بریده‌هایی از کتاب مدیریت فروش: تشریح فعالیت‌های کلیدی سرپرست تیم فروش

نخستین گام برای داشتن یک تیم برنده از فروشندگان حرفه‌ای و با عملکرد بالا، این است که با دقت تمام از همان ابتدا افرادی مناسب را به کار گیرید.

یکی از فروشندگان معمولی یا مشکل‌ساز زیردست خود را انتخاب کرده و ببینید چه رفتاری را می‌توانید در برابرش در پیش بگیرید تا به این ترتیب به پیشرفت و انگیزش او برای عملکرد بهتر کمک کرده باشید. این کار را هم باید هر چه سریع‌تر به انجام رسانید.

فروشندگان برتر زیردست خود یعنی ۲۰ درصد برتر فروشندگان را که ۸۰ درصد از فروش توسط آنها به انجام می‌رسد شناسایی کنید. سپس یکی از رفتارها یا کارهای آنها را که می‌توانید مورد تقدیر قرار دهید تعیین و سپس ترجیحا در برابر دیگران، از تک تک آنها تقدیر کنید. در هر صورت باید این کار را هر چه سریع‌تر به انجام رسانید.

هیچ چیز بیشتر از داشتن مسیری مشخص و تعریف‌شده نمی‌تواند موجب افزایش انگیزه یک فروشنده شود. در مقابل، هیچ چیز بیشتر از وارد شدن به محل کار و مشاهده بی‌برنامگی و عدم وجود فعالیتی مشخص برای انجام نمی‌تواند موجب کاهش انگیزه و روحیه کاری فروشندگان شود.

اگر می‌خواهید افرادی خوب را جذب کرده و در کنار خود داشته باشید، باید با آنها همانند اعضای یک تیم پیشتاز رفتار کنید و استانداردها و مقرراتی مشخص را برای آنها تعیین و بر اجرای هر روزه آن تاکید کنید.

هر قدر فروشندگان اطلاع دقیق‌تری از میزان پولی که به ازای دسترسی بیشتر به اهداف فروش به دست می‌آورند داشته باشند، احتمال دستیابی آنها به این اهداف نیز افزایش می‌یابد.

درصد فروش آنها را به صورت روزانه به آنها پرداخت کنید.

باید عملکرد فروشندگان جدید را به صورت پیوسته و حتی همه روزه مورد پایش قرار دهید. به صورت مستمر به آنها بازخورد بدهید و همچنین بازخورد دریافت کنید.

داشتن معلومات خوب در مورد محصول دو مزیت بزرگ با خود دارد. نخست اینکه این اطلاعات می‌تواند اطمینان خاطر اعضای تیم فروش را بالا برده و احتمال ادامه همکاری فروشندگان در این کار را افزایش دهد. دوم اینکه داشتن این اطلاعات می‌تواند موجب افزایش اعتبار آنها را از نظر مشتری بالقوه شود.

در واقع، عملکرد درازمدت برای فروشندگان تا حد زیادی به آن چه در