کتاب تست مامان

برای این منظور سه قانون ساده وجود دارد که ما به آنها «تست مامان» می‌گوییم: ۱- در گفتگوها به جای صحبت در مورد ایدۀ خود، در مورد زندگی افراد صحبت کنید. ۲- به جای طرح سئوالات کلی و نظر و عملکرد احتمالی آنها در آینده، در مورد عملکرد گذشتۀ آنها سئوال کنید. ۳- بیشتر شنونده باشید. چرا اسم این قانون سه‌گانه را تست مامان گذاشته‌ایم؟ زیرا حتی مامان‌ها هم با آن همه دل‌رحمی نمی‌توانند در مقابل این قوانین پاسخ‌هایی غیرواقعی ارایه دهند.

رمز موفقیت یک استارت‌آپ موفق آن است که روی یک ایده تمرکز کرده و آن را اجرا و پیاده‌سازی کند. نه اینکه با هر ایده‌ای که به وی پیشنهاد شود مسیر حرکت خود را تغییر دهد.

درس گرفتن از مشتری را می‌توان به کاوش باستان‌شناسان برای پیدا کردن گنج‌های باستان شناسان تشبیه کرد. باستان شناسان هر چه بیشتر کند و کاو در خاک می‌کنند یک قدم به گنج‌ها نزدیک می‌شوند ولی باید در این راه بسیار احتیاط کنند زیرا در صورتی‌که از ابزار ناکارآمد استفاده کنند ممکن است آسیب‌های جبران‌ناپذیری را به گنج‌هایی که در آن زیر به انتظار ما هستند برسانند.

سه قانون ساده وجود دارد که ما به آنها «تست مامان» می‌گوییم: ۱- در گفتگوها به جای صحبت در مورد ایدۀ خود، در مورد زندگی افراد صحبت کنید. ۲- به جای طرح سئوالات کلی و نظر و عملکرد احتمالی آنها در آینده، در مورد عملکرد گذشتۀ آنها سئوال کنید. ۳- بیشتر شنونده باشید.

برای این منظور سه قانون ساده وجود دارد که ما به آنها «تست مامان» می‌گوییم: ۱- در گفتگوها به جای صحبت در مورد ایدۀ خود، در مورد زندگی افراد صحبت کنید. ۲- به جای طرح سئوالات کلی و نظر و عملکرد احتمالی آنها در آینده، در مورد عملکرد گذشتۀ آنها سئوال کنید. ۳- بیشتر شنونده باشید.

ابتدا روش طرح سئوالات درست را یاد بگیریم. این واقعیتی است که سئوالات اشتباه به مسیرهای اشتباه منجر می‌شود.

رمز موفقیت یک استارت‌آپ موفق آن است که روی یک ایده تمرکز کرده و آن را اجرا و پیاده‌سازی کند. نه اینکه با هر ایده‌ای که به وی پیشنهاد شود مسیر حرکت خود را تغییر دهد.

برای این منظور سه قانون ساده وجود دارد که ما به آنها «تست مامان» می‌گوییم: ۱- در گفتگوها به جای صحبت در مورد ایدۀ خود، در مورد زندگی افراد صحبت کنید. ۲- به جای طرح سئوالات کلی و نظر و عملکرد احتمالی آنها در آینده، در مورد عملکرد گذشتۀ آنها سئوال کنید. ۳- بیشتر شنونده باشید.

اکثر مردم و کارشناسان می‌دانند چه مشکلاتی وجود دارد ولی نمی‌دانند که چگونه این مشکلات را حل کنند.

رمز موفقیت یک استارت‌آپ موفق آن است که روی یک ایده تمرکز کرده و آن را اجرا و پیاده‌سازی کند. نه اینکه با هر ایده‌ای که به وی پیشنهاد شود مسیر حرکت خود را تغییر دهد.

«چرا تا به حال کسی به فکرش نرسید فلان چیز را اختراع کند؟» پاسخ این است که «حدود ۱۰ نوع ابزار تا به حال برای رفع این مشکل ساخته شده، شما می‌دانستید؟» «خیر نمی‌دانستم.» «یکی از این ابزارها را که می‌خواهید، آنجا می‌فروشند.» «راستی الان که فکرش را می‌کنم زیاد به آن نیاز ندارم» شما در این جور مکالمات با فردی روبرو هستید که از زمین و زمان می‌نالد، نه با یک مشتری واقعی.

شما در گفتگو نه به دنبال تحسین و تشویق، بلکه در پی واقعیت‌ها و تعهد هستید.

