بریده‌هایی از کتاب روانشناسی فروش

«اگر یک دستگاه تردمیل بخرید و آن را به خانه ببرید، از کجا می‌فهمید که این دستگاه چقدر به شما سود می‌رساند؟» جواب این است: «سودی که می‌برید بستگی به این دارد که چقدر از آن استفاده کنید.»

ذهنتان را تغییر بدهید برای اینکه درآمدتان افزایش پیدا کند ابتدا باید در ذهن خود به عدد و رقمی برسید و

خود را از گذشته‌ها خلاص کنید

ایستاده صحبت نکنید وقتی به محل قرار خود می‌روید، گاه اتفاق می‌افتد که خریدار بالقوه از اتاقش بیرون می‌آید و در اتاق انتظار در برابرتان می‌ایستد و بعد از شما می‌خواهد حرف بزنید و متاع خود را عرضه کنید. اما شما نباید به شکل ایستاده کالای خود را معرفی کنید. اگر این کار را بکنید، از ارج و قرب کالایتان می‌کاهید. هیچ‌کس به طور ایستاده کالا یا خدمتی را خریداری نمی‌کند. به هر صورت از فروش به حالت ایستاده خودداری ورزید.

هرگز نگران پول نشوید دلیل بسیار خوبی برای

قانون ۸۰ به ۲۰ در فروش وقتی من کار فروش را شروع کردم، کسی در باره اصل پارتو با من حرف زد. اصل پارتو به قانون ۸۰ به ۲۰ نیز مشهور است. او به من گفت: «۲۰ درصد فروشندگان، ۸۰ درصد درآمد را به خود اختصاص می‌دهند و ۸۰ درصد بعدی تنها ۲۰ درصد درآمد را ایجاد می‌کنند.» به راستی که عجیب است! من جوان بودم که این را شنیدم. چشم و گوشم را باز کرد. تصمیمی گرفتم. تصمیم گرفتم که در جمع ۲۰ درصد باشم. بعداً متوجه شدم که این یکی از مهم‌ترین تصمیماتی بوده که زندگی مرا دگرگون کرد

اغلب مدیران ارشد و مدیران عامل شرکتهای فورچون ۵۰۰ از میان فروشندگان شرکتها انتخاب می‌شوند.

فروشندگان حرکت‌ساز و شکل‌دهنده‌اند پرزیدنت کلوین کولیج زمانی گفت: «کار امریکا تجارت است.» وقتی به اغلب روزنامه‌های مهم کشور نگاه کنید، می‌بینید تقریب

نچه را که می‌خواهید، در ذهن تصور کنید. آن را ببینید، لمس کنید و باور کنید. پیش‌طرح ذهن خود را تهیه کنید و به ساختن بپردازید. ــ رابرت کولیر تا فروشی صورت نگیرد، اتفاقی نمی‌افتد. فروشندگان از جمله مهم‌ترین مردم اجتماع هستند. بدون فروش، تمام جامعه در سکون و سکوت فرو می‌رود. آفرینندگان واقعی ثروت در جامعه واحدهای تجاری و بازرگانی هستند. واحدهای تجاری همه

نچه را که ذهن بتواند تصور و باور کند، می‌تواند به آن دسترسی پیدا کند. ــ ناپلئون هیل

در اینجا به قاعده بزرگی می‌رسیم: «اگر به تکرار کاری را که مردمان موفق انجام می‌دهند انجام بدهید، هیچ عاملی در دنیا نمی‌تواند سبب شود که شما به همان نتایج آنها نرسید.

‫آنچه در بیرون به آن برسید، بیش از آنچه در درون دارید نخواهد بود. به این می‌ماند که دارای یک «ترموستات درآمدی» هستید که حرارت مالی شما را مشخص می‌سازد

یکی از بزرگ‌ترین کشفیات تاریخ این است که به آنچه در اغلب مواقع بیندیشید، همان می‌شوید.

او به من گفت تنها کاری که باید بکنم این است که به اندازه کافی با مشتریان بالقوه تماس بگیرم. سرانجام کسی پیدا می‌شود که بخواهد از من خرید کند. ما این را «پرتاب گِل به دیوار» می‌نامیم و مفهومش این است که اگر به اندازه کافی گل به دیوار بپاشید، بالاخره مقداری از گل روی دیوار را می‌پوشاند. این تنها کاری بود که می‌توانستم بکنم. بعد از آن کسی به من گفت که فروش «بازی با اعداد» نیست، بلکه «بازی ردشدن» است. به عبارت دیگر، هرچه اشخاص بیشتری دست رد به برنامه فروش شما بزنند، امکان فروش کردنتان افزایش می‌یابد. با تجهیز شدن به این توصیه راه‌گشا، از دری به در دیگر رفتم تا بیشتر با جواب «نه» روبه‌رو گردم. به من می‌گفتند

آنچه را که در ذهن نیمه‌هشیار خود بکاریم و آن را با تکرار بپرورانیم، روزی تبدیل به یک واقعیت می‌شود. ــ ارل نایتینگل

«بهترین چیزی که ثابت می‌کند کاری شدنی است، این است که شخص دیگری آن را انجام داده است.»

نمی‌توانید به کسی چیزی بیاموزید، تنها می‌توانید به او کمک کنید که آن را در درون خود کشف کند

هرچه علم و اطلاع و دانش شما بیشتر باشد، هرچه مهارتهای بیشتری داشته باشید، زندگی بهتری بنا خواهید کرد.

در کار فروش کافی است اندکی بهتر بشوید و در زمینه‌های کلیدی و حساس تفاوت اندکی ایجاد کنید. همین تفاوت اندک می‌تواند درآمد شما را به مقدار زیاد افزایش بدهد.

بار نخست، باید از آمادگی ذهنی مطلوب برخوردار باشید. چند ثانیه‌ای مکث کنید تا تصویر ذهنی مطلوبی از خودتان به دست آورید. باید آرام، مثبت، متبسم و در کنترل کامل باشید. نفس عمیقی بکشید، برای لحظاتی هوا را در ریه‌های خود نگه دارید. عمل دم را با شمارش تا عدد هفت و عمل بازدم را با شمارش تا عدد ده انجام بدهید. وقتی تنفس کردن را تمرین می‌کنید، خود را بهترین فروشنده دنیا در نظر بگیرید.