کریس واس

کریس واس (Christopher Voss) نویسنده، استاد دانشگاه و تاجر است که در ۲۸ نوامبر ۱۹۵۷ در ماونت پلیزنت، شهری در ایالت آیووا در کشور آمریکا به دنیا آمد. او مدرک کارشناسی فنی مهندسی خود را از دانشگاه ایالتی آیووا و کارشناسی‌ارشد مدیریت دولتی را از یکی از دانشکده‌های برجسته و مهم دانشگاه هاروارد به نام هاروارد کندی دریافت کرد.

بیوگرافی کریس واس

کریستوفر واس بیش از هر چیز به‌خاطر نوشتن کتاب «هرگز سازش نکنید؛ طوری مذاکره کنید که انگار زندگی‌تان به آن بستگی دارد!» به شهرت رسید که در سال ۲۰۱۶ منتشر و خیلی زود به یک منبع معتبر در زمینه‌ی مذاکره تبدیل شد. او در این کتاب مشهور که تا به امروز بیش از ۴ میلیون نفر در سراسر جهان آن را مطالعه کرده‌اند، از طریق داستان‌های واقعی و مثال‌های ملموس، نکات کلیدی برای دستیابی به توافقات بهتر را ارائه کرده و اصول درست مذاکره را به خواننده‌ی خود آموزش داده است.

کریس واس در کتاب هرگز سازش نکنید که جزو بهترین کتاب‌های کسب‌وکار ۲۰۱۷ و پرفروش‌ترین‌های آمازون و نیویورک‌تایمز بوده و هست، برای خواننده‌ی خود توضیح می‌دهد که اکثر امور زندگی مثل کار، امور مالی، شهرت، زندگی عاشقانه و حتی سرنوشت فرزندانشان بستگی به توانایی آن‌ها در مذاکره دارد. در تمام روابط، مناقشه بین دو طرف اجتناب‌ناپذیر است؛ بنابراین همه باید بدانند که چگونه بدون هرگونه آسیب، برای به‌دست‌آوردن آنچه می‌خواهند مذاکره کنند.

کریس واس در طول ۲۴ سال خدمت در FBI هنر مذاکره را نه‌تنها از FBI، بلکه از طریق اسکاتلندیارد و دانشکده‌ی حقوق هاروارد یاد گرفت. او همچنین جایزه‌ی دادستان کل آمریکا را برای کمک در اعمال قانون و جایزه‌ی انجمن مأموران FBI را برای خدمات ممتاز و ارزنده‌اش دریافت کرد.

کریس واس در دانشگاه کالیفرنیای جنوبی (Marshall School of Business) و دانشگاه جورج‌تاون (McDonough School of Business) به‌عنوان استاد مدعو به تدریس مذاکره تجاری در رشته‌ی MBA پرداخته است. او همچنین در دانشگاه هاروارد تدریس کرده و به‌عنوان سخنران مهمان در مدرسه‌ی مدیریت کلاگ در دانشگاه نورث‌وسترن، مدرسه‌ی کسب‌وکار IMD در لوزان سوئیس و مدرسه‌ی کسب‌وکار گوته در فرانکفورت آلمان حضور داشته است و از سال ۲۰۰۹، کریس به‌عنوان مدیر اجرایی بخش حل بحران آدم‌ربایی در شرکت Insite Security فعالیت می‌کند.

فعالیت‌ها در حوزه مذاکره

او بعد از بازنشستگی در سال ۲۰۰۷، شرکت خصوصی مشاوره‌‌اش، یعنی گروه قوی سیاه را تأسیس کرد که به مشاوره و آموزش در زمینه‌ی مذاکره می‌پردازد. او با رویکردی نوین و علمی به مذاکره نگاه می‌کند و بر اهمیت ارتباطات انسانی و فهم احساسات در فرایند مذاکره تأکید دارد. کریس واس به‌خوبی توانست تکنیک‌های مذاکره‌اش را به دنیای شرکت‌ها منتقل کند و آن‌ها را در محیط‌های تجاری به کار بگیرد.

آنچه که بیش از هر چیز کریس واس را به یکی از بهترین مذاکره‌کنندگان جهان تبدیل کرد، فعالیت‌های او در دهه‌های ۱۹۸۰ و ۱۹۹۰ به‌عنوان مذاکره‌کننده‌ی اصلی در واحد بحران FBI بود که او را در این دوران با چالش‌های پیچیده‌ای روبه‌رو کرد. حدود ۱۵ سال از دو دهه فعالیت کریس واس در FBI به مذاکره برای آزادسازی گروگان‌ها در اقصی‌نقاط دنیا اعم از نیویورک، فیلیپین و خاورمیانه گذشت.

کریس واس قبل از پیوستن به FBI یک افسر پلیس بود که در شهری کوچک در آیووا کار می‌کرد. تجربیات اولیه‌اش در اجرای قانون و درک او از رفتارهای انسانی، به‌مرور مهارت‌ها، تاکتیک‌ها و رویکردهایی کلی برای تعامل با انسان‌ها به او داد. او با استفاده از همین تجربیات، تکنیک‌ها و استراتژی‌هایی را خلق کرد که نه‌تنها در زمینه‌های امنیتی بلکه در زندگی روزمره و در حوزه‌ی کسب‌و‌کار نیز کاربرد دارند. کریس واس با برگزاری سمینارها و کارگاه‌های مختلف به آموزش این تکنیک‌ها و مهارت‌های مذاکره پرداخته و از این طریق به بسیاری از شرکت‌ها و افراد مختلف کمک کرده است.

