بریده‌هایی از کتاب دقیقا چه بگوییم

دنیای واقعی به ما می‌گوید که افراد برای اجتناب از خسارت احتمالی بسیار سخت‌تر تلاش می‌کنند تا برای دستیابی به دستاوردی بالقوه.

مهم‌تر اینکه هر چه تضادی که می‌توانید میان جایی که فرد نمی‌خواهد باشد و جایی که امید دارد باشد ایجاد کنید، بیشتر باشد، احتمال اینکه بتوانید افراد را به حرکت وادارید، بیشتر می‌شود.

وقتی به کسی می‌گویید «مطمئن نیستم این مناسب شما باشد اما ...» صدای ضعیفی که شنونده‌تان توی سرش می‌شنود این است که «شاید بخواهید نگاهی به این بیندازید.»

کلمات جادویی گروهی از کلمات هستند که مستقیماً با بخش ناخودآگاه مغز حرف می‌زنند. ذهن ناخودآگاه ابزاری قدرتمند در تصمیم‌گیری است، چون در فرایند شرطی‌شدگی ما از قبل برنامه‌ریزی شده تا تصمیمات را بدون تحلیل فراوانِ آنها بگیرد. کمی شبیه به کامپیوتر کار می‌کند – تنها خروجی «بله» و «خیر» دارد و هرگز نمی‌تواند روی «شاید» متوقف شود. قوی و مصمم است و سریع عمل می‌کند. استفاده از کلماتی که مستقیماً با بخشی از مغز صحبت کنند که از شایدها مبرّاست و به شکل واکنش غیرارادی پاسخ می‌دهد دست بالا را در مکالمه به شما می‌دهد و باعث می‌شود در اغلب اوقات به خواستهٔ خود برسید.

هرچیزی، قبل از اینکه با عقل جور در بیاید، باید حس درست‌بودن به ما بدهد.