بریده‌هایی از کتاب بازاریابی سرراست

. معمولاً وقتی سعی می‌کنیم باهوش و جذاب به نظر بیاییم، بیشتر احمق و کسالت‌بار به نظر می‌آییم

مغز انسان طوری طراحی شده است که اگر چیزی را بفهمد سرخوش می‌شود و اگر نفهمد مقاومت می‌کند و ترس وجودش را فرامی‌گیرد. این سازوکار بنیادی برای ادامهٔ حیات است و شرکت‌های معدودی را می‌شناسم که در ارتباط با مشتریانشان این نکته را مد نظر قرار می‌دهند.

هیچ چکش، چاقو و یا بیل مکانیکی‌ای نمی‌توانید پیدا کنید که قوی‌تر و اثرگذارتر از کلمات و گفتار باشد.

مغز انسان طوری طراحی شده است که اگر چیزی را بفهمد سرخوش می‌شود و اگر نفهمد مقاومت می‌کند و ترس وجودش را فرامی‌گیرد

خردمندان می‌گویند: فقط احمق‌ها شتاب‌زده عمل می‌کنند در مقابل دانایان گام‌های کوچک برمی‌دارند و آهسته و پیوسته کارها را به سرانجام می‌رسانند.

برای اینکه توجه مشتری را به خود جلب کنید باید ۵۰ باری در مسیرش قرار بگیرید.

آدم‌ها به همان دلیلی که عاشق هم می‌شوند عاشق برندها می‌شوند. برندها، به بقایشان کمک می‌کنند و از جنبه‌های اجتماعی، عاطفی یا مالی بازگشت سرمایهٔ خوبی برایشان دارند.

می‌توان گفت برندینگ بیشتر دغدغهٔ فونت و رنگ و طراحی دارد درحالی‌که بازاریابی با چیدن درست کلمات کنار هم، نظر مشتری را برای خرید جلب می‌کند.

در اولین مرحلهٔ طرح بازاریابی به‌جای اینکه داستان کسب‌وکارتان را برای مشتری تعریف کنید باید بتوانید به طریقی مشتری را کنجکاو کنید که چطور می‌تواند داستان زندگیِ خودش را بهتر کند.

همین جملات ساده فروشتان را به میزان قابل توجهی افزایش می‌دهد. شوکه می‌شوید اگر بدانید چه تعداد کمی از کسب‌وکارها صاف‌وپوست‌کنده راه‌حلشان را بیان می‌کنند.

وقتی دو بار دکمهٔ فراخوان به اقدام را، آن‌هم در هِدر وب‌سایت، قرار می‌دهید درواقع دارید به مشتریان خود می‌گویید که: ۱. علاقه دارید با آنها وارد رابطهٔ تجاری شوید. ۲. علاقه دارید با فروش محصول یا خدمتتان مشکل آنها را حل کنید. خیلی از افراد با به‌کارگیری نکات این کتاب با خلاص شدن از عبارت‌های منفعل و غیراثربخش و جایگزین کردن آنها با فراخوان به اقدام‌هایی سرراست موفق شدند فروششان را به‌طرز قابل توجهی افزایش دهند.

در هِدر سایت از اسلایدری استفاده نکنید که شامل چندین اسلاید حاوی تصاویر و متن‌هایی باشد که پشت‌سرهم تغییر می‌کند. مشتریان به‌ندرت می‌توانند تمام پیام یک اسلاید را قبل‌ازاینکه عوض شود بخوانند و آن را به‌طور کامل متوجه شوند. مشتری درنهایت بعد از دیدن چند اسلاید هیچ‌کدام از پیام‌های اسلایدها در خاطرش نمی‌ماند. ازآنجاکه برندینگ به‌بیانی تکرار چندبارهٔ یک پیام ساده است تا زمانی‌که مشتریان آن را حفظ شوند بنابراین حرکت تصاویر به‌صورت اسلایدی به‌شرطی می‌تواند اثربخش باشد که متنی که روی تصاویر قرار می‌گیرد ثابت باشد.

قیف فروش روشی برای جذب و تبدیل مشتریان راغب به خریدار است.

الان، تنها هفت سال بعد از آن ماجرا، ما هر سال بیشتر از آنچه من در آن صبح دوشنبه از دست دادم، به خیریه کمک می‌کنیم.

برای هر رابطه می‌توان ۳ مرحلهٔ زیر را متصور شد: ۱. کنجکاوی ۲. آگاهی‌بخشی ۳. تعهد

هرگز نباید سفر مشتری در قیف فروش به‌گونه‌ای باشد که با زور و کلک او را مجبور به خرید کنیم چون او بعداً پشیمان می‌شود.

