بریده‌هایی از کتاب هرگز سازش نکنید

اکثر تعاملاتی که ما در محل کار و در خانه داریم، مذاکراتی هستند که در میل حیوانی و ساده‌ای خلاصه می‌شوند که عبارتست از: من می‌خواهم.

بشر دارای دو نوع سیستم فکری است: سیستم ۱، ذهن حیوانی ماست که سریع، غریزی و عاطفی است؛ سیستم ۲ آهسته، مشورتی و منطقی است.

تئوری چشم‌انداز توضیح می‌دهد که چرا در برابر ضرر و زیان نامشخص، ریسک‌های نابجا می‌کنیم. و معروف‌ترین سوگیری شناختی، زیان‌گریزی است که نشان می‌دهد اگر قرار باشد بین دو حالت جلوگیری از زیان و یا بدست آوردن سودی معادل با آن (از دست ندادن ۲۰۰ دلار یا بدست آوردن ۲۰۰ دلار)، یکی را انتخاب کنیم به لحاظ آماری محتمل‌تر است که مردم گزینه جلوگیری از زیان را انتخاب کنند.

یکی از سوگیری‌های شناختی به نام اثر قالب‌بندی نشان می‌دهد که مردم بسته به اینکه یک انتخاب چگونه قالب‌بندی شود واکنش‌های متفاوتی در برابر انتخاب‌های مشابه نشان می‌دهند

اگر یاد بگیرید که با استفاده از این مدل، حرف‌ها و سوالاتتان را به گونه‌ای قالب‌بندی و ارائه کنید که بر تفکر سیستم ۱ طرف مقابل‌تان و احساسات بیان نشده او تاثیر بگذارید، آنگاه می‌توانید عقلانیت سیستم ۲ او را هدایت کنید