بریده‌هایی از کتاب اصول و فنون مذاکره

رفتار بالغانه در مذاکره در وضعیت رفتار والدانه در مذاکره، ما بر اساس بایدها و نبایدها و خوبی‌ها و بدهایی که آموخته بودیم، فکر می‌کردیم و تصمیم می‌گرفتیم در مذاکره با دیگران هم همین‌گونه رفتار کنیم. در وضعیت رفتار کودکانه در مذاکره، مجموعه‌ای از احساسات و رفتارها و شیوه‌های ارتباط با دیگران را که از قبل به ما آموخته بودند، در مذاکره با طرف مقابل مورد استفاده قرار می‌دادیم؛ اما در وضعیت رفتار بالغانه در مذاکره، ما در هر لحظه آگاهانه تصمیم می‌گیریم که چه رفتار و اقدام و پاسخی در مذاکره به طرف مقابل مناسب است. همان‌طور که قبلا هم اشاره شد، فرد بالغ در مذاکره ممکن است تصمیم بگیرد که در شرایط مشخصی مانند کودک یا مانند والد برخورد کند.

دیدگاه گورخری است که ما در مذاکره و ارتباطات می‌توانیم ببینم. به نظر شما گورخر، خری است که سفیدرنگ است با خط‌خطی‌های سیاه یا سیاه‌رنگ است با خط‌های سفید. دقیقا ما در مذاکره و ارتباطاتمان همین‌گونه هستیم. ما نمی‌دانیم که انسان‌های خوبی هستیم که گاهی کارهای بد می‌کنیم یا انسان‌های بدی هستیم که گاهی کارهای خوب انجام می‌دهیم.

افراد نقطه‌ضعف‌های خود را به دیگران نسبت می‌دهند و مطالبی را به دیگران می‌گویند که در واقع باید به خود بگویند. هنگامی که دیگران را پیش‌داوری می‌کنید، در حقیقت خود را پیش‌داوری کرده‌اید. اگر شما در مذاکره پیوسته خود را با افکار منفی بکوبید، باعث می‌شود طرف مقابل را از راه‌های کلامی و غیرکلامی سرکوب کنید و مذاکره را به بن‌بست ببرید.