در این مکالمه شما جمله «من همیشه صندوق پستی خود را کنترل می‌کنم» که یک جملۀ کلی هست را تبدیل به جملۀ «آخرین باری که کنترل صندوق پستی‌تان را از دست دادید کی بود؟» یعنی از حالت خیالی به سمت واقعیت هدایت کردید.

. رمز موفقیت یک استارت‌آپ موفق آن است که روی یک ایده تمرکز کرده و آن را اجرا و پیاده‌سازی کند. نه اینکه با هر ایده‌ای که به وی پیشنهاد شود مسیر حرکت خود را تغییر دهد.

شما هیچ وقت در مورد خوب بودن یا نبودن ایدۀ خود از کسی سئوال کنید.

نکتۀ طلایی: هر چه کمتر حرف بزنید کمتر خراب‌کاری می‌کنید.

برای این منظور سه قانون ساده وجود دارد که ما به آنها «تست مامان» می‌گوییم: ۱- در گفتگوها به جای صحبت در مورد ایدۀ خود، در مورد زندگی افراد صحبت کنید. ۲- به جای طرح سئوالات کلی و نظر و عملکرد احتمالی آنها در آینده، در مورد عملکرد گذشتۀ آنها سئوال کنید. ۳- بیشتر شنونده باشید.

- امکان دارد بیشتر توضیح دهید؟ - احساس می‌کنم این مشکل خیلی برای شما مهم است، آیا دلیل خاصی دارد؟ - کجای داستان برای شما آزار دهنده است؟ - به نظر می‌آید خیلی هیجان‌زده شده‌اید، انگار برای شما خیلی مهم است. - چرا اینقدر خوشحال هستید؟ - ادامه دهید... نیازی نیست که برای ترغیب کردن مشتری

نکتۀ طلایی: هر چقدر که می‌توانید ایده و محصول خودتان را دیرتر معرفی کنید تا سرعت فرایند گفتگو و جلسه را بالا ببرید.

نیروی اراده منبع محدودی است. از این رو همیشه نمی‌توان برای غلبه بر مشکلات اقدام به جنگ مستقیم کرد. گاهی مواقع باید با حداقل هزینه و تغییر شرایط به نتیجۀ بهتری رسید. نگاه کردن به مشتری به عنوان یک مشاور، به جای یک لقمۀ چرب و نرم راه میانبری است که شما را به هدف‌هایتان می‌رساند.

۱- در گفتگوها به جای صحبت در مورد ایدۀ خود، در مورد زندگی افراد صحبت کنید. ۲- به جای طرح سئوالات کلی و نظر و عملکرد احتمالی آنها در آینده، در مورد عملکرد گذشتۀ آنها سئوال کنید. ۳- بیشتر شنونده باشید.

دیگران وظیفه ندارند مسیر درست را به ما نشان بدهند بلکه این وظیفۀ ماست که جستجویش کنیم.

برای اندازه‌گیری اینکه چقدر یک گفتگو با مشتری مفید بوده یا خیر باید بررسی کنیم که چقدر اطلاعات به دست آمده واقعی و حقیقی است

اگر حین گفتگو با مشتریان کمی خوددار باشید و در مورد ایدۀ خود حرفی نزنید به صورت اتوماتیک نوع سئوال‌های شما بهتر می‌شود. این کار بهترین تکنیک برای دریافت اطلاعات طلایی از مشتری است.

در گفتگوی کاری، نظرات شخصی ارزشی ندارند.

هر پاسخی که در مورد عملکرد مشتری در آینده است یک دروغ خوش‌بینانه است.

یک گفتگوی خوب شما: «... بله در واقع ایدۀ کسب و کار ما مثل آقای X برای آقای Y است و حتی به خاطر فلان قابلیت می‌توان گفت این ایده منحصر به فردتر است.» ای داد دوبار از دهنم پرید و ایده‌ام را لو دادم، حالا باید دوباره درباره‌اش توضیح دهم. کاری است که شده، بهتر است درستش کنم و از خلال این گفتگو اطلاعات جدید بگیرم.

۱- در گفتگوها به جای صحبت در مورد ایدۀ خود، در مورد زندگی افراد صحبت کنید. ۲- به جای طرح سئوالات کلی و نظر و عملکرد احتمالی آنها در آینده، در مورد عملکرد گذشتۀ آنها سئوال کنید. ۳- بیشتر شنونده باشید.

هر پاسخی که در مورد عملکرد مشتری در آینده است یک دروغ خوش‌بینانه است

در سئوالتان از مشتری دربارۀ چیزهایی که هم اکنون انجام می‌دهند سئوال کنید نه در مورد کارهایی که در آینده ممکن است انجام بدهند.