بریده‌هایی از کتاب روانشناسی فروش

اپیکتتوس، فیلسوف یونانی، زمانی گفت: «شرایط انسان را نمی‌سازند؛ بلکه او را به خودش می‌نمایانند.»

گوش دادن از هر روش دیگری در فروش موثرتر واقع می‌شود. همه فروشندگان طراز اول مستمعین خوبی هستند. آنها اول می‌خواهند بفهمند و بعد بفهمانند.

تأثیر دیداری لباسهای شما روی مشتری چونان برخورد موج با موج‌شکن است. لباسهای شما روی ذهن نیمه‌هشیار مشتری تأثیر فراوان برجای می‌گذارد. وقتی لباس خوب می‌پوشید و آراسته هستید، مشتری به طرزی ناهشیار فرض را بر این می‌گذارد که به شرکت خوبی تعلق دارید و کالا یا خدمت شما از کیفیت مطلوبی برخوردار است.

اگر مشتری نمی‌تواند تلفنی از شما خرید کند، نخواهید تلفنی به او فروش کنید. اگر مشتری نمی‌تواند به شکل نامه از شما خرید کند و بهای کالای شما را بپردازد، سعی نکنید از طریق نامه فروش کنید. اگر فروش کالای شما ایجاب می‌کند که حضور شخصی داشته باشید، اصرار کنید که باید حضوراً با مشتری صحبت کنید. اشخاص ایستاده در باره خرید کالا تصمیم نمی‌گیرند. تصمیمات باید به طور نشسته گرفته شوند، باید مشتری در حالت آرام و راحتی قرار گرفته باشد.

بعضی از فروشندگان زنگ می‌زنند، خودشان را معرفی می‌کنند و بلافاصله در باره کالا یا خدمت خود حرف می‌زنند. روش بهتر این است که وقتی به مشتری زنگ می‌زنید و خودتان را معرفی می‌کنید، بپرسید: «من به دو دقیقه وقت شما احتیاج دارم. آیا زمان مناسبی برای حرف زدن با شما هست؟» تنهاوقتی مشتری بالقوه گفت که چنین فرصتی دارد، در باره کارتان با او حرف بزنید.

فروشندگان جوان، در اشتیاق برای گذاشتن قرار ملاقات، در چند جمله تمام جزئیات مربوط به کالای خود را توضیح می‌دهند. اگر این کار را بکنید، در واقع فروش خود را از بین می‌برید. مشتری اطلاعات کافی ندارد و بنابراین نمی‌تواند به پیشنهاد شما جدی فکر کند. به جای آن، به شما خواهد گفت: «به این کالا علاقه‌ای ندارم.» این‌گونه تماس تلفنی شما بی‌حاصل می‌شود.

در بسیاری از زمینه‌ها، اگر محصول شما در جای دیگری نیز وجود داشته باشد، ویژگی خاص محصول شما به شخصیت منحصربه‌فردتان بازمی‌گردد. توجه داشته باشید در تمام دنیا تنها یک نفر مانند شما زندگی می‌کند. اغلب خریدها با توجه به احساسی که خریدار نسبت به فروشنده دارد صورت خارجی پیدا می‌کند.

سه پرسش مهم و اساسی شروع می‌گردد: (۱) پنج تا ده ویژگی اصلی و جذاب محصول شما کدام است؟ (۲) محصول شما کدام نیاز خاص مشتری احتمالی را برطرف می‌سازد؟ و (۳) شرکت شما چه دارد که شرکتهای دیگر از آن محروم هستند؟

بعد به تک تک آنها زنگ بزنید و بگویید: «آقای خریدار، بدین وسیله می‌خواهم از خریدتان تشکر کنم. وضع از چه قرار است؟ آیا می‌توانیم کمکی به شما بکنیم؟» مشتری ممکن است از شما سوالی داشته یا نداشته باشد. ممکن است مشکلی با محصولی که خریده داشته یا نداشته باشد. اگر مشکلی داشت، به او قول بدهید که به این موضوع رسیدگی می‌کنید. و بعد بلافاصله بعد از قطع صحبت نسبت به رفع مشکل او اقدام کنید. بعد بپرسید: «آقای مشتری، می‌توانم از شما سوالی بکنم؟ شما می‌توانستید این کالا یا خدمت را از شرکت دیگری خریداری کرده باشید، اما شما شرکت ما را انتخاب کردید. ممکن است توضیح بدهید چرا از ما خرید کردید؟»

وقتی سوال می‌کنید و در باره محصولتان به خریدار مشاوره می‌دهید، دقت کنید لحظاتی سکوت در کار شما وجود داشته باشد. به خریدار فرصت بدهید فکر کند و مطالب بیان شده را هضم نماید. عجله به خرج ندهید. آرام باشید، بگذارید فرایند فروش به سبک و حالت خود به پیش برود، فشاری وارد نکنید. این‌گونه بهترین شرایط ذهنی را برای مشتری بالقوه فراهم می‌سازید.

