بریده‌هایی از کتاب چگونه برندها ما را شستشوی مغزی می دهند

در سال ۲۰۰۸ پژوهش‌گران در دانشگاه بَث انگلستان دریافتند که «ترس از شکست» محرّکی قوی‌تر از «امید به موفقیت» برای مصرف‌کنندگان است.

چند ماه پس از آنکه نخستین موارد آنفلوآنزای خوکی تیتر خبرها شد، در تلاش برای بهره‌برداری از این باور غلط که «برای در امان ماندن از آنفلوآنزای خوکی باید سیستم ایمنی سالمی داشته باشیم»، شرکت کِلاگز خوراکی‌هایی را معرفی کرد که سرشار از آنتی‌اکسیدان و مواد مغذی برای تقویت سیستم ایمنی بود اما متأسفانه درصد شکر بالایی را در خود داشتند. بدین‌ترتیب، برای کسب سود به این باور غلط دامن زده می‌شد.

«می‌توان ردپای کودکی بهانه‌گیر را در ۷۵ درصد از خریدهای ناگهانی و بی‌برنامه مواد غذایی یافت. برانگیختن میل و هوسی در کودک به معنای برانگیختن هوسی در کل خانواده است.»

پژوهشی چهارساله در آلمان نشان می‌دهد که یکی از عوامل مهم در اعتیاد به خرید، افزایش اعتمادبه‌نفسی است که خریداران از تعامل با فروشندگان دریافت می‌کنند!

«ترس از شکست» محرّکی قوی‌تر از «امید به موفقیت» برای مصرف‌کنندگان است.

روش‌های تبلیغی‌ای که در دهه ۱۹۲۰ محبوبیت یافتند عبارت‌اند از: ۱. مشکلی را شناسایی کنید که شاید مصرف‌کنندگان خودشان هم از وجود آن آگاه نباشند؛ ۲. نگرانی درمورد آن مشکل را تشدید کنید؛ ۳. چاره مشکل را به آنها بفروشید.

ابتدا تصاویری را از «آنچه وحشت داریم در آینده به آن تبدیل شویم» نشان می‌دهند؛ مانند: مردی که درحال طاسی است، زنی که اضافه‌وزن دارد و یا کودکی غمگین و پریشان، آن‌ها آشکارا نگاهشان را از ما می‌دزدند. به‌محض آنکه هریک از این افراد شروع می‌کند به استفاده از آن دارویی که برای بهبود ظاهرش، تغییر روحیه‌اش و یا تسکین دردش به آن نیاز دارد، نه‌تنها سرزنده‌تر، شادتر و جذاب‌تر به‌نظر می‌رسد، بلکه مستقیم به دوربین خیره می‌شود.