بریده‌هایی از کتاب چانه زنی با شیطان

این تنش را نمی‌توان حل کرد. فقط باید آن را مدیریت کرد.

یک همسر ممکن است ماه‌ها یا سال‌ها در مورد پایان دادن به ازدواج فکر کرده باشد، شاید بدون این که با دیگری در مورد آن بحث کند. وقتی "آغازگر" در نهایت تمایل به ترک را اعلام می‌کند، دیگر همسر ممکن است غافلگیر شود.

شما هرگز نباید مایل به قبول یک معامله مذاکره شده باشید که منافع شما را بهتر از BATNA یتان تامین نمی‌کند. ‌

هر چه BATNA شما بهتر باشد، یعنی هر چه جایگزین‌های شما دور از میز مذاکره بهتر باشند، قدرت معاملهٔ شما در میز بیشتر خواهد بود. همین امر برای رقیب شما نیز صادق است. بنابراین، قبل از اینکه تصمیم بگیرید که مذاکره کنید، باید سخت تلاش کنید تا بهترین جایگزین‌های ممکن را برای خودتان ایجاد کنید و در صورت امکان ذهنیت طرف مقابل خود از BATNA ی‌اش تضعیف کنید.

اگر یک معامله انجام شود، آیا اجرا خواهد شد؟ این سوال استراتژیک و کاربردی است. حتی اگر معامله‌ای صورت گیرد، این ریسک وجود دارد که به آن احترام گذاشته نشود. این به ویژه زمانی اتفاق می‌افتد که شما با یک رقیب غیرقابل‌اعتماد سر و کار دارید.