همه تصمیمات خرید احساسی هستند. در واقع، هر کاری که بکنید ۱۰۰ درصد احساسی است. قاعده از این قرار است که مردم احساسی تصمیم می‌گیرند و بعد با منطق این تصمیم را توجیه می‌نمایند. شما پس از آنکه انتخاب خود را کردید سعی می‌کنید با دلیل و منطق آن را توجیه کنید. وقتی می‌گویید از آن جهت کاری را می‌کنید که کاملاً منطقی است، در واقع می‌گویید که احساس بیشتری را در آن اقدام سرمایه‌گذاری کرده‌اید.

با متقاعد کردن مشتری به اینکه با خرید کالا یا محصول شما بر ارزش خود می‌افزاید و در نظر دیگران بهتر ظاهر می‌شود، از مقاومت او در برابر قیمت می‌کاهید.

به عبارت دیگر، ترس از ضررکردن ۲.۵ برابر قدرتمندتر از میل به‌دست‌آوردن است. اگر اشخاص احساس کنند ممکن است چیزی را با خرید نکردن از دست بدهند، با احتمال بسیار بیشتری اقدام به خرید می‌کنند.

دو دلیل اصلی برای خرید کردن یا نکردن اشخاص، میل به سود بردن و ترس از ضرر کردن است. میل به سود بردن به معنای قرارگرفتن در شرایط بهتر است. بنابراین اولین وظیفه شما این است که خریدار احتمالی را متقاعد کنید که اگر کالا یا خدمات پیشنهادی شما را بخرد تا چه اندازه در شرایط بهتری قرار می‌گیرد. انگیزه دوم ترس از ضرر کردن است. همان‌طور که قبلاً توضیح دادیم، خریداران از خرید اشتباه می‌ترسند. می‌ترسند کالایی را بخرند که به آن احتیاجی ندارند.

۵. هدفهای بزرگ و جالب برای خود در نظر بگیرید. به ۵۰ تا ۱۰۰ قلم کالایی که با درآمد جدیدتان می‌خواهید خریداری کنید اشاره کنید. ۶. برنامه‌ای کیفی برای رسیدن به هر یک از هدفهای خود بنویسید و همه روزه روی هدفهایتان کار کنید. ۷. مشخص کنید برای رسیدن به خواسته‌های خود چه بهایی را باید بپردازید و بعد شروع به پرداخت بکنید.

تعهد برای هدف‌گذاری دلیل شماره یک برای موفقیت اشخاص سطح بالا بوده است. تمامی فروشندگان پردرآمد در هر حوزه‌ای، هدف‌گذاران متعهد هستند. آنها همه روزه هدفهایشان را مکتوب و بازنویسی می‌کنند. پیوسته هدفهای جدیدی را بر فهرست خود اضافه می‌کنند. آن ذهن نیمه‌هشیار و ذهن فراهشیار خود را فعال می‌سازند. آنها کسانی را به زندگی خود جلب می‌کنند که آنها را در رسیدن به اهدافشان یاری دهد.

در بسیاری از موارد وقتی برای هفته، ماه و سال خود هدف‌گذاری می‌کنید و همه روزه برای تحقق آنها می‌کوشید، به سرعتی بیش از آن حد که تصور می‌کردید به این هدفها دست پیدا می‌کنید.

پردرآمدترین سالی را که تابه‌حال داشته‌اید، در نظر بگیرید و آن را ۲۵ تا ۵۰ درصد بیشتر کنید. هر رقمی را که با آن راحت هستید، در نظر بگیرید. دقت کنید که این هدف قابل دسترسی باشد. هدفهای مضحک به شما انگیزه نمی‌دهند. برعکس، از انگیزه شما کم می‌کنند زیرا در اعماق وجودتان می‌دانید که به این هدف دست پیدا نمی‌کنید.

وقتی اشخاص احساس می‌کنند کسی به واقع آنها را دوست دارد، راحت‌تر به صحبتهای او گوش می‌دهند و راحت‌تر کالای او را خریداری می‌کنند.

یکی از نکات مهمی که باید آن را در زمینه موقعیت فروش در نظر بگیرید قبول این نکته است که اشخاص معمولاً روی پیشنهاد شما فکر نمی‌کنند. به محض آنکه از دفتر یا منزل خریدار بالقوه بیرون می‌روید، او حتی فراموش می‌کند کسی مانند شما در این دنیا زندگی می‌کند. بعضی از فروشندگان گمان می‌کنند پس از آنکه با مشتری حرف زدند، او شب را به خانه می‌رود و به مدت بیست و چهار ساعت روی پیشنهاد آنها فکر می‌کند.