بریده‌هایی از کتاب روانشناسی فروش

در کار فروش کافی است اندکی بهتر بشوید و در زمینه‌های کلیدی و حساس تفاوت اندکی ایجاد کنید. همین تفاوت اندک می‌تواند درآمد شما را به مقدار زیاد افزایش بدهد. یک افزایش جزئی در مهارتها و قابلیتها، تنها ۳ تا ۴ درصد می‌تواند به شما حاشیه امنیت یا پیروزی بدهد. می‌تواند شما را در جمع ۲۰ درصد و بعد از آن در جمع ۱۰ درصد اشخاص شاخص در صنعت خود قرار بدهد.

برای مثال، اگر اسبی در جریان مسابقه اسب‌سواری به اندازه یک بینی زودتر به خط پایان برسد، ده برابر اسبی که با فاصله یک بینی دوم شده است کسب درآمد می‌کند. حالا این سوال مطرح می‌شود: آیا اسبی که به فاصله یک بینی زودتر به خط پایان رسیده ده برابر سریع‌تر می‌دود؟ آیا ۱۰ درصد سریع‌تر می‌دود؟ نه. تنها به اندازه فاصله یک بینی سریع‌تر می‌دود، اما همین مقدار اختلاف ۱.۰۰۰ درصد تفاوت در جایزه‌ای که برنده می‌شود ایجاد می‌کند.

وقتی صرف کنید تا دقیقاً روشن شوید قبل از اینکه بتوانید ارائه خود را شروع کنید، باید در باره نیازهای ویژه این مشتری بالقوه و اینکه کالا یا خدمت شما چگونه می‌تواند نیازهای او را برطرف سازد، اطلاعات کاملاً واضح و روشن داشته باشید. گوش دادن در ایجاد اعتماد و اطمینان بسیار موثر است. این‌گونه می‌توانید نیازهای مشتری را تشخیص دهید. در ضمن، با گوش دادن می‌توانید روابط خود را با مشتری بهبود بخشید. گوش دادن کلید موفقیت است.

«باور، حقیقت را خلق می‌کند.

وقتی در کاری مهارت داشته باشید، از انجام دادن آن کار هرگز خسته نمی‌شوید. شما تنها در انجام دادن کارهایی که احساس می‌کنید در آن به اندازه کافی خوب نیستید احساس ناراحتی می‌کنید. هر قدمی که برای بهتر شدن خود بردارید، بر اعتماد به نفس شما می‌افزاید و موفقیت شما را بیشتر می‌کند.

وقتی کسی شخصیت یک میلیون دلاری در سال باشد، کسی به او حقوق کمتری پیشنهاد نمی‌کند. همه اینها به خودانگاره یا تصویر ذهنی بستگی دارد.

آنچه در بیرون به آن برسید، بیش از آنچه در درون دارید نخواهد بود

قاعده از این قرار است که مردم احساسی تصمیم می‌گیرند و بعد با منطق این تصمیم را توجیه می‌نمایند.

میل به سود بردن از قدرت انگیزه‌ای برابر ۱ برخوردار است، اما ترس از زیان دیدن و ضررکردن از قدرت انگیزه منفی‌ای به اندازه ۲.۵ برخوردار است. به عبارت دیگر، ترس از ضررکردن ۲.۵ برابر قدرتمندتر از میل به‌دست‌آوردن است. اگر اشخاص احساس کنند ممکن است چیزی را با خرید نکردن از دست بدهند، با احتمال بسیار بیشتری اقدام به خرید می‌کنند.

شاید مهم‌ترین نکته در تحلیل نیازها توجه کردن به تفاوت میان آنچه محصول شما «هست» و آن کاری است که محصول شما «انجام می‌دهد».

اشخاص به دلایل مختلف محصول یا خدمات شما را خریداری می‌کنند. به آنچه باید توجه داشته باشید و قدرشناس آن باشید این است که اشخاص به دلایل خود و نه به دلایل شما، از شما خرید می‌کنند. یکی از بزرگ‌ترین اشتباهاتی که اشخاص آماتور مرتکب می‌شوند این است که از خریداران می‌خواهند با توجه به دلایلی که آنها ذکر می‌کنند اقدام به خرید نمایند و نه به دلایلی که خودشان ترجیح و تشخیص می‌دهند.

خود را بهترین فروشنده در صنعت یا شرکت خود ببینید. از بهترین فروشندگان حاضر در صنعت الگوبرداری کنید. طوری راه بروید، طوری حرف بزنید و به گونه‌ای رفتار کنید که انگار پیشاپیش بهترین فروشنده هستید.

وقتی هدفی را در ذهن نیمه‌هشیار خود برنامه‌ریزی می‌کنید، قدرتی از آن خود ایجاد می‌کند.

فروشندگان برجسته جملگی هدف‌گرا هستند.

او به جای اینکه برای مشتری «سخنرانی» کند، با طرح چند سوال از مشتری او را متقاعد می‌کرد که به این محصول احتیاج دارد. سوال آخر او همانا انجام شدن برنامه فروش بود.

با هراسهایتان روبه‌رو شوید وقتی برای اولین‌بار فروش کردن را شروع می‌کنید، قلبتان به شدت تپش پیدا می‌کند. آن‌چنان با صدای بلند می‌زند که گمان می‌کنید کسانی که پیرامون شما ایستاده‌اند صدای آن را می‌شنوند. وقتی برای اولین‌بار به مشتری بالقوه زنگ می‌زنید، دلتان اغلب آشوب می‌شود.

ما در باره مدیران ارشد شرکتهای بزرگی که سالی بیش از یک میلیون دلار درآمد دارند مطالبی شنیده‌ایم. به دلیلی آنها شغلشان را از دست می‌دهند. چند ماه بعد می‌شنوید و یا در روزنامه می‌خوانید که آنها در شرکت دیگری با حقوق بیش از یک میلیون دلار شروع به کار کرده‌اند. واقعیت این است وقتی کسی شخصیت یک میلیون دلاری در سال باشد، کسی به او حقوق کمتری پیشنهاد نمی‌کند.

با دیگران همان‌طور رفتار کنید که می‌خواهید با شما رفتار کنند. خود را یک مشتری در نظر بگیرید. دوست دارید با شما چگونه رفتار کنند؟

از قبل تصمیم بگیرید که هر روز و هر هفته با چند مشتری احتمالی باید تماس بگیرید تا به هدفهای فروش و درآمد خود دست پیدا کنید

از مشتری سوالات باز بکنید. نیازهای واقعی مشتری را شناسایی کنید