بریده‌هایی از کتاب روانشناسی فروش

هفت زمینه مهم در کار فروش عبارت‌اند از: مشتریان احتمالی، ایجاد ارتباط موثر، شناخت نیازها، ارائه، پاسخگویی به اعتراضات، قطعی کردن فروش، فروش مجدد و مراجعات بعدی.

این را به خاطر داشته باشید: کسی از شما بهتر نیست، کسی از شما باهوش‌تر و بافراست‌تر نیست. اگر عملکرد کسی از شما بهتر است، تنها علتش این است که از قاعده علت و معلول در فرایند فروش خود مطلع شده است.

فیلسوف انگلیسی برتراند راسل زمانی گفت: «بهترین چیزی که ثابت می‌کند کاری شدنی است، این است که شخص دیگری آن را انجام داده است.»

۲. پیوسته در بازار و در جمع مشتریان راضی خود بررسی کنید. ببینید محصول شما برای راضی کردن مشتریان چه می‌تواند بکند.

در اینجا به کشف بزرگی می‌رسیم. اگر به ده مشتری قبلی زنگ بزنید، احتمالاً ۸۰ درصد آنها دلیل واحدی را برای خرید کردن از شما نقل خواهند کرد. اغلب اوقات خبر ندارید که این علت خرید آنها از شما بوده است.

اینجا به نکته‌ای اشاره می‌کنم که در مدت کوتاهی می‌تواند فروش شما را دوبرابر بکند. فهرستی از ده مشتری قبلی خود تهیه کنید. بعد به تک تک آنها زنگ بزنید و بگویید: «آقای خریدار، بدین وسیله می‌خواهم از خریدتان تشکر کنم. وضع از چه قرار است؟ آیا می‌توانیم کمکی به شما بکنیم؟»

وقتی در کار فروش به شکل یک دوست، یک مشاور و یک آموزگار ظاهر می‌شوید، از شدت استرسی که در کار فروش در شرایط رقابت‌آمیز وجود دارد می‌کاهید واز احتمال ناکام ماندن و یا رد شدن خود کم می‌کنید. این‌گونه هم شما و هم مشتری بالقوه شما با خیال راحت‌تر و آرام‌تری کارتان را دنبال می‌کنید.

عملکردتان به همان اندازه بهتر می‌شود. مشوق خودتان باشید وقتی سالها قبل این تلقین و تأیید خود را آموختم، روزی ده، بیست و حتی پنجاه بار آن را برای خودم تکرار می‌کردم. صبحها و شبها آن را به زبان می‌آوردم. آن‌قدر این کار را کردم که موضوع در عمق ذهن نیمه‌هشیار من قرار گرفت. شما هم می‌توانید همین کار را بکنید. هر بار بگویید: «خودم را دوست دارم!» تصویر ذهنی بهتری پیدا می‌کنید. توانایی عملکرد و میزان اثربخشی شما افزایش پیدا می‌کند. همه کارتان و از جمله فروشتان را بهتر انجام می‌دهید.

اندیشه موفق دارند. علاقه‌مندها و دوستدارها به دوستی می‌اندیشند. ثروتمندان به ثروت فکر می‌کنند. علاوه بر این، به آنچه اغلب به خودتان بگویید تبدیل می‌شوید. موفقها گفت‌وگوی درون خود را کنترل می‌کنند. آنها با خود مثبت حرف می‌زنند. شاید قدرتمندترین حرفهایی که برای ایجاد عزت نفس می‌توانید بزنید این عبارت است: «من خودم را دوست دارم.» موفقها گفت‌وگوی درون خود را کنترل می‌کنند. هر بار بگویید: «خودم را دوست دارم!»، عزت نفس بیشتری پیدا می‌کنید. وقتی «خودم را دوست دارم!» را به تکرار می‌گویید، تغییری شیمیایی در مغز خودایجاد می‌کنید. اندورفین را در مغزتان آزاد می‌کنید و این‌گونه به احساسی خوش دست پیدا می‌کنید. هرچه بیشتر «خودم را دوست دارم!» را تکرار کنید، احساس اعتماد و اطمینان بیشتری می‌کنید و

از آنجایی که قدرت ذهن شما در تعیین کیفیت زندگی شما نقش اساسی ایفا می‌کند، یکی از بزرگ‌ترین کشفیات تاریخ این است که به آنچه در اغلب مواقع بیندیشید، همان می‌شوید. اشخاص شاد، اندیشه‌های شاد دارند. موفقها،

