بریده‌هایی از کتاب هرگز سازش نکنید

صرف نظر از این که در حال مذاکره کسب‌وکار هستید و یا صرفا با فردی که پشت کانتر قصابی سوپرمارکت ایستاده است گفتگو می‌کنید، ایجاد رابطه همدلانه و تشویق طرف مقابل به ارائه جزئیات بیشتر در مورد وضعیتش، اساس تعامل سالم انسانی است.

به زانو در آوردن دشمن، بدون جنگ.

همین دلیل، اگر زندان‌بان از زندانی انتظار مقاومت و مخالفت را داشته باشد، زندانی اغلب این کار را خواهد کرد. اما اگر با آرامش با زندانی برخورد کند، احتمال زیادی وجود دارد که زندانی رفتار صلح‌آمیزی داشته باشد.

همین دلیل است که قدرتمندترین ابزاری که در ارتباط‌های کلامی در اختیار دارید، صدایتان است. با استفاده از صدایتان می‌توانید ذهن هر کسی که می‌خواهید را بخوانید و احساساتش را تغییر دهید، بی‌اعتمادی را به اعتماد تبدیل کنید و عصبیت را به آرامش.

همه در حال گوش دادن به صدای درون ذهنشان هستند (و نه به خوبی، چرا که به طور همزمان در حال انجام دادن هفت یا هشت کار دیگر هم هستند)

به راحتی حواسمان پرت می‌شود. بصورت انتخابی می‌شنویم، و تنها آن چیزی را می‌شنویم که می‌خواهیم، و ذهن به جای حقیقت، بر اساس تعصب شناختی عمل می‌کند. و این تازه شروع کار است.

مذاکره دارای دو نقش متمایز و حیاتی در زندگی است: جمع‌آوری اطلاعات و تاثیر بر رفتار، که شامل هرگونه تعاملی می‌شود که یکی از طرفین چیزی از دیگری می‌خواهد. کار، امور مالی، شهرت، زندگی عاشقانه، حتی سرنوشت بچه‌های شما! گاهی تمام این‌ها منوط به توانایی شما در مذاکره است. همانطور که در اینجا فرا خواهید گرفت، مذاکره چیزی جز ارتباط با نتایج نیست. آنچه که از زندگی می‌خواهید تماما به بدست آوردن چیزی که از دیگران می‌خواهید مربوط می‌شود. در همه روابط، مناقشه بین دو طرف اجتناب ناپذیر است. بنابراین، مفید و یا حتی حیاتی است که بدانید چگونه بدون اینکه هیچ گونه آسیبی تحمیل کنید، برای بدست آوردن آنچه که می‌خواهید، وارد این مناقشه شوید

کاهنمن با نشان دادن اینکه انسان، حیوانی بسیار غیر منطقی است، برنده جایزه نوبل شد. آنها کشف کردند که احساس، شکلی از تفکر است.

سیستم آنها دارای چهار اصل اساسیِ جذاب و آسان بود. اصل اول، جدا کردن شخص یعنی احساسات، از مشکل بود؛ اصل دوم، نباید نگران موقعیت طرف مقابل بود (اینکه چه درخواستی می‌کند) در عوض باید بر روی منافع او تمرکز کرد (چرا چنین چیزی درخواست می‌کند)، به این طریق می‌توان متوجه شد که طرف مقابل واقعا چه می‌خواهد. اصل سوم، همکاری کنید تا گزینه‌های برد-برد ایجاد کنید؛ و اصل چهارم، برای ارزیابی راه‌حل‌های احتمالی، استانداردهایی ایجاد کنید که مورد توافق دو طرف است.

اساسا، آدم‌ربایان در واقع بازرگانانی هستند که برای بدست آوردن بهترین قیمت تلاش می‌کنند.