بریده‌هایی از کتاب کتاب قرمز (رموز فروش موفق)

« تلاش و کوشش، شانس می‌آورد ».

به‌جای اینکه به آخر ماه فکر کنی، به سالیان دور فکر کن.

اگر شیوه‌ی زندگی‌ات را دوست نداری، به نتایجت نگاه کن. اگر نتایجت را دوست نداری، به کنش‌ها و کارهایت نگاه کن. اگر کنش‌ها و کارهایت را دوست نداری، به نگرشت نگاه کن. اگر نگرشت را دوست نداری، به باورت نگاه کن.

یادت باشد که: ریسک‌هایی بیشتر از آنچه جرأتش را داری بکن؛ در این صورت، فروشی بیشتر از آنچه انتظارش را داری خواهی کرد. فرمول این است.

آدم‌ها دوست ندارند چیزی به آن‌ها فروخته شود، ولی عاشق خریدن کردن هستند

اگر عاشق چیزی که می‌فروشی نیستی، برو چیز دیگری بفروش.

اگر کارت را دوست نداشته باشی، اگر در موردش شور و شوق نداشته باشی، معامله را به کسی می‌بازی که این ویژگی‌ها را دارد.

عامل مهم، چیزی که برای تو اتفاق می‌افتد، نیست. بلکه واکنشی است که تو به چیزی که اتفاق افتاده نشان می‌دهی.

برای تحت تأثیر قرار دادن هر نوع فروشی، مشتری اول باید کسی را که پیام را منتقل می‌کند باور داشته باشد.

از حرف‌های منفی و آدم‌های منفی‌نگر مثل طاعون دوری کن ـ آدم‌هایی را پیدا کن که تو را دل‌گرم کنند، نه اینکه رویت استفراغ کنند.

هر چه زمان کم‌تری را صرف کار دیگران، مشکلات دیگران، و ماجراهای دیگران کنی، زمان بیشتری برای موفقیت خودت خواهی داشت.

حواست به این حس‌های منفی باشد ـ آن‌ها موانع ذهنی هستند و مانع از به وقوع پیوستن موفقیت (در فروش) می‌شوند. حس‌های منفی توانایی تو را برای تمرکز کردن روی حس‌های مثبت سد می‌کنند ـ یعنی همان حس‌های خلاقی که موجب موفقیت می‌شوند. قدرت‌مندترین راه برای خلاص شدن از شر حس‌های منفی، خنثی کردن آن‌ها با افکار و کلمات مثبت است. (یعنی: نه آه و ناله و شکایت و نه سرزنش کردن دیگران)

۴. خودت را در معرض چیزهای تازه قرار بده. اگر هر روز چیز جدیدی یاد نگیری، رقیبت یاد می‌گیرد. اطلاعات جدید برای موفقیت ضروری است

تمام تلاشت را بکن که در هر کاری که می‌کنی بهترین باشی. به دنبال تحقق هدف شخصی‌ات باش ـ یعنی بهترین بودن؛ نه هدف مادی ـ یعنی پول زیاد درآوردن. بهترین باش؛ آن گاه پول خود به خود به سویت سرازیر می‌شود.

۵. ۱۸. احمق‌ها و آدم‌های متعصب را نادیده بگیر. این آدم‌ها که به حال‌به‌هم‌زن‌ها هم معروفند، سعی می‌کنند توی دلت را خالی کنند، چون خودشان به هیچ جایی نرسیده‌اند. به هر قیمتی از آن‌ها اجتناب کن.

باور به خودِ عالی منجر به موفقیت عالی می‌شود. باور به خودِ متوسط منجر به موفقیتِ متوسط می‌شود و باور به خودِ ضعیف ... دیگر خودت می‌دانی.

وقتی همه‌ی شرایط با هم برابر باشند، مردم دوست دارند با دوستان‌شان معامله کنند. وقتی همه‌ی شرایط با هم برابر نباشند، باز هم مردم دوست دارند با دوستان‌شان معامله کنند.

اگر آن‌ها از تو خوش‌شان بیاید، و تو را باور کنند، و به تو اطمینان کنند، و به تو اعتماد کنند ... بعد ممکن است از تو خرید کنند.

۱. در مورد قیمت‌هایت اعتراض می‌شنوی. ۲. مجبوری طرح یا قیمت پیشنهادی بفرستی. ۳. آنها ادعا می‌کنند که از تهیه‌کنندگان فعلی‌شان راضی هستند. ۴. هیچ‌کس جواب تلفن‌هایت را نمی‌دهد. ۵. ۴. از این شکایت داری که وضع اقتصادی خراب است. اگر این‌ها به گوشت آشناست، احتمالاً تو هم عضوی از خیل فروشندگانی هستی که خبر ندارند چرا مشتری‌ها چیزی را می‌خرند.

۲. می‌دانم که چه دارم می‌خرم. ۳. تفاوتی بین این فرد و شرکتی که در حال حاضر از آن می‌خرم با دیگر شرکت‌ها می‌بینم. ۴. ارزش و منفعتی در محصولی که دارم می‌خرم می‌بینم. ۵. حرف فروشنده‌ام را باور می‌کنم. ۶. به فروشنده‌ام اطمینان می‌کنم. ۷. به فروشنده‌ام اعتماد دارم. ۸. با فروشنده‌ام راحت هستم. ۹. احساس می‌کنم بین نیازهای من، و محصول یا خدمات او تناسبی هست. ۱۰. قیمت منصفانه به نظر می‌آید، ولی لزوماً پائین‌ترین قیمت نیست. ۱۱. می‌بینم که این محصول یا خدمات، بازدهی مرا بالا می‌برند. ۱۲. می‌بینم که این محصول یا خدمات، سود مرا افزایش می‌دهند. ۵. ۱۲ می‌بینم که فروشنده‌ام سعی می‌کند کمکم کند کسب‌وکارم را بسازم تا کسب‌وکار خودش را بسازد. فروشنده‌ام منبع باارزشی از سود و منفعت برای من است.

پیروزی که ما آن را موفقیت می‌خوانیم، از آنِ کسی می‌شود که از همه آماده‌تر است، به خودش باور دارد، با آدم‌های درست ارتباط برقرار می‌کند، مسئولیت‌پذیر است و فرصت‌ها را می‌بیند و حاضر است برای به چنگ آوردن آن‌ها ریسک کند، گاهی حتی ریسک‌های بزرگ.

« نگرش منجر به کنش می‌شود. کنش‌ها منجر به نتایج می‌شوند. نتایج منجر به شیوه‌ی زندگی می‌شوند »

این سؤال که « چرا مشتری محصولی را می‌خرد؟ » هزار برابر مهم‌تر از این سؤال است که « چطور بفروشم؟ » نه، بگذار حرفم را تصحیح کنم ... یک میلیون برابر مهم‌تر از این است که « چطور بفروشم؟ » نه، بگذار این حرفم را هم تصحیح کنم ... یک میلیارد بار مهم‌تر از این است که

باور به این مسئله که تو بهترینی، و باور به اینکه قادری در هر کاری به هدفت برسی، سخت‌ترین کارِ ممکن است. مستلزم تعهد روزانه به حمایت از خود، تشویق خود و تلقین مثبت به خود است. تو خودت را چقدر باور داری؟

اگر هر روز چیز جدیدی یاد نگیری، رقیبت یاد می‌گیرد.

بسیاری از فروشنده‌ها از معرفی محصول خود می‌ترسند. ولی از هر نظر که بگویی، بزرگ‌ترین ترسی که فروشنده‌ها دارند، ترس از شکست است

جمله « من روز بدی دارم » حرف مزخرفی است. چیزی که واقعاً داری می‌گویی این است: من اجازه می‌دهم دیگران بر نگرشم تأثیر بگذارند. اجازه می‌دهم شرایط دیگر روی نگرشم تأثیر بگذارند.

کاری که الان باید بکنی این است که بفهمی ارزش و منفعتی که می‌توانی ارائه کنی کجاست و چطور آن را به طریقی منتقل کنی، که مشتری متوجه شود و چنان از مدارک و شواهد متقاعد شود که هم از نظر عقلانی و هم از نظر عاطفی تصمیم بگیرد از تو بخرد.

فروش به تمرکز کردن و کلام خلاقانه مربوط می‌شود. و تنها راه استاد شدن در آن، تمرین کردنش است.

چیزی را پیدا کن که دوست داشته باشی، چیزی را پیدا کن که باورش داشته باشی، محیطی را پیدا کن که شاد و فرح‌بخش باشد، و آدم‌هایی که می‌توانی به آن‌ها احترام بگذاری و بعد با کله در آن بپر.