کتاب مذاکره برد – برد

برای نهار به یک رستوران فست فود می‌روید و یک همبرگر با یک نوشابه متوسط سفارش می‌دهید. کمی بعد متوجه می‌شوید که می‌توانید همان همبرگر و نوشابه را همراه با سیب‌زمینی سرخ کرده فقط به قیمت کمی بیشتر خریداری کنید. به نظر می‌آید قیمت بسیار خوبی ارائه شده و به همین دلیل این بسته را سفارش می‌دهید. وقتی سیر می‌شوید و به باقی مانده‌های همبرگر و سیب‌زمینی‌های سرخ کرده‌ای که نتوانستید بخورید نگاه می‌کنید، شگفت زده می‌شوید که چقدر غذا سفارش داده‌اید. شما در دام افتاده‌اید!

بیان منافع امکان تأمین آنها را افزایش می‌دهد. در این صورت نیاز نیست با چیزی موافقت کنید که منافعتان را برآورده نمی‌کند. همچنین آگاهی طرف مقابل از منافع شما می‌تواند به او کمک کند تا راهی برای برآورده‌ کردن آنها پیدا کند.

مردم بر اساس احساسات خود تصمیم می‌گیرند و سپس تصمیماتشان را با دلایلی توجیه می‌کنند. سعی کنید با احساسات، طرف مقابل را تحت تأثیر قرار دهید و متقاعد کنید؛ اما یادتان باشد که باید دلایل منطقی ارائه دهید تا او پشیمان نشود.

شنیدن یک فعالیت جانبی و فیزیولوژیک است که در آن امواجی که توسط گوش ثبت می‌شود در مغز رمزگشایی می‌گردد. در مقابل، گوش‌سپردن یک فعالیت آگاهانه است که در آن صداهایی که می‌شنویم را تفسیر می‌کنیم و به آنها معنا می‌بخشیم. در واقع گوش‌سپردن نیازمند تفکر است.

شاید داستان قدیمی آن دو خواهر را شنیده باشید که بر سر یک پرتقال با هم دعوا می‌کردند. هر خواهر روی موضع خودش پافشاری می‌کرد و پرتقال را حق خود می‌دانست. مسلما امکان نداشت که هر دوی آنها به پرتقال برسند. سرانجام بعد از بگومگوی فراوان خواهرها منافع واقعیشان را رو کردند. یکی آب پرتقال می‌خواست و دیگری می‌خواست پوست پرتقال را برای طعم‌ دادن به کیک رنده کند.