روشن در پایگاه مشتری خود بگردید، از جمله مشتریانی که واقعاً با محصول شما درگیر می‌شوند. ببینید آیا می‌توانید بفهمید چرا محصول شما پاسخگوی نیاز ایشان است و آیا می‌توانید بر پایه آن توسعه یابید؟ اگر هیچ نقطه روشنی وجود ندارد، ممکن است زمان خوبی برای تغییر مسیر باشد.

رشد استارتاپ به طور سریع و با شیب زیاد اتفاق می‌افتد. در ابتدا، رشد معمولاً آهسته است. سپس همان‌طور که قفل یک استراتژی کانال مفید جذب باز می‌شود، خیز شدیدی برمی‌دارد. در نهایت، دوباره یکنواخت می‌شود، چون این استراتژی اشباع شده و تأثیر آن کمتر می‌شود. سپس شما قفل یک استراتژی دیگر را باز می‌کنید و دوباره خیز شدت می‌یابد.