بریده‌هایی از کتاب قدرت داستان گویی در کسب و کار

اغلب، اشتباه پیام‌هایی که قرار است داستان شوند این است که خیلی مبهم و کلی‌اند، در سطح کلان می‌مانند و جزئیات را در بر نمی‌گیرند. برای اینکه داستانی قانع‌کننده باشد، باید لحظه‌ای خاص در زمان یا مکانی فیزیکی را در بر بگیرد. این عنصر به همراه عنصر چهارم، که در ادامه توضیح می‌دهیم، به آنچه من فرایند هم‌آفرینی می‌نامم کمک می‌کند. و اینجاست که شنوندگان به‌صورت فعالانه در آفرینش نسخه‌ای از داستان در ذهن خودشان مشارکت می‌کنند و با این کار داستان مدت طولانی‌تری در ذهنشان می‌ماند.

خصلتی که می‌گوید شیطانی که می‌شناسید بهتر از منجی‌ای است که نمی‌شناسید.

نبود احساسات یعنی نبود همدلی؛ نبود همدلی یعنی کم شدن اثر پیام داستان. یا دست‌کم ما این‌طور فرض کردیم.

هروقت دربارهٔ چیزی تردید دارید، داستان بگویید.

آنها با تحقیقات بیشتر متوجه شدند یکی از عمیق‌ترین احساسات انگیزه‌بخش برای خرید آدامس «جنبهٔ اجتماعی تسهیم آن با دیگران» است. (۷) این فقط دربارهٔ آدامس صدق نمی‌کند؛ سایر محصولات خوشبوکنندهٔ دهان مثل تیک تاک و آلتوئید هم طراحی محصولات خود را روی تشویق مصرف‌کننده به تسهیم آن با دیگران متمرکز می‌کنند: نوعی بازی برد_برد.

آیا روشی وجود دارد که هم‌زمان توجه مخاطب را جلب کند، بر او تأثیر بگذارد و او را متحول کند؟

آنها گروه تحقیقاتی را استخدام کردند تا بررسی کند اولاً چرا افراد آدامس می‌خرند، و ثانیاً چه زمانی واقعاً تصمیم می‌گیرند آدامس بخرند. نتایج بسیار جالب بود. مشخص شد ۹۵ درصد تصمیم‌های خرید آدامس به‌صورت ناخودآگاه و حتی بدون اینکه خود مصرف‌کننده بفهمد گرفته می‌شود. (۱) این یعنی برای پل زدن روی این شکاف، اکسترا می‌بایست وقتی خریدار مسخ‌شده داشت به‌قصد خرید خوشبوکنندهٔ دهان دستش را دراز می‌کرد، به عمق ذهن او نفوذ کند. آنها باید در آن جای خاصی که درواقع منطق اهمیتی نداشت حضور می‌داشتند.

ساده‌ترین و مؤثرترین روش برای ساختن پل‌هایی که توجه را جلب کند، بر رفتار تأثیر بگذارد، افراد درحال عبور را متحول کند و درنتیجه روی شکاف‌ها پل‌های ماندگار بسازد، داستان‌گویی است. درنهایت، داستان همان چیزی است که بر دل می‌نشیند.

با داستان مقاومت‌ها شکسته می‌شود. با داستان لازم نیست برای چشیدن طعم غذایی که می‌خواهیمش به رستوران برویم یا ادکلنی را که می‌خواهیم بخریم بو کنیم. داستان به افراد امکان می‌دهد عاشق محصول شوند، ارزش خدمات را درک کنند و حس کنند باید کاری انجام دهند

داستان‌گویی و تحول می‌دانیم که داستان می‌تواند شنونده را به دنیای داستان ببرد (توجه). می‌دانیم هرچه مخاطب بیشتر درگیر داستان شود، احتمال اینکه دیدگاه‌های مطرح‌شده در داستان را دنبال کند بیشتر است (تأثیرگذاری) و در مورد عنصر آخر، پژوهش‌ها نشان داده است وقتی مخاطبی از دنیای داستان بیرون می‌آید، تغییر کرده است. (۵) نه فقط برای یک یا دو دقیقه، بلکه این تأثیرات ماندگارند. (۶)