بریده‌هایی از کتاب هرگز سازش نکنید

برای افراد، اغلب راحت‌تر است که به آنچه باور دارند بچسبند. بنابراین افراد اغلب حتی قبل از ملاقات با آدم‌ها، بر اساس تعصباتشان و آنچه که شنیده‌اند، فرضیاتی در مورد آنها ایجاد می‌کنند.

کاهنمن در سال ۲۰۱۱ تحقیقاتش را در کتاب پر فروش تفکر سریع و آهسته مدون نمود. او نوشت که بشر دارای دو نوع سیستم فکری است: سیستم ۱، ذهن حیوانی ماست که سریع، غریزی و عاطفی است؛ سیستم ۲ آهسته، مشورتی و منطقی است. سیستم ۱ بسیار تاثیرگذارتر است و در واقع، افکار منطقی را هدایت و اداره می‌کند.

مذاکره موفقیت‌آمیز مستلزم آنست که کاری کنید طرف مقابل داوطلبانه کاری برای شما انجام دهد و راه حل مد نظرتان را پیشنهاد کند. این امر مستلزم آنست که در حالی که شما کنترل گفتگو را در اختیار دارید، به طرف مقابل توهم کنترل بدهید. ابزاری را که توسعه داده‌ایم سوال کالیبره و یا سوال باز می‌نامم. کاری که این ابزار انجام می‌دهد، این است که بدون مخالفت و بصورت آشکار طرف مقابل را تصدیق می‌کند و به این ترتیب پرخاشگری را از مکالمات حذف می‌کند. این کار به شما امکان می‌دهد که ایده‌ها و درخواست‌هایتان را بدون اینکه تحمیل کننده به نظر برسید مطرح کنید. و به شما اجازه می‌دهد که طرف مقابل را به نرمی به جهت مد نظرتان سوق دهید.

در جهان آنها مذاکره کنید. متقاعد کردن به این معنا نیست که نشان دهید چقدر باهوش یا حرفه‌ای یا قوی هستید. به این معناست که طرف مقابل خودش را متقاعد کند که راه حلی که شما ارائه می‌کنید همسو با ایده‌های خودش است. بنابراین درصدد مغلوب کردن او از طریق منطق یا حمله بی‌رحمانه نباشید. از او سؤالاتی بپرسید که راهی برای رسیدن به اهدافتان ایجاد می‌کند. خودتان را محوریت مذاکره قرار ندهید بلکه بر طرف مقابل تمرکز کنید.

در صورتی که مذاکره رو در رو با طرف مقابل‌تان نداشته باشید کشف قوهای سیاه فوق العاده سخت خواهد بود. مهم نیست چقدر تحقیق کنید، همیشه اطلاعاتی وجود دارد که تا زمانی که ملاقات رو در رو نداشته باشید، برملا نخواهند شد. امروزه، بسیاری از افراد جوان تقریبا همه کارهایشان را از طریق ایمیل انجام می‌دهند. معمولا روال انجام کارها این‌گونه است. اما کشف قوهای سیاه از طریق ایمیل، بنا به این دلیلِ ساده، دشوار است که حتی اگر با برچسب‌های فوق العاده و سوالات کالیبره او را خلع سلاح کنید، ایمیل وقت زیادی به او می‌دهد تا فکرهایش را بکند تا از افشای بیش از حد اطلاعات جلوگیری کند. علاوه بر این، ایمیل اجازه تاثیرگذاری لحن صدا را نمی‌دهد و نمی‌گذارد بخش‌های غیرکلامی پاسخ‌های طرف مقابل را بخوانید (۷-۳۸-۵۵ را به یاد بیاورید).

اگر کاری کنید تا شخص مقابل‌تان مشکلات، دردها و اهداف برآورده نشده خود را فاش کند، اگر بتوانید از آنچه که مردم واقعا خرید می‌کنند، آگاه شوید، می‌توانید چشم‌اندازی از مشکلاتشان را به آنها بفروشید که در این چشم‌انداز پیشنهاد شما به عنوان بهترین راه حل به نظر می‌رسد. از ابتدایی‌ترین سطح به آن نگاه کنید. یک پرستار بچه خوب در اصل چه چیزی می‌فروشد؟ مطمئنا مراقبت از کودک نمی‌فروشد، بلکه عصر آرامی به شما می‌دهد. فروشنده سیستم‌های گرمایشی چطور؟ اتاق‌های دنج برای دور همی‌های خانواده. قفل ساز؟ احساس امنیت. محرک‌های عاطفی را بشناسید و آنگاه می‌توانید با زبان مشترکی که برای طرف مقابل قابل فهم است در هر معامله‌ای سود کنید.

اینجا جایی است که رایان در نهایت سرعت، سوال را می‌قاپد. اما توجه کنید که او چگونه عمل می‌کند: نه قاطعانه و نه با خونسردی منطقی، بلکه با همدلی و برچسب زدن که نشان می‌دهد وضعیت او را درک می‌کند و اینکار آنها را در شرایط مشابهی قرار می‌دهد. رایان گفت «خب، به نظر می‌رسد که به خوبی از عهده کنترل این روز سخت برآمده‌اید، من هم تحت تاثیر تاخیر پیش آمده به خاطر شرایط آب و هوایی قرار گرفتم و پرواز دومم را از دست دادم. به نظر می‌رسد که این پرواز به احتمال زیاد یک جای خالی هم نداشته باشد، اما با توجه به حرف‌هایی که شما گفتید، امکان دارد کسی به خاطر شرایط بد آب و هوایی، پرواز اولش تاخیر داشته باشد و به پرواز دومش نرسد؟ آیا امکان دارد مسافری به پروازش نرسیده باشد؟»

پیگیری کردن دنباله بحثی که درست چند لحظه پیش اتفاق افتاده است، موقعیتی عالی برای مذاکره کننده محسوب می‌شود، چرا که طرف مقابل شدیدا نیاز به ارتباط همدلانه دارد. لبخند بزنید، با اینکار اوضاع بهتر می‌شود. «سلام، وندی، من رایان هستم. به نظر می‌رسید آنها خیلی ناراحت بودند.» این کار به شرایط منفی برچسب می‌زند و رابطه دوستانه‌ای بر اساس همدلی ایجاد می‌کند. این کار به نوبه خود وندی را تشویق می‌کند که وضعیت خود را توضیح بدهد، و سپس رایان با تکنیک آینه‌ای او را دعوت می‌کند که جزئیات بیشتری شرح دهد. «بله. آنها پرواز دومشان را از دست داده‌اند. به دلیل شرایط آب و هوایی، پروازها تاخیر داشتند.»

«درست است که به هیچ وجه شرایطمان خوب نیست اما از شما قدردانی می‌کنیم که اتفاقات رخ داده را تصدیق می‌کنید، و همچنین احساس نمی‌کنیم که شما با ما بدرفتاری می‌کنید. و شما را پیمانکار بدی نمی‌دانیم.»

آنا و مارک توانستند با برچسب زدن به چیزهای منفی و بیان علنی بدترین اتهامات، مسیر گفتگو را به سمت قرارداد سوق دهند