کتاب کتاب سبز

چیزی نگو که دوست نداری درباره‌ی تو بگویند.

حرفی پشت سر کسی نزن که نتوانی جلوی رویش بگویی

برای یاد گرفتن راه‌های متقاعد کردن دیگران هیچ راهی بهتر از این نیست که ببینی خودت چطور قانع می‌شوی

آرامش اجازه می‌دهد پیام منتقل شود

« برایم جذابیتی ندارد » یک نشانه است. اصل موضوع این است که نتوانسته‌ای طرف دیگر را به‌گونه‌ای درگیر موضوع کنی که مایل باشد با تو وارد گفتگو و مذاکره شود، یا ارزش یا تفاوتی در تو در مقایسه با اشخاص دیگر مشاهده کند. هنگامی می‌توان توجه طرف مقابل را جلب و او را درگیر مسئله کرد، که سؤال‌های به‌جا و درست پرسیده شود. سؤال‌هایی مربوط به شخص او، که سبب شود لحظه‌ای درنگ کند و به فکر فرو رود، اطلاعات جدید را بررسی کند و با معیار تو پاسخ دهد.

این‌قدر جدی نباش. لبخندت به دیگران کمک می‌کند. لبخندِ روی چهره‌ات سبب می‌شود مخاطب از درون احساس خوبی پیدا کند.

دست دادن قرص و محکم از همان لحظه‌ی اولِ ارتباط، هاله‌ای از اطمینان به دور تو ایجاد می‌کند.

حرف زیاد، عمل کم

اگر به کارت ایمان نداری و اگر به آن عشق نمی‌ورزی، شاید علتش این است که دلیل خود برای انجام آن را کشف نکرده‌ای.

چند کلمه، عبارت یا ژست که امضای تو باشند، داشته باش. این چیزها توجه مخاطب را به خود جلب می‌کنند.

باقی ماندن روی اشتباهی که رخ داده، هرگز تو را به سوی چیزی که درست است سوق نمی‌دهد. اگر چیزی در پروسه‌ی اقناع درست از آب درنیامده، از آن درس بگیر، در موردش ناله و شِکوه نکن، یا افسوسش را نخور

وقتی که رابطه‌ی دوستانه ایجاد نکرده‌ای و حاضران لبخند به لب نیاورده‌اند، سر اصل مطلب نرو. ریسک کن و حرف خنده‌داری بزن تا حال و هوا و شخصیت آنها را متوجه بشوی

وقتی کار تمام می‌شود و می‌بازی، حاضر باش مسئولیت پروسه را بپذیری

اگر باور به خودت آن‌قدر قوی نباشد که شور و شوقت را برانگیزد و عیان کند، در این صورت دیگران نه درک می‌کنند و نه متقاعد می‌شوند که ایده‌ات، یا محصولت، یا خواسته‌ات برای آنها بهترین است.

پرسیدن سؤال سبب می‌شود چیزی که می‌خواهی، در ذهن طرف مقابل روشن شود و او به‌خوبی متوجه‌ی خواسته‌ات شود. به‌جای اینکه به او بگویی: « علت وقوع چنین اتفاقی این بود که ...  »، بپرس: « فکر می‌کنی چرا این اتفاق افتاد؟ »، یا « چه چیزی موجب وقوع این اتفاق شد؟ » تفاوتی ظریف اما بسیار تأثیرگذار میان گفتن و پرسیدن است

متقاعد کردن، داشتن مهارت‌های عالی در گوش دادن است. گوش دادن یکی از سخت‌ترین عناصر فرایند اقناع است چون نیاز به صبر و تحمل دارد. راز دو کلمه‌ای صبر و گوش دادن، « خفه شدن » نیست؛ « یادداشت کردن » است. یادداشت کردن، نشان‌دهنده‌ی احترام تو نسبت به طرف مقابل است و سوءتفاهم را از میان می‌بَرَد.

حرف‌هایت را صاف و پوست کنده بزن. لقمه را دور سرت نچرخان

هیچ کس جز خودت دوست ندارد لاف‌هایت را بشنود. اگر واقعاً نیاز داری که لاف‌هایت را بشنوی، راحت صدای خودت را ضبط کن و تا وقتی که تو هم به اندازه‌ی دیگران حالت از شنیدن‌شان به هم بخورد، بارها و بارها در اتوموبیلت به آن‌ها گوش بده

اصول متقاعد کردن دیگران عبارتند از: داشتن باور به خود، باور کردنی بودن، حقیقت را گفتن و برای طرف مقابل ارزش قائل شدن.

« قانون ۱: همیشه بذار طرف مقابلت راه خودشو بره و به خواسته‌اش برسه. البته بعد از اینکه متقاعدش کردی راهش همون راه توئه! »

چیزی نگو که مجبور شوی به یاد بیاوری (دروغ‌ها باید به خاطر سپرده شوند وگرنه حقیقت مچت را می‌گیرد)

باور به خود و اعتقاد به اینکه می‌توانی، ریشه در نوع نگرشِ تو دارد، یعنی ریشه در شیوه‌ای دارد که تو خودت را وقف راهی می‌کنی که فکر می‌کنی درست است و تو را به خواسته‌ات می‌رساند.

افکار مثبتت افکاری هستند که تک‌تک جنبه‌های باور به خودِ تو را می‌سازند. افکار مثبت شالوده‌ی اقناع شخصی تو هستند. یعنی این توانایی که به خودت بگویی می‌توانی کار مورد نظرت را انجام دهی، می‌توانی راهی برای تحقق آن بیابی و اینکه نتیجه‌ی کار، نتیجه‌ی مثبتی خواهد بود.

در هر فرایندی استثناهایی هم هست و وقتی اتفاق‌های منفی روی می‌دهند مانند بیماری، حمله‌ی قلبی، حتی مرگ، این پیشامدها ممکن است تو را به عوض کردن احساست یا تغییر روشت ترغیب کنند. به‌رغم این شرایط منفی، باز باید در ذهنت به دنبال جواب این سؤال باشی که « از این وضعیت چه منفعتی حاصل می‌آید؟ »، یا « چطور می‌توانم کاری کنم این‌اتفاق به بهترین شیوه روی دهد؟ »، یا « چطور می‌توانم بهترین بهره را از این موقعیت ببرم؟ »

معنای سازش معمولاً این است که هیچ کس همه‌ی چیزهایی را که می‌خواهد، به‌دست نمی‌آورد. کلیدِ یک سازش خوب، رعایت انصاف است

برای رسیدن به خواسته‌ات باید قادر باشی دیگران را تحت تأثیر قرار دهی

برای رسیدن به خواسته‌ات، باید مهارت‌های لازم برای سخن گفتن به شیوه‌ای متقاعدکننده را داشته باشی.

متقاعد کردن، داشتن مهارت‌های عالی در گوش دادن است. گوش دادن یکی از سخت‌ترین عناصر فرایند اقناع است چون نیاز به صبر و تحمل دارد. راز دو کلمه‌ای صبر و گوش دادن، « خفه شدن » نیست؛ « یادداشت کردن » است. یادداشت کردن، نشان‌دهنده‌ی احترام تو نسبت به طرف مقابل است و سوءتفاهم را از میان می‌بَرَد.

« قانون ۱: همیشه بذار طرف مقابلت راه خودشو بره و به خواسته‌اش برسه. البته بعد از اینکه متقاعدش کردی راهش همون راه توئه! »

اگر به دنبال متقاعد کردن طرف مقابل هستی، باید با کلام و جایگاهت خود را تثبیت کنی. هر دوی اینها وقتی به‌دست می‌آیند که تو ضمیرهایت را به‌دقت انتخاب کنی.