کتاب کیسینجر مذاکره گر

اگر طرفین انگیزهٔ کافی برای بله گفتن به توافق مورد نظر شما نداشته باشند، مذاکره غالباً شکست خواهد خورد.

در ۲۰۱۶، کیسینجر اعتبار دولت‌ملت‌ها را با یکی از خصوصیات مهم فردی مقایسه کرد: «اعتبار برای یک دولتْ همان نقش شخصیت برای انسان را بازی می‌کند. اعتبار تضمین می‌کند که دوستان می‌توانند به حمایت او دلگرم باشند و دشمنان تهدیدهای او را جدی بگیرند.»(۲۷)

همان‌طور که در رابطه با ایان اسمیت، رهبر رودزیا، اشاره شد، کیسینجر معتقد بود: «تمام تلاش‌های قبلیِ شکست‌خورده بودند، زیرا مذاکره را با این نمایندهٔ اقلیتِ سفیدپوست که هیچ انگیزه‌ای برای کنار گذاشتن سلطهٔ خود نداشت، آغاز کرده بودند؛ بنابراین ما این‌گونه برنامه‌ریزی کردیم که فقط زمانی با اسمیت توافق می‌کنیم که بر سر تعهدات سایر طرفین توافقی صورت گرفته باشد. این واقعیت بود که اسمیت و اقلیتِ اروپایی‌اش از دیپلماسی ما سود چندانی نمی‌بردند، اما کاری از ما در این خصوص برنمی‌آمد. با این حال، برنامهٔ ما این بود که این انتقالِ قدرت را با احترام گذاشتن به او تسهیل کنیم. من سابقهٔ هیچ برخوردِ قبلیِ خوب یا بدی با او نداشتم و او را بیش از آن‌که دشمنی برای غلبه ببینم، مشکلی برای غلبه می‌دیدم

در حالی که نقش «کاپیتان» کلیدی است، انجام مذاکرهٔ پیچیده یک ورزش تیمی است. تشریح و خلاصه‌سازی چنین رویدادهایی به این شکل که گویی صرفاً توسط حاضرترین بازیکن میدان طراحی و اجرا شده‌اند، بسیار راحت است. با این حال، باید بدانیم که چنین مذاکراتی اعم از یک ادغامِ فرامرزی، یک تبادلِ پیچیده، یا یک کارزار دیپلماتیک، در واقعیت قطعاً مستلزم تلاش‌های هماهنگ‌شده و دقیقِ یک تیم ماهر است.