کتاب اصول و فنون مذاکره

دیدگاه گورخری است که ما در مذاکره و ارتباطات می‌توانیم ببینم. به نظر شما گورخر، خری است که سفیدرنگ است با خط‌خطی‌های سیاه یا سیاه‌رنگ است با خط‌های سفید. دقیقا ما در مذاکره و ارتباطاتمان همین‌گونه هستیم. ما نمی‌دانیم که انسان‌های خوبی هستیم که گاهی کارهای بد می‌کنیم یا انسان‌های بدی هستیم که گاهی کارهای خوب انجام می‌دهیم.

رفتار بالغانه در مذاکره در وضعیت رفتار والدانه در مذاکره، ما بر اساس بایدها و نبایدها و خوبی‌ها و بدهایی که آموخته بودیم، فکر می‌کردیم و تصمیم می‌گرفتیم در مذاکره با دیگران هم همین‌گونه رفتار کنیم. در وضعیت رفتار کودکانه در مذاکره، مجموعه‌ای از احساسات و رفتارها و شیوه‌های ارتباط با دیگران را که از قبل به ما آموخته بودند، در مذاکره با طرف مقابل مورد استفاده قرار می‌دادیم؛ اما در وضعیت رفتار بالغانه در مذاکره، ما در هر لحظه آگاهانه تصمیم می‌گیریم که چه رفتار و اقدام و پاسخی در مذاکره به طرف مقابل مناسب است. همان‌طور که قبلا هم اشاره شد، فرد بالغ در مذاکره ممکن است تصمیم بگیرد که در شرایط مشخصی مانند کودک یا مانند والد برخورد کند.

افراد نقطه‌ضعف‌های خود را به دیگران نسبت می‌دهند و مطالبی را به دیگران می‌گویند که در واقع باید به خود بگویند. هنگامی که دیگران را پیش‌داوری می‌کنید، در حقیقت خود را پیش‌داوری کرده‌اید. اگر شما در مذاکره پیوسته خود را با افکار منفی بکوبید، باعث می‌شود طرف مقابل را از راه‌های کلامی و غیرکلامی سرکوب کنید و مذاکره را به بن‌بست ببرید.

افرادی که در مذاکره در وضعیت کودک طغیانگر هستند، برای حق و حریم دیگران مرزی قائل نیستند و برای دستیابی به خواسته‌های خود به سادگی به حریم دیگران تجاوز می‌کنند. آنها معمولا در مذاکره قبل از پایان‌یافتن صحبت دیگران، حرف‌زدن را آغاز می‌کنند و با صدای بلند و تهاجمی حرف می‌زنند. برای اینکه خودشان نرنجند، حاضرند دیگران را برنجانند، کمتر به این فکر می‌کنند که دیگران در مورد آنها چه می‌اندیشند. این افراد بیشتر اوقات با صدای بلند صحبت می‌کنند، دست‌های خود را دائما به طرف مقابل تکان داده و پرتاب می‌کنند.