کریس واس کسی است که تاکتیک‌های مذاکره را متحول کرده و بر نحوه‌ی مذاکره و فهم افراد و سازمان‌ها نسبت یکدیگر در سطح جهانی تأثیر زیادی گذاشته است. او در دوران طولانی فعالیت خود این تاکتیک‌ها را توسعه داد و از سوی افراد در رشته‌ها و حوزه‌های مختلف مورد تحسین قرار گرفت. فلسفه‌ی اصلی واس در پروسه‌ی مذاکره‌اش همواره بر این اصل استوار بوده است که همه دوست دارند فهمیده و پذیرفته شوند. این همکاری و همدلی هسته‌ی اصلی یک مذاکره‌ی خوب به شمار می‌رود.

همدلی تاکتیکی؛ تکنیک واس در مذاکره

همدلی تاکتیکی کریس واس، رویکردی تحول‌آفرین در مذاکره است. این استراتژی از جنبه‌های مختلف علوم رفتاری به نفع فرد مذاکره‌کننده استفاده می‌کند. این رویکرد که کریس واس آن را بر اساس تجربیاتش به عنوان مذاکره‌کننده‌ی حرفه‌ای در FBI ابداع کرده، بر همکاری و همدلی تمرکز دارد، نه بر تاکتیک‌های تهاجمی و خشن. او این همدلی را آگاهی کامل از دیدگاه‌های دیگران و درک عواطف و دیدگاه‌های آن‌ها تعریف کرده است. بنابراین می‌توان گفت همدلی تاکتیکی کریس واس به معنای فهم و درک ذهنیت و احساسات دیگران و ایجاد احساس فهمیده‌شدن در آنان است.

نمونه‌ای از این همدلی تاکتیکی را می‌توان در یکی از پرونده‌های معرف دوران کاری کریس واس جست‌وجو کرد. در سال ۱۹۹۸، زمانی که واس سرپرست تیم مذاکره بحران FBI در نیویورک بود، او به یک گروگان‌گیری اشاره می‌کند که در چنین موقعیتی جلوی در آپارتمانی در هارلم با سه فراری مسلح به مدت ۶ ساعت صحبت کرد. در طول این شش ساعت، واس کاملاً آرام و مسلط جملاتی مانند «ظاهراً نمی‌خواین بیاین بیرون» و «ظاهراً نمی‌خواین برگردین زندان» را بارها تکرار کرد. واس از همدلی تاکتیکی برای درک احساسات آن فراری‌ها استفاده کرد و به آن‌ها نشان داد که موقعیت و احساساتشان را درک می‌کند. در نهایت، فراریان از آپارتمان بیرون آمدند و گفتند: «ما نمی‌خواستیم یا دستگیر بشیم یا گلوله بخوریم؛ اما شما ما رو آروم کردین. آخرش باور کردیم که شما نمی‌رین، برای همین اومدیم بیرون.» تأمل درباره‌ی این تجربه نشان می‌دهد که چگونه کریس واس با شناخت عواطف و احساسات فراریان، تنش را کاهش داده و سپس با آرام‌کردنشان، به آن‌ها اطمینان داد که احساسات و آنچه در سرشان می‌گذرد را درک می‌کند.

زندگی کریس واس نه‌تنها الهام‌بخش است، بلکه نشان‌دهنده‌ی این نکته است که مهارت‌های مذاکره می‌توانند در هر جنبه‌ای از زندگی، از روابط شخصی گرفته (برای مثال پدری که نمی‌خواهد دخترش برای تعطیلات تنهایی سفر کند، از طریق تکنیک‌های واس یاد می‌گیرد که چطور با به‌کاربستن آن‌ها دخترش را با خود همسو کند) تا موفقیت‌های حرفه‌ای، تأثیرگذار باشند.

معرفی کتاب هرگز سازش نکنید

کریس واس از همان ابتدای کتاب هرگز سازش نکنید، بدون کلی‌گویی تکنیک‌های مذاکره را عنوان کرده است. تکنیک‌های که ریشه در خصوصیات روانی انسان دارند. مثلا طرح سوالاتی که واس «کالیبره» می‌نامد. سوال‌هایی که طرف مقابل می‌تواند به آن‌ها جواب دهد اما پاسخ ثابتی ندارد. با طرح این نوع سوالات می‌توان زمان خرید و به طرف مقابل توهم کنترل داد. یا تکنیک آینه، یعنی تکرار کلمات طرف مقابل با لحنی که انگار کنجکاوید و صحبت‌هایش برای‌تان اهمیت دارد. این روش همدلی طرف مقابل‌تان را برمی‌انگیزد. انتخاب لحن مناسب نیز برای برانگیختن همدلی ضروری است. دو کلمه‌ی «بله» و «نه» عنصرهایی تعیین‌کننده در مذاکره هستند؛ چه‌وقت و چگونه استفاده کردن از آن‌ها، در پیشبرد مذاکره اهمیتی بی‌نظیر دارد. «درست است» و «حق با شماست» عبارات دیگری است که کریس واس نقش آن‌ها را در مذاکرات شغلی و کسب‌وکار شرح داده است.