بریده‌هایی از کتاب فروش؛ تنها راه بقا

این عادت را در خودتان ایجاد کنید تا کارهایی را که از انجام‌شان می‌ترسید و افرادی را که از تماس با آن‌ها می‌ترسید تشخیص دهید و آن‌ها را به اولین اقدام‌هایتان تبدیل کنید.

همیشه، همیشه، همیشه با مشتری‌تان موافق باشید: «حق با شماست» «موافقم» «منم با شما هم‌نظرم!» بیشتر اوقات به‌جای تلاش برای مدیریت مشتری، بهتر است درکش کنید. گاهی اوقات «منم با شما هم‌نظرم» کافی است.

وقتی مثبت باشید، افراد مقاومت کردن در برابر شما را ناممکن می‌دانند.

اگر به اندازه‌ی کافی اقدام کردید و در حال نتیجه گرفتن هستید، دیگر مهم نیست قرار ملاقاتی لغو شود یا خریداری عقب بکشد. در واقع از این لغو شدن‌های گاه و بی‌گاه استقبال هم می‌کنید، چون به شما اجازه می‌دهند به دیگر افرادی که در صف انتظارتان هستند رسیدگی کنید.

بیش‌ترین توجه، بیش‌ترین انرژی، بهترین رفتار و بالاترین سطح خدمات را باید به مشتری ارائه دهید.

صرف‌نظر از اینکه حق با مشتری باشد یا نه، باید شرایطی مهیا کنید که حق با او باشد تا آن‌قدر درگیر «بر حق بودن» خودش نشود که نتواند ذهنش را تغییر دهد.

هیچ‌چیز بیش از فروشنده‌ای که موافقت کند خریدار را نرم نمی‌کند.

فروش را از موضع توافق شروع کنید، به موافقت ادامه دهید، حق را به خریدار بدهید، بعدتر معامله را جوش دهید.

فروشندگان همیشه تلاش می‌کنند با مخالفت کردن بفروشند و مذاکره کنند. چنین چیزی عین تلاش برای شنا در خلاف جریان آب است.

مشتری می‌گوید: «خیلی گرونه». حالا موافقت کنید! «موافقم که خیلی گرونه. همه‌ی کسایی که روی این محصول سرمایه‌گذاری کردن موافقن که سرمایه‌گذاری خوبیه. به همین دلیل باید بخریدش تا بتونه به‌سرعت براتون درآمدزایی کنه».

همیشه، همیشه، همیشه با مشتری موافقت کنید.

اگر از شما خرید نکنند، مطمئنم قضیه پول یا بودجه نیست، بلکه چیزی است که متوجهش نشده‌اید.

هر مصرف‌کننده‌ای اشتباه‌هایی داشته و این اولین دلیل درنگ آن‌ها به هنگام تصمیم‌گیری است. ترس آن‌ها از تکرار یک اشتباه است و نه ترس از خرج کردن پول

شاید مشتری بالقوه‌تان اعتراضش به قیمت را به زبان بیاورد، ولی به احتمال زیاد چیزهای دیگری در حال گذر از ذهنش هستند

اگر اختلاف قیمتی وجود داشته باشد، مشتری‌ می‌خواهد مطمئن شود که محصول‌تان افزون بر این اختلاف قیمت، برتری‌هایی نیز دارد.

قیمت بزرگ‌ترین دغدغه‌ی خریدار نیست. در واقع قیمت آخرین بهانه‌ی افراد برای خرید نکردن است.

اگر ۱۰۰ درصد برای خرید چیزی متقاعد شده باشید، نگران پولش نیستید. محصول را می‌خرید! هیچ استثنایی در این قانون وجود ندارد!

هر چقدر که با محصول یا ایده‌ای مخالف باشید، همان‌قدر نیز در فروش آن ناتوان هستید.

باید صد درصد اعتقاد داشته باشید که محصول، شرکت، خدمات یا ایده‌هایتان از همه برترند.

باید شیفته‌ی چیزی باشید که می‌فروشید.