کتاب استراتژی های نفوذ

اولین فردی که در تاریخ امریکا حقوق میلیون دلاری دریافت نمود فردی است به نام چارلز شتاب مدیرعامل صنایع استیل امریکا (American Steel CO.) . فردی که نه از آهن چندان سررشته داشت نه نابغه بود. بر روی سنگ‌قبر وی چنین نوشته‌شده: " اینجا مردی آرمیده که می‌دانست چگونه دور خود افرادی را جمع کند که از وی باانگیزه‌تر بودند. "

همواره به یاد داشته باشیم که باید از یک‌چیز انتقاد کنیم نه از یک فرد

هنری فورد پایه‌گذار کارخانجات اتومبیل‌سازی فورد چنین می‌گوید: "تنها راه موفقیت این است که خود را در موقعیت طرف مقابل قرار دهیم و مسائل را از زاویه دید وی هم ببینیم. " این اصل به‌قدری ساده به نظر می‌رسد که ۹۰ درصد افراد در۹۰ درصد ایام آن را نادیده می‌گیرند.

مستقیم از افراد تقدیر کنید ولی هیچ‌گاه مستقیم از کسی انتقاد نکنید. اگر قصد انتقاد از چیزی داریم همواره به یاد داشته باشیم که باید از یک‌چیز انتقاد کنیم نه از یک فرد.

در بسیاری از موارد هنگامی‌که افراد در حاشیه امن خود قرار دارند شانس‌ترغیب آن‌ها به انجام کاری متفاوت بسیار کم است. لذا در بسیاری از موارد برهم زدن این حاشیه امن می‌تواند آن‌ها را به انجام کاری که شما می‌خواهید‌ترغیب نماید. فروشندگان حرفه‌ای به‌صورت ذاتی یا تجربی این را دریافته‌اند که ارائه یک پیشنهاد خوب به‌تنهایی برای ‌ترغیب کافی نیست. تا زمانی که مشتری حس نکند که در صورت عدم توجه به این پیشنهاد چه فرصتی را از دست می‌دهد، وی به این پیشنهاد هیچ عکس‌العملی نشان نخواهد داد.

. درمجموع رفتار انسان تحت تأثیر اجتماع شکل می‌گیرد و ما نیازمند تائید اجتماعی هستیم. هرچند تقریباً هیچ‌کس این اصل را نمی‌پذیرد ولی همه ما برای تائید شدن در اجتماع رفتاری درخور مناسبات آن اجتماع شکل می‌دهیم.

دادن حق انتخاب و آزادی عمل زیاد به کودکان بدون هدایت آن‌ها در تصمیم‌گیری موجب سردرگمی ‌آن‌ها و کاهش قدرت تصمیم‌گیری آن‌ها می‌گردد. لذا دادن حق انتخاب‌های محدود به‌عنوان ‌مثال در مورد کتاب‌ها یا غذاهای کودکان و هدایت آن‌ها در فرایند تصمیم‌گیری موجب بهبود عملکرد آن‌ها در تصمیم‌گیری خواهد شد.

‌مثال برای شروع به ورزش لازم نیست با یک برنامه سنگین شروع کنیم. کافی است با یک برنامه سبک مثل پیاده‌روی کوتاه‌مدت روزانه آغاز نماییم و هنگامی‌که نسبت به آن احساس تعهد نمودیم برنامه را به‌آرامی‌تغییر دهیم.

یک نکته جادویی در مورد نوشتن اهداف وجود دارد و آن اینکه نوشتن هدف موجب ایجاد تعهد در افراد می‌گردد.

"تنها راه موفقیت این است که خود را در موقعیت طرف مقابل قرار دهیم و مسائل را از زاویه دید وی هم ببینیم. " این اصل به‌قدری ساده به نظر می‌رسد که ۹۰ درصد افراد در۹۰ درصد ایام آن را نادیده می‌گیرند.

برای بیش از ۴ قرن است که کلیسا‌های کاتولیک از روشی به من Devil’s advocate یا وکیل مدافع شیطان برای سنجیدن تمام جنبه‌های مثبت و منفی حول یک اتفاق، یا تصمیم استفاده می‌کنند. در این روش یک یا چند نفر در یک جمع نقش وکیل مدافع شیطان را بازی می‌کنند بدین صورت که تصمیمات و بحث‌های مطرح شده را از جنبه منفی آن بررسی کرده و به اعمال نظرات منفی در مورد آن می‌پردازند. درست برعکس کسانی که در مورد جنبه‌های مثبت این تصمیمات بحث می‌کنند. از آنجایی که این افراد این نقش را پذیرفته و یا رهبر مجموعه این نقش را به آنها داده پس بدون‌ترس از سرزنش مدیر یا رئیس خود به انتقاد ازنظرات همه از جمله خود مدیر می‌پردازند، مدیر نیز چون می‌داند که این افراد تعمدا به انتقاد می‌پردازند از این عمل آنها ناراحت نمی‌شوند. این روش مدت‌هاست که در سازمان‌ها و شرکت‌ها نیز اجرا می‌شود.

