بریده‌هایی از کتاب روانشناسی فروش

هنگام برقراری مکالمه تلفنی از جای خود بلند شوید. وقتی بلند می‌شوید، تمامی مراکز انرژی بدن خود را همخوان و هم‌ردیف می‌کنید. لحن صدای بهتری پیدا می‌کنید. با اعتماد به نفس بیشتری حرف می‌زنید. انرژی بیشتری پیدا می‌کنید. اقتدارتان افزایش می‌یابد و مشتری بیشتر حرفتان را باور می‌کند.

قاعده‌ای هست که می‌گوید: «گفتن، فروش کردن نیست.» تنها سوال کردن فروش کردن است. باید با سوالات دقیقی که می‌کنید از خواسته مشتریان بالقوه مطلع شوید.

گوش دادن از هر روش دیگری در فروش موثرتر واقع می‌شود. همه فروشندگان طراز اول مستمعین خوبی هستند. آنها اول می‌خواهند بفهمند و بعد بفهمانند.

برای آنکه بتوانید کالای خود را بفروشید ابتدا باید با خریدار دوست شوید.

تفاوت میان فروشندگان باتجربه و فروشندگان بدون تجربه در این زمینه این است که فروشندگان باتجربه یکی از ویژگیها و یا فواید کالا را مطرح می‌کنند و بعد متقاضی بازخورد می‌شوند. آنها می‌خواهند بدانند و مطمئن شوند که مشتری در هر مرحله چه نظری دارد. فروشندگان بی‌تجربه از روی بی‌قراری تمامی منافع ویژگیها را بیان می‌کنند بدون اینکه در این فاصله مکثی بکنند و سوالی بپرسند. در پایان برنامه ارائه، مشتری با اطلاعات بیش از اندازه انباشت شده است و چاره‌ای ندارد جز اینکه بگوید: «بگذارید در این خصوص فکر کنم.»

به عنوان یک قاعده کسی که سوال می‌کند کنترل را در دست دارد. کسی که جواب می‌دهد از سوی کسی که سوال می‌کند کنترل می‌شود. هرگاه سوالی می‌کنید و با دقت به جواب گوش می‌دهید، جریان و جهت فروش را کنترل می‌کنید. وقتی خریدار بالقوه از شما سوال می‌کند و شما جواب می‌دهید، خریدار کنترل صحبت را در دست دارد. اگر خریدار به جای جواب دادن به سوال شما از شما سوال کرد، لحظه‌ای مکث کنید، نفسی بکشید و بگویید: «سوال بسیار خوبی است. ممکن است ابتدا از شما سوالی بکنم؟» به عبارت دیگر، شما سوال او را تصدیق کرده‌اید، اما بعد سوال خودتان را می‌پرسید

تنها زمانی که مشتری احساس کند ارزش کالایی که دریافت می‌کند به مراتب بیش از پولی است که می‌پردازد، تصمیم به خرید شکل می‌گیرد. همیشه به جای قیمت پایین‌تر به ارزش بیشتر توجه کنید.

برای مشتری مهم نیست که کالای شما چیست و چگونه است. برای او مهم این است که کالای شما برای او چه کاری انجام می‌ده

یکی از مهم‌ترین بخشهای فروش، چیزی که همه فروش به آن بستگی دارد، توانایی شما در شناسایی دقیق و درست نیازهای خریداران است. باید هر زمان لازم را صرف کنید و هر تعداد سوال لازم را بکنید تا بدانید که چرا این خریدار به کالای شما نیاز دارد. اگر نتوانید نیازهای خریدار را به درستی ارزیابی کنید، فرایند فروش متوقف می‌شود.

۱. بزرگ بیندیشید! هدف درآمدی مشخصی را برای خود در سال آینده در نظر بگیرید که ۲۵ تا ۵۰ درصد از بهترین فروش قبلی شما بالاتر باشد. ۲. تصمیم بگیرید برای دستیابی به این حد درآمد چقدر باید فروش کنید. ۳. هدفهای فروش و درآمد خود را به ماه، هفته و روز سرشکن کنید. مشخص کنید که فروش روزانه شما چه اندازه‌ای باید باشد تا شما را به هدفتان برساند. ۴. از قبل در باره هر روزتان برنامه‌ریزی کنید. مشخص کنید با چند خریدار احتمالی تماس خواهید گرفت، چند نفر را خواهید دید و چند فروش باید بکنید.

مشتریان امروزی لوس شده‌اند. بیش از اندازه متوقع هستند. وفادار نیستند. اصرار دارند قبل از اینکه چیزی خریداری کنند با آنها به شدت خوب برخورد شود. از همه اینها که بگذریم، مشتریان تنها از کسانی خرید می‌کنند که آنها را دوست داشته باشند. ما این را «عامل دوستی» می‌نامیم. عامل دوستی در فروش می‌گوید مشتری احتمالی از شما تنها زمانی خرید می‌کند که بداند دوست او هستید و منافع او را رعایت می‌کنید.

در اینجا به یک لطیفه می‌رسیم: اغلب اوقات تفاوت اندکی در استعداد کسی که سالی ۵۰.۰۰۰ دلار درآمد کسب می‌کند و کسی که درآمدش به ۱۰۰.۰۰۰ دلار می‌رسد وجود دارد. تنها تفاوت آنها در این است که یکی درآمد کمتری برای خود در نظر گرفته و دیگری درآمد بیشتر.

موفقیت یک حادثه نیست. شکست هم یک حادثه نیست. در واقع، موفقیت قابل پیش‌بینی است. از خود ردپایی برجای می‌گذارد.

در کار فروش کافی است اندکی بهتر بشوید و در زمینه‌های کلیدی و حساس تفاوت اندکی ایجاد کنید. همین تفاوت اندک می‌تواند درآمد شما را به مقدار زیاد افزایش بدهد.

آنچه را که ذهن بتواند تصور و باور کند، می‌تواند به آن دسترسی پیدا کند.

موفقیت یک حادثه نیست. شکست هم یک حادثه نیست. در واقع، موفقیت قابل پیش‌بینی است. از خود ردپایی برجای می‌گذارد.

«بهترین چیزی که ثابت می‌کند کاری شدنی است، این است که شخص دیگری آن را انجام داده است.»

بی‌جهت خود را فریب ندهید. دنیا را به شکلی که هست ببینید، زندگی را به آن شکلی که هست ملاحظه کنید، نه به آن شکلی که می‌خواهید وجود داشته باشد. اغلب مردم صادق هستند. دروغ نمی‌گویند، تقلب نمی‌کنند، دزد هم نیستند. کارشان را می‌کنند، مالیاتهایشان را می‌پردازند و با دیگران صریح و رک و راست هستند. با این حال، بسیاری از مردم آرزوها و خواسته‌هایی دارند که وجود خارجی و مصداق ندارد.

چهار سوالی که باید به آن جواب بدهید تجار و کاسبها از خود چهار سوال می‌کنند. باید بتوانید به این سوالات جواب شفاف بدهید و به این نتیجه برسید که آیا فروش را انجام می‌دهید یا نمی‌دهید. این سوالات از این قرارند: ۱. چه مبلغی می‌پردازم؟ ۲. چه مبلغی عاید من می‌شود؟ ۳. به چه سرعتی به این نتایج مطلوب می‌رسم؟ ۴. چگونه می‌توانم مطمئن شوم که به آنچه می‌گویند می‌رسم؟ تمام برنامه ارائه فروش شما باید بر حول پاسخ دادن به این سوالات بگردد.

اگر اسبی در جریان مسابقه اسب‌سواری به اندازه یک بینی زودتر به خط پایان برسد، ده برابر اسبی که با فاصله یک بینی دوم شده است کسب درآمد می‌کند. حالا این سوال مطرح می‌شود: آیا اسبی که به فاصله یک بینی زودتر به خط پایان رسیده ده برابر سریع‌تر می‌دود؟ آیا ۱۰ درصد سریع‌تر می‌دود؟ نه. تنها به اندازه فاصله یک بینی سریع‌تر می‌دود، اما همین مقدار اختلاف ۱.۰۰۰ درصد تفاوت در جایزه‌ای که برنده می‌شود ایجاد می‌کند.