بریده‌هایی از کتاب تست مامان

برای این منظور سه قانون ساده وجود دارد که ما به آنها «تست مامان» می‌گوییم: ۱- در گفتگوها به جای صحبت در مورد ایدۀ خود، در مورد زندگی افراد صحبت کنید. ۲- به جای طرح سئوالات کلی و نظر و عملکرد احتمالی آنها در آینده، در مورد عملکرد گذشتۀ آنها سئوال کنید. ۳- بیشتر شنونده باشید. چرا اسم این قانون سه‌گانه را تست مامان گذاشته‌ایم؟ زیرا حتی مامان‌ها هم با آن همه دل‌رحمی نمی‌توانند در مقابل این قوانین پاسخ‌هایی غیرواقعی ارایه دهند.

رمز موفقیت یک استارت‌آپ موفق آن است که روی یک ایده تمرکز کرده و آن را اجرا و پیاده‌سازی کند. نه اینکه با هر ایده‌ای که به وی پیشنهاد شود مسیر حرکت خود را تغییر دهد.

درس گرفتن از مشتری را می‌توان به کاوش باستان‌شناسان برای پیدا کردن گنج‌های باستان شناسان تشبیه کرد. باستان شناسان هر چه بیشتر کند و کاو در خاک می‌کنند یک قدم به گنج‌ها نزدیک می‌شوند ولی باید در این راه بسیار احتیاط کنند زیرا در صورتی‌که از ابزار ناکارآمد استفاده کنند ممکن است آسیب‌های جبران‌ناپذیری را به گنج‌هایی که در آن زیر به انتظار ما هستند برسانند.

سه قانون ساده وجود دارد که ما به آنها «تست مامان» می‌گوییم: ۱- در گفتگوها به جای صحبت در مورد ایدۀ خود، در مورد زندگی افراد صحبت کنید. ۲- به جای طرح سئوالات کلی و نظر و عملکرد احتمالی آنها در آینده، در مورد عملکرد گذشتۀ آنها سئوال کنید. ۳- بیشتر شنونده باشید.

ابتدا روش طرح سئوالات درست را یاد بگیریم. این واقعیتی است که سئوالات اشتباه به مسیرهای اشتباه منجر می‌شود.

برای این منظور سه قانون ساده وجود دارد که ما به آنها «تست مامان» می‌گوییم: ۱- در گفتگوها به جای صحبت در مورد ایدۀ خود، در مورد زندگی افراد صحبت کنید. ۲- به جای طرح سئوالات کلی و نظر و عملکرد احتمالی آنها در آینده، در مورد عملکرد گذشتۀ آنها سئوال کنید. ۳- بیشتر شنونده باشید.

فهمیدن دلایل شکست‌ها، اطلاعات ذی‌قیمتی را در اختیار شما قرار می‌دهد. پس سریع به دنبال این دلایل باشید.

رمز موفقیت یک استارت‌آپ موفق آن است که روی یک ایده تمرکز کرده و آن را اجرا و پیاده‌سازی کند. نه اینکه با هر ایده‌ای که به وی پیشنهاد شود مسیر حرکت خود را تغییر دهد.

اکثر مردم و کارشناسان می‌دانند چه مشکلاتی وجود دارد ولی نمی‌دانند که چگونه این مشکلات را حل کنند.

برای این منظور سه قانون ساده وجود دارد که ما به آنها «تست مامان» می‌گوییم: ۱- در گفتگوها به جای صحبت در مورد ایدۀ خود، در مورد زندگی افراد صحبت کنید. ۲- به جای طرح سئوالات کلی و نظر و عملکرد احتمالی آنها در آینده، در مورد عملکرد گذشتۀ آنها سئوال کنید. ۳- بیشتر شنونده باشید.

«چرا تا به حال کسی به فکرش نرسید فلان چیز را اختراع کند؟» پاسخ این است که «حدود ۱۰ نوع ابزار تا به حال برای رفع این مشکل ساخته شده، شما می‌دانستید؟» «خیر نمی‌دانستم.» «یکی از این ابزارها را که می‌خواهید، آنجا می‌فروشند.» «راستی الان که فکرش را می‌کنم زیاد به آن نیاز ندارم» شما در این جور مکالمات با فردی روبرو هستید که از زمین و زمان می‌نالد، نه با یک مشتری واقعی.

رمز موفقیت یک استارت‌آپ موفق آن است که روی یک ایده تمرکز کرده و آن را اجرا و پیاده‌سازی کند. نه اینکه با هر ایده‌ای که به وی پیشنهاد شود مسیر حرکت خود را تغییر دهد.

پس به صورت خلاصه می‌توان گفت: «شما در خلال گفتگوهایتان اجازه ندارید به مشتریانتان بگویید مشکلات آنها چیست. آنها نیز اجازه ندارند به شما بگویند که چه محصولی را تولید و عرضه کنید. حل مشکلات مربوط به آنها و ارایۀ راه‌حل و ایجاد محصولات مناسب برای آنها وظیفۀ شماست.

شما هیچ وقت در مورد خوب بودن یا نبودن ایدۀ خود از کسی سئوال کنید.

. رمز موفقیت یک استارت‌آپ موفق آن است که روی یک ایده تمرکز کرده و آن را اجرا و پیاده‌سازی کند. نه اینکه با هر ایده‌ای که به وی پیشنهاد شود مسیر حرکت خود را تغییر دهد.

به نظر من ۳ نوع اطلاعات بد وجود دارد: ۱- تعریف و تمجید بی‌مورد ۲- حرف‌های گمراه کننده (وعده‌های سر خرمن، کُلی گویی، فرضیه‌های خیالی) ۳- ایده‌ها و نظرات مشتری

در این مکالمه شما جمله «من همیشه صندوق پستی خود را کنترل می‌کنم» که یک جملۀ کلی هست را تبدیل به جملۀ «آخرین باری که کنترل صندوق پستی‌تان را از دست دادید کی بود؟» یعنی از حالت خیالی به سمت واقعیت هدایت کردید.

استیو بلنک در کتاب بسیار خوب خود به نام چهار قدم تا ثمر نشستن که در زمینۀ افزایش مشتری نوشته است برای دوری از این مشکل پیشنهاد می‌کند که برای مشتری ۳ جلسۀ مجزا تشکیل دهید: جلسۀ اول دربارۀ مشتری و مشکلات وی، جلسۀ دوم دربارۀ راه‌حل پیشنهادی شما و جلسۀ سوم برای فروش محصول باشد.

سه قانون ساده وجود دارد که ما به آنها «تست مامان» می‌گوییم: ۱- در گفتگوها به جای صحبت در مورد ایدۀ خود، در مورد زندگی افراد صحبت کنید. ۲- به جای طرح سئوالات کلی و نظر و عملکرد احتمالی آنها در آینده، در مورد عملکرد گذشتۀ آنها سئوال کنید. ۳- بیشتر شنونده باشید.

به نظر من شکست واقعی یک استارت‌آپ افتادن در دام دوم، یعنی درخواست نکردن هیچ تعهدی از مشتری است. از نظر من جواب نه شنیدن شکست نیست بلکه شکست واقعی درخواست عدم تعهد است. برای رفتن به مرحلۀ بعدی فروش و پیشرفت حتماً باید یک تعهد در میان باشد. نکتۀ طلایی: کاری که در آن تعهد وجود نداشته باشد، هیچ ارزش و اعتباری ندارد.