زمانی‌که مشتریان را وادار به خرید می‌کنیم درنهایت یک عده مشتری ناراضی و پردردسر خواهیم داشت که آن‌قدر سربار و مشکلات برای بخش خدمات مشتریانمان ایجاد می‌کنند که درنهایت به این نتیجه می‌رسیم که عجب اشتباهی کردیم که اینها را وادار به خرید کردیم.

برای ساخت یک رابطهٔ خوب لازم است با مشتری در ارتباط باشید سرعت مناسب برای پیش بردن رابطه چقدر است؟ به نظر من برای اکثر محصولات برای اینکه مشتری حاضر به خرید شود نیاز است هشت بار توجهش به نقاط تماس برند ما جلب شود.

اینکه مشتری نسبت به برند شما چه حسی دارد مربوط به برندینگ است درحالی‌که بازاریابی در مورد چگونگی ارائهٔ یک پیشنهاد ویژه است.

بازاریابی سرراست موجب می‌شود پیام شما در ذهن مردم ماندگار شود

نکته اینجاست که اگر به مردم نگویید چطور به آنها کمک می‌کنید که جان سالم به‌در ببرند، آنها کنارتان می‌گذارند؛ یا حتی بدتر، دورتان می‌اندازند.

اغلب کسب‌وکارها به‌اشتباه داستان خودشان را برای مشتری تعریف می‌کنند، انگار فکر می‌کنند مشتری علاقهٔ خاصی به شنیدن داستان آنها دارد. واقعیت این است که مشتری هیچ علاقه‌ای به گوش دادن داستان شما ندارد. آنها می‌خواهند به داستانی گوش دهند که دردی از آنها دوا کند و درنهایت برنده شوند.

آدم‌ها به همان دلیلی که عاشق هم می‌شوند عاشق برندها می‌شوند. برندها، به بقایشان کمک می‌کنند و از جنبه‌های اجتماعی، عاطفی یا مالی بازگشت سرمایهٔ خوبی برایشان دارند

می‌توان گفت برندینگ بیشتر دغدغهٔ فونت و رنگ و طراحی دارد درحالی‌که بازاریابی با چیدن درست کلمات کنار هم، نظر مشتری را برای خرید جلب می‌کند.

قبل‌ازاینکه قیف فروشتان را طراحی کنید مشخص کنید سه یا چهار چیزی که دوست دارید مشتریانتان با آنها برند شما را بشناسند کدام‌اند.

همان‌طور که بعضی از فعالان کسب‌وکار در تولید محصول کارشان را خوب بلدند اما در بازاریابی و فروش لنگ می‌زنند، بعضی از فیلم‌نامه‌نویسان نیز فقط بلدند فیلم‌نامه‌ای زیبا بنویسند اما نمی‌توانند در یک جمله توضیح دهند که چرا این فیلم ارزش دیدن دارد. اگر می‌خواهید درست‌وحسابی بفروشید، لازم است هر دوی اینها را به‌خوبی بلد باشید.

بیان مشکل مشتری، راهی برای ماندگار شدن برند شما در ذزهن مشتری است

ویرگول دوست شما نیست! احتمالاً دوست دارید فهرستی از نتایج کارتان را اینجا ردیف کنید. اما دست نگه دارید! اگر بیش از اندازه از کارتان تعریف کنید، برندتان را ضعیف جلوه می‌دهید. نهایتاً روی یک یا دو نتیجه تمرکز کنید و نه بیشتر!

طراحی برندنامه: باید پیامم را شفاف بیان می‌کردم. ۲. طراحی بیانیهٔ تک‌خطی: باید پیامم را به جمله‌ای منحصربه‌فرد تبدیل می‌کردم. ۳. طرح اولیه برای صفحهٔ فرود: باید پیامم را بسط می‌دادم و در وب‌سایتم به شکلی سرراست و جذاب بهش جان می‌دادم. ۴. طراحی پی‌دی‌اف آدرس‌جمع‌کن: باید از آدرس‌جمع‌کن برای جمع‌آوری ایمیل‌ها استفاده می‌کردم. ۵. طراحی کمپین ایمیلی: باید اعتماد افرادی را که آدرس ایمیلشان را به من داده بودند به شکلی جلب می‌کردم؛ این جلب‌اعتماد از طریق ارسال ایمیل‌های مفیدی که مشکلاتشان را واقعاً حل می‌کرد قابل انجام بود.

اگر هم با چارچوب استوری‌برند آشنا نیستید، با پاسخ دادن به سؤالات زیر به مواردی که در قیف فروش به آنها نیاز دارید می‌رسید: - چه مشکلی را از مشتریان حل می‌کنید؟ - اگر محصول شما را بخرند زندگی آنها چه تغییری خواهد کرد؟ - محصول شما به مشتری کمک می‌کند که دچار چه عواقب ناگواری نشود؟ - مشتری برای خرید از شما چه کار باید کند؟ («برای خرید همین‌حالا کلیک کنید؟»، «امروز تماس بگیرید؟»)