نمایش فقیرانه به تماشا می‌گذارد. فروشندگانی که از عزت نفس کم برخوردارند و خودشان را دوست ندارند، دیگران را هم دوست ندارند. در نتیجه نمی‌توانند با مشتریان رابطه دوستانه و خوشایند برقرار سازند. به دلیلی، مشتریان نیز از آنها خوششان نمی‌آید و به آنها اعتماد نمی‌کنند و ترجیح می‌دهند از شخص دیگری خرید کنند. اینکه خودتان را به چه اندازه‌ای دوست داشته باشید عامل مهم تعیین‌کننده موفقیت شما در فروش و کسب درآمد است. در واقع، این مشخص می‌کند که در ابعاد مختلف زندگی خود تا چه اندازه موفق هستید.

عزت نفس و عملکرد فروش هرچه در یافتن مشتریان احتمالی، برقراری ارتباط موثر، شناسایی نیازها، معرفی محصول و خدمات خود، پاسخ دادن به اعتراضات، قطعی کردن فروش و فروشهای بعدی و دوباره خودتان را بیشتر دوست بدارید، در هر یک از این زمینه‌ها بهتر ظاهر می‌شوید. کسی که در زمینه‌ای خودش را دوست ندارد و یا احساس بدی به خودش دارد، در آن زمینه

اگر در کاری خوب نباشید، مرتکب اشتباه می‌شوید، عصبانی و ناراحت می‌شوید و در این شرایط کاملاً طبیعی است که از این فعالیت اجتناب کنید.

به جای اینکه بگویید: «این برای هر نفر ۲۹۵ دلار هزینه برمی‌دارد»، بگویید: «آیا می‌دانید که این حدوداً برای هر نفر چه هزینه‌ای برمی‌دارد؟» وقتی این را به شکل سوال مطرح کردید، وقتی به آن جواب دادید، تمام توجه خریدار را به خود جلب می‌کنید.

وقتی کنار مشتری سر میز می‌نشینید، همیشه کاری کنید که مشتری در سمت چپ شما بنشیند. این‌گونه وقتی مطالب خود را به او عرضه می‌کنید، مشتری به راحتی بیشتری می‌تواند متوجه کار شما بشود. وقتی از مشتری تقاضامی‌کنید که محل نشستن خود را تغییر دهید و او با نظر شما موافقت می‌کند، در واقع فرایند عمل کردن به درخواستهای منطقی شما را شروع کرده است.

نشانه و مشخصه انسانهای برتر این است که آنها برای خود معیارهای در سطح بالا در نظر می‌گیرند. آنها فرض را بر این می‌گذارند که همه در حال تماشای آنها هستند و این در حالی است که ممکن است تنها باشند و ناظر و شاهدی در کار نباشد.

یکی از دلایل نرسیدن به سطح بالای موفقیت در این است که خیلیها خودشان را انسانهای متوسط در نظر می‌گیرند و هرگز خود را استثنایی ارزیابی نمی‌کنند. به اشخاصی که بهتر از آنها عمل می‌کنند نگاه می‌کنند و فرض را بر این می‌گذارند که این اشخاص بهتر از آنها هستند. اما اگر این‌گونه فکر کنند، به این نتیجه می‌رسند که اگر کسی بهتر باشد، معنایش این است که آنها بدتر هستند. اگر کسان دیگری باارزش‌تر باشند، آنها کم‌ارزش‌تر می‌شوند

آزمون، ۹۵ درصد کودکان کمسال در سطح نابغه ظاهر شدند، اما وقتی همینها در دوران بلوغ آزمون شدند تنها ۵ درصد در سطح عالی خلاقیت ظاهر شدند. آنها در این فاصله آموخته بودند: «خواهی نشوی رسوا، همرنگ جماعت شو.»

معاشرت و مجالست با اشخاص منفی و بدون انگیزه سبب ناکامی برای همه مدت عمر می‌شود. ممکن است کسی به بهترین دانشگاهها برود، به بهترین شکل تحصیل کند و بیشترین استعداد و تواناییها را هم داشته باشد، اما اگر با اشخاص ناموفق مجالست کند، او هم کارش به ناکامی می‌کشد.

با عقابها پرواز کنید دیوید مک للاند، استاد دانشگاه هاروارد و نویسنده کتاب جامعه موفق، معتقد بود که تفاوت عمده میان موفق شدن و شکست خوردن در زندگی این است که با چه اشخاصی دمخور هستید.