بریده‌هایی از کتاب روانشناسی فروش

هفت زمینه مهم در کار فروش عبارت‌اند از: مشتریان احتمالی، ایجاد ارتباط موثر، شناخت نیازها، ارائه، پاسخگویی به اعتراضات، قطعی کردن فروش، فروش مجدد و مراجعات بعدی. تصویر ذهنی شما در هر یک از این هفت حوزه، عملکرد شما را در هر یک از آنها مشخص می‌سازد و میزان درآمد کلی شما را تعیین می‌کند.

ما در باره مدیران ارشد شرکتهای بزرگی که سالی بیش از یک میلیون دلار درآمد دارند مطالبی شنیده‌ایم. به دلیلی آنها شغلشان را از دست می‌دهند. چند ماه بعد می‌شنوید و یا در روزنامه می‌خوانید که آنها در شرکت دیگری با حقوق بیش از یک میلیون دلار شروع به کار کرده‌اند. واقعیت این است وقتی کسی شخصیت یک میلیون دلاری در سال باشد، کسی به او حقوق کمتری پیشنهاد نمی‌کند

برای اینکه درآمدتان افزایش پیدا کند ابتدا باید در ذهن خود به عدد و رقمی برسید و بعد از آن عملاً به کسب درآمد مشغول شوید. در ذهنتان خود را ببینید که به همان کسی که می‌خواهید او بشوید تبدیل شده‌اید. به دیگرانی که بیش از شما درآمد دارند نگاه کنید و بعد تصور کنید که شما دقیقاً مانند آنها هستید. تصور کنید که شما پیشاپیش به استقلال مالی رسیده‌اید. خود را ببینید که به پولی که احتیاج دارید دست یافته‌اید و تنها از این جهت برای فروش با مشتریان احتمالی تماس می‌گیرید زیرا از ملاقات با اشخاص جدید لذت می‌برید. این نگرش آرام، مطمئن و راحت به شما امکان می‌دهد که در بهترین حد خود ظاهر شوید و تنش نداشته باشید.

آنچه در بیرون به آن برسید، بیش از آنچه در درون دارید نخواهد بود. به این می‌ماند که دارای یک «ترموستات درآمدی» هستید که حرارت مالی شما را مشخص می‌سازد.

کسی از شما بهتر نیست، کسی از شما باهوش‌تر و بافراست‌تر نیست. اگر عملکرد کسی از شما بهتر است، تنها علتش این است که از قاعده علت و معلول در فرایند فروش خود مطلع شده است.

موفقیت موضوعی ذهنی است آنچه در درون و ذهن فروشنده می‌گذرد است که تمامی تفاوتها را ایجاد می‌کند.

در کار فروش کافی است اندکی بهتر بشوید و در زمینه‌های کلیدی و حساس تفاوت اندکی ایجاد کنید. همین تفاوت اندک می‌تواند درآمد شما را به مقدار زیاد افزایش بدهد.

اصل پارتو به قانون ۸۰ به ۲۰ نیز مشهور است. او به من گفت: «۲۰ درصد فروشندگان، ۸۰ درصد درآمد را به خود اختصاص می‌دهند و ۸۰ درصد بعدی تنها ۲۰ درصد درآمد را ایجاد می‌کنند.»

فیلسوف انگلیسی برتراند راسل زمانی گفت: «بهترین چیزی که ثابت می‌کند کاری شدنی است، این است که شخص دیگری آن را انجام داده است.»

۱. از همین امروز تصمیم بگیرید فروشنده‌ای مطمئن و با عزت نفس بشوید. بارها و بارها بگویید: «خودم را دوست دارم!» ۲. پیوسته ببینید که در حرفه خود بهترین هستید؛ کسی را که ببینید، به او تبدیل می‌شوید. ۳. پیشاپیش تصمیم بگیرید بدون توجه به هر اتفاقی که بیفتد هرگز تسلیم نمی‌شوید. شکست در انتخاب شما نیست. ۴. رد شدن را شخصی ارزیابی نکنید. آن را بخشی طبیعی از کار فروش بدانید، چیزی شبیه وضع هوا. ۵. از موفقها و رهبران موجود در حرفه‌تان تبعیت کنید. ببینید آنهایی که بیشترین فروش را کرده‌اند چه اقداماتی صورت داده‌اند. ۶. از همین امروز تصمیم بگیرید در جمع ۲۰ درصد بالای زمینه کاری خود قرار بگیرید. به خاطر داشته باشید کسی از شما باهوش‌تر نیست. کسی از شما بهتر نیست. هر کاری را که دیگران با دلیل کرده‌اند، شما هم می‌توانید انجام بدهید. ۷. هر اقدامی را که فکر می‌کنید شما را موفق می‌کند، انجام بدهید. امتحانش کنید. هرچه بیشتر تلاش و امتحان کنید، امکان موفقیت شما افزایش پیدا می‌کند.

تنها پس از اثبات دوستی خود برای مشتری احتمالی می‌توانید به او فروش کنید. در واقع، اگر بخواهید قبل از ایجاد پل دوستی به مشتری فروش کنید، آن مشتری علاقه‌اش را به شما از دست می‌دهد. اگر به واقع به مشتری خدمت نکنید و به او توجه نداشته باشید، چرا باید بخواهد از شما خرید کند؟

است. او می‌گوید وظیفه شما به عنوان یک فروشنده حرفه‌ای این است که دوستی دیگران را برای خود بخرید. باید به مشتریان خود ثابت کنید که به آنها توجه دارید و برای آنها بهترینها را طلب می‌کنید.

عامل دوستی در فروش می‌گوید مشتری احتمالی از شما تنها زمانی خرید می‌کند که بداند دوست او هستید و منافع او را رعایت می‌کنید.

وقتی هراس شما افزایش پیدا می‌کند، رفتار فروش نکردن خود را توجیه می‌کنید. بهانه می‌آورید و سرتان را به کارهایی جز فروش گرم می‌کنید.

۸۰ درصد فروشها قبل از پنج جلسه ملاقات قطعی نمی‌شوند. بعد از پنجمین تماس است که از خریدار احتمالی می‌خواهید در باره خرید کردن تصمیم بگیرد.

شاید دو کیفیت مهم برای فروش داشتن جسارت و مداومت است.

همه فروشندگان طراز اول به موقعیتی رسیده‌اند که دیگر ترس از شکست ندارند. آنها عزت نفس و تصویر ذهنی خود را در سطحی قرار داده‌اند که اگر کسی به آنها جواب نه بدهد، آنها را مأیوس و خاموش نمی‌کند. سببی نیست که با احساس ناراحتی به دفاتر یا اتومبیلهای خود بازگردند.

اگر در کار فروش هستید و می‌ترسید که جواب نه بگیرید، راه اشتباهی برای کسب معیشت انتخاب کرده‌اید.

هفت زمینه مهم در کار فروش عبارت‌اند از: مشتریان احتمالی، ایجاد ارتباط موثر، شناخت نیازها، ارائه، پاسخگویی به اعتراضات، قطعی کردن فروش، فروش مجدد و مراجعات بعدی.

هر فروشنده از قبل در باره درآمدی که می‌تواند کسب کند از یک تصویر ذهنی برخوردار است. روانشناسان به این نتیجه رسیده‌اند که نمی‌توانید از حد تصویر ذهنی در زمینه درآمد بیش از ۱۰ درصد کمتر یا بیشتر درآمد کسب کنید.