تقدیم به پدر و مادرم، که بی‌دریغ و بی‌وقفه در هر حال و شرایطی همواره حامی‌و پشتیبان من بوده‌اند.

درست است که قیمت پایین به معنی تقاضای بیشتر است ولی قیمت گذاری زیر قیمت واقعی و مطلوب علاوه بر اینکه موجب کاهش ارزش محصول در چشم مشتری می‌شود، افزایش آن نیز موجب سلب اعتماد و نارضایتی مشتری به محصول می‌گردد و در بازاریابی چیزی بدتر از مشتری ناراضی نیست.

اگر ما جرات نوشتن اهداف و تعهد‌های خود را نداشته باشیم؛ چگونه می‌توانیم به آنها پایبند باشیم.

"تا لبخند زیبایی نداری هرگز یک مغازه باز نکن".

تقدیر از دیگران حلقه مفقوده زندگی بسیاری از ماست، چیزی که زندگی را بسیار ساده‌تر، ما را بسیار محبوب‌تر و موفقیت ما را بسیار بیشتر می‌نماید. تقدیر از دیگران موجب می‌شود که آن‌ها بسیار راحت‌تر به ما اعتماد نموده و حرف ما را گوش دهند. اولین فردی که در تاریخ امریکا حقوق میلیون دلاری دریافت نمود فردی است به نام چارلز شتاب مدیرعامل صنایع استیل امریکا (American Steel CO.) . فردی که نه از آهن چندان سررشته داشت نه نابغه بود. بر روی سنگ‌قبر وی چنین نوشته‌شده: " اینجا مردی آرمیده که می‌دانست چگونه دور خود افرادی را جمع کند که از وی باانگیزه‌تر بودند. "

هنگامی‌که پدری از فرزند خود انتقاد می‌کند بدون اینکه پیشرفت‌ها و دست آوردهای وی را تقدیر کرده باشد، تنها نتیجه‌ای که می‌گیرد بالا بردن دیوار دفاعی فرزند و بیشتر کردن فاصله بینشان است.

کسی که یک بار محبتی را در حق شما انجام داده باشد، آمادگی بیشتری برای تکرار آن دارد تا کسی که مجبور به انجام همان کار به‌صورت اجباری گردد. "

ما همه می‌دانیم که انتقاد از دیگران موجب بالا رفتن دیوار دفاعی شده و تأثیر و نفوذ کلام ما را کاهش می‌دهد، ولی همچنان از دیگران انتقاد می‌کنیم و در مقابل، چیزی که می‌شنویم تنها توجیهات طرف مقابل است. انتقاد موجب کاهش اثر کلام می‌شود چراکه هیچ‌کس تمایلی ندارد که مقصر جلوه نماید.

ارزش لطف انجام‌شده ازنظر گیرنده لطف در طول زمان کم می‌شود و این ارزش ازنظر دهنده لطف به‌مرورزمان زیاد می‌شود. فرد گیرنده در ابتدایی که مورد لطف خاصی قرارگرفته ارزش بسیار بیشتری برای آن قائل است ولی به‌مرورزمان ارزش این کار در نظر وی رو به افول می‌گذارد؛ و برعکس فرد دهنده لطف در ابتدا ارزش زیادی برای کاری که انجام داده قائل نیست ولی به‌مرورزمان این ارزش را بیشتر از قبل می‌بیند.

حری اوراستریت در کتاب خود "تأثیرگذاری در رفتار انسان‌ها" نوشته: " می‌توان گفت بهترین نصیحتی که به کسانی که می‌خواهند دیگران را ‌ترغیب نمایند، چه در کار، چه در خانه، چه در اجتماع، این است که در مخاطب خود حس خواستن ایجاد نمایید. کسی که بتواند چنین کاری را انجام دهد تمام دنیا را پشت سرخود خواهد داشت و کسی که نتواند تنها می‌ماند. "

هیچ‌کس، حتی خود ما، تمایلی ندارد که به حرف کسی گوش کند که او را درک نمی‌کند. پس چگونه انتظار داریم دیگران به حرف‌های ما گوش دهند هنگامی‌که آن‌ها را درک نمی‌کنیم و ارزش کارهای آن‌ها را نمی‌دانیم.

هنگامی‌که نسبت به کاری، چیزی، کسی یا هدفی تعهد کافی وجود نداشته باشد، به‌سادگی می‌توان آن را به دست فراموشی سپرد. ولی راه ایجاد تعهد چیست؟ N-Way یکی از بزرگان خرده‌فروشی آمریکای شمالی برای ‌ترغیب کارکنان تازه‌وارد خود شعار جالبی دارد. در مرحله استخدامی‌از کارکنان خواسته می‌شود که برای خود یک هدف کوتاه‌مدت انتخاب کنند

اگر اتفاق، اشتباه و... موجب کدورت روابط گردد، چیزی که موجب تشدید آن می‌شود نه خود حادثه بلکه رفتار‌هایی که است طرفین بعد از آن انجام می‌دهند و این رفتار‌ها نیز برگرفته از تفسیر‌هایی است که طرفین از رفتار طرف مقابل می‌کنند نه تفسیر خود اتفاق. لذا رابطه ما با افراد پیرامونمان در یک حلقه بسته شکل می‌گیرد. رفتار ما بر رفتار طرف مقابل تأثیرگذار است و رفتار طرف مقابل بر رفتار ما. این حلقه بسته معمولا خود را تشدید می‌کند. لذا اگر رفتار ما محرکی باشد برای بدتر شدن رابطه، طرف مقابل نیز رفتاری همسو با همین رفتار و احتمالا کمی‌شدید‌تر نشان خواهد داد. اگر بخواهیم روند حرکت این حلقه‌های بسته را بشکنیم، باید از نقاط اهرمی‌استفاده نماییم. یکی از این نقاط اهرمی‌که با دردسر کمی‌می‌توانید نظر فرد مقابل را تغییر دهد همین استراتژی لطف است، اینکه به فرد مقابل این شانس را بدهیم که در حق ما لطفی انجام دهد. بسیاری از مواقع ما از‌ترس اینکه با سردی طرف مقابل روبرو نشویم شانس تغییر این از خود می‌گیریم.

در تحقیقاتی برای سنجش میزان تأثیر تائید اجتماعی در رفتار افراد دو آزمایش‌ترتیب داده شد، در آزمایش اول یک فرد در نقطه شلوغی از شهر به تماشای نقطه نامعلومی‌در آسمان پرداخت. افراد زیادی که از کنار وی عبور می‌کردند بدون توجه به رفتار عجیب وی از کنارش می‌گذشتند. در آزمایش دوم تعداد این افراد به ۵ نفر افزایش یافت. در این حالت تعداد افراد بسیار بیشتری (حدود ۴ برابر) در کنار این افراد ایستاده و به جستجو در نقطه نامعلوم پرداختند. این آزمایش تائید نمود که مردم رفتاری که توسط عده بیشتری بروز نماید راحت‌تر پذیرفته و تکرار آن را عجیب نمی‌دانند. اگرچه در این آزمایش تقریباً هیچ‌کس تائید ننمود که رفتارش تحت تأثیر رفتار دیگران بوده ولی خود این آزمایش گویای همه‌چیز بود. در مورداستفاده از اصل تائید اجتماعی در استراتژی‌های بعدی به‌تفصیل صحبت می‌کنیم.

انتقاد از دیگران اصولی دارد که یکی از آن‌ها تعریف قبل از انتقاد است.

دادن حق انتخاب و آزادی عمل زیاد به کودکان بدون هدایت آن‌ها در تصمیم‌گیری موجب سردرگمی ‌آن‌ها و کاهش قدرت تصمیم‌گیری آن‌ها می‌گردد. لذا دادن حق انتخاب‌های محدود به‌عنوان ‌مثال در مورد کتاب‌ها یا غذاهای کودکان و هدایت آن‌ها در فرایند تصمیم‌گیری موجب بهبود عملکرد آن‌ها در تصمیم‌گیری خواهد شد.

قیمت باید در حداکثر ۲ تا ۳ المان قیمتی مانند قیمت کالا و خدمات، تخفیف (در یک المان) و مالیات خلاصه شود. هزینه خدمات جانبی مانند حمل و تحویل و بسته‌بندی و... باید به‌صورت بهای تمام‌شده محاسبه‌شده و در قیمت کالا و خدمات گنجانده شود. حق انتخاب‌ها (Options) باید بسیار محدود و شفاف باشد. این نوع قیمت‌گذاری در شرایط رقابتی به مشتری کمک می‌کند تا راحت‌تر تصمیم‌گیری نماید

قیمت‌گذاری‌های دست بالا (High Price) باید تا حد امکان (تا جایی که مشتری کاملاً سردرگم نشده) قیمت را پیچیده اعلام نمود. تعداد المان‌های قیمتی باید زیاد باشد. هزینه‌های جانبی مانند حمل، تحویل، بسته‌بندی و... باید مجزا آورده شود؛ تخفیف‌ها باید جداگانه اعلام شود و حق انتخاب‌های مختلف کالا و خدمات (Options) باید به‌صورت جداگانه‌ای به مشتری ارائه گردد

نشان دادن تصاویر تکان‌دهنده از گرم شدن کره زمین و تخریب محیط‌زیست بدون دادن راه‌حل‌های ساده به مخاطب موجب خواهد شد تا مخاطب بااحساس سنگینی گناه بر وجدان خود مواجه شده و در مقابل برای رهایی از این احساس گناه نسبت به این پیام بی‌تفاوت شده و نقش خود را در این تخریب نادیده بگیرد و تنها دیگران را در این رخداد مقصر به شمار آورد؛ چیزی که از سوی بسیاری به خاموشی وجدان‌ها تعبیر می‌شود. درصورتی‌که اگر در این پیام به‌جای تأکید بر تصویر بزرگ تخریب محیط‌زیست که از کنترل یک فرد به‌تنهایی خارج است بر نقش کوچک تک‌تک افراد تأکید می‌شد، افراد با احتمال بیشتری آنچه از آن‌ها خواسته‌شده را انجام می‌دادند و تأثیر پیام به‌مراتب بیشتر می‌شد.