بریده‌هایی از کتاب هرگز سازش نکنید

قدرت دست‌یابی به این درک، و نه فقط رسیدن به یک «بله» ساده، با هنر مذاکره آشکار می‌شود. لحظه‌ای که فردی را متقاعد می‌کنید که شما واقعا رویاها و احساسات او را (تمام جهان او را) درک می‌کنید، تغییر ذهنی و رفتاری امکان‌پذیر می‌شود، و شالوده دست‌یابی به موفقیت غیرمنتظره ایجاد می‌شود.

۵. وقتی در مورد ارقام صحبت می‌کنید، از ارقام فرد استفاده کنید

روانشناسان مدرسه کسب‌وکار کلمبیا در یکی از تحقیقات اخیر دریافتند که متقاضیان جویای کاری که محدوده‌ای برای حقوق دریافتی خود پیشنهاد می‌دهند، نسبت به افرادی که فقط یک عدد ارائه می‌دهند، حقوق بسیار بالاتری می‌گیرند به ویژه اگر محدوده پیشنهادی آنها، «محدوده تقویت کننده» باشد که در آن حد پایین محدوده یا رنج، رقمی است که آنها در واقع می‌خواهند. متوجه شدید، یعنی محدوده‌ای پیشنهاد کنید (و انجام این کار، ایده خوبی است)، و انتظار داشته باشید که آنها حد پایین پیشنهادتان را قبول کنند.

برای دستکاری واقعیت‌های طرف مقابل، باید با اصول همدلی شروع کنید. بنابراین با ممیزی اتهام که تمامی ترس‌های طرف مقابل را تصدیق می‌کند، آغاز کنید. با لنگر انداختن بر احساسات طرف مقابل به منظور آماده شدن برای ضرر، موجب شعله‌ور شدن احساسات بیزاری از ضرر او می‌شوید، به طوری که برای اجتناب از آن، بلافاصله پیشنهاد را قبول می‌کند.

مردم حاضرند برای جلوگیری از ضرر و زیان نسبت به کسب سود، ریسک‌های بیشتری کنند. این بیزاری از ضرر و زیان نامیده می‌شود.

سال‌های اخیر، ایران زیر بار تحریم‌هایی قرار گرفته است که برای دفاع از برنامه هسته‌ای غنی سازی اورانیوم که تنها ۲ درصد از نیازهای انرژی کشور را تامین می‌کند بود، این تحریم‌ها برای آن‌ها هزینه‌هایی بیش از ۱۰۰ میلیارد دلار سرمایه گذاری خارجی و درآمد نفت در بر داشته است. به عبارت دیگر، ایران مانند دانشجویانی که ۱ دلار رایگان را دریافت نمی‌کنند زیرا پیشنهاد توهین‌آمیز به نظر می‌رسد، خود را از منبع اصلی درآمد خود یعنی درآمد نفت و گاز محروم کرده است تا پروژه انرژی‌ای را دنبال کند که دارای بازده مورد انتظار اندکی است. چرا؟ باز هم، بحث منصفانه بودن مطرح است. از نظر ایران، منصفانه نیست که قدرت‌های جهانی که روی هم رفته دارای چندین هزار سلاح هسته‌ای هستند، بتوانند تصمیم بگیرند که ایران از انرژی هسته‌ای استفاده کند یا خیر. و برای ایران عجیب است که چرا غنی سازی اورانیوم توسط ایران غیرقابل قبول است در حالی که هند و پاکستان، که به طور مخفیانه‌ای سلاح‌های هسته‌ای را به دست آورده‌اند، اعضای جامعه بین المللی هستند؟

در جهان آنها مذاکره کنید. متقاعد کردن به این معنا نیست که نشان دهید چقدر باهوش یا حرفه‌ای یا قوی هستید. به این معناست که طرف مقابل خودش را متقاعد کند که راه حلی که شما ارائه می‌کنید همسو با ایده‌های خودش است. بنابراین درصدد مغلوب کردن او از طریق منطق یا حمله بی‌رحمانه نباشید. از او سؤالاتی بپرسید که راهی برای رسیدن به اهدافتان ایجاد می‌کند. خودتان را محوریت مذاکره قرار ندهید بلکه بر طرف مقابل تمرکز کنید. * اگر شرکتی که درصدد شروع کسب‌وکار با او هستید شما را نادیده می‌گیرد، با آنها تماس بگیرید و سوال‌های واضح و مختصری که جوابشان احتمالا «نه» است بپرسید که نشان می‌دهد که شما آماده قطع همکاری هستید. سوال «آیا از این پروژه منصرف شده‌اید؟» تاثیر شگفت‌انگیزی دارد.

* گفتن «نه» باعث می‌شود که گوینده احساس امنیت، اطمینان و کنترل بر اوضاع داشته باشد، پس کاری کنید که نه بگوید. طرف مقابل‌تان با گفتن چیزهایی که نمی‌خواهد، محدوده‌اش را تعیین می‌کند و اعتماد به نفس و راحتی لازم برای گوش دادن به شما را بدست می‌آورد. به همین دلیل است که سوال «آیا اکنون زمان بدی برای صحبت کردن است» همیشه بهتر از «آیا چند دقیقه وقت دارید صحبت کنید؟» می‌باشد. * گاهی اوقات تنها راه برای مجبور کردن طرف مقابل به گوش دادن و تعامل با شما این است که او را مجبور به «نه گفتن» کنید. بدین معنی که عمداً به یکی از احساسات یا خواسته‌های او برچسب اشتباهی بزنید و یا سوال مضحکی مانند «به نظر می‌رسد که دوست داری این پروژه شکست بخورد» بپرسید، در آنصورت تنها پاسخی که می‌توان به این سوال داد، جواب منفی می‌باشد.

عادت «بله» گرفتن از افراد را ترک کنید. تحت فشار قرار دادن افراد برای گفتن «بله»، آنها را به موضع دفاعی می‌برد. علاقه‌ای که برای شنیدن «بله» داریم، باعث می‌شود که وقتی دیگران ما را تحت فشار قرار می‌دهند تا بله بگوییم، متوجه حالت تدافعی خودمان نشویم. * «نه» به معنای شکست نیست. اینگونه یاد گرفته‌ایم که «نه» ضد «بله» است و به همین دلیل به هر ترتیبی که شده از این کلمه اجتناب می‌کنیم. اما اغلب اوقات فقط به معنای «صبر کن» یا «من با آن راحت نیستم» است. یاد بگیرید که با خونسردی آن را بشنوید. این پایان مذاکرات نیست، بلکه آغاز آن است. * «بله» هدف نهایی مذاکره است، اما در ابتدای کار به دنبال آن نباشید. اگر در مکالمه‌ای بلافاصله از کسی درخواست «بله» کنید، مثل این: «آیا دوست دارید آب بخورید، آقای اسمیت؟» باعث می‌شوید که گارد بگیرد و شما را به عنوان فروشنده غیر قابل اعتمادی تصور کند.

«نه» مطرح شدن مسائل واقعی را امکان پذیر می‌نماید؛ * «نه» افراد را از تصمیم گیری‌های نامناسب محافظت می‌کند و اجازه می‌دهد تا تصمیمات ناکارآمدشان را اصلاح کنند. * «نه» وقفه‌ای در کار ایجاد می‌کند تا افراد آزادانه اقدام به تصمیم گیری نموده و به توافق برسند. * «نه» کمک می‌کند تا مردم احساس ایمنی، امنیت و راحتی عاطفی داشته باشند و بر تصمیماتشان مسلط باشند؛ * «نه» تلاش افراد را زیاد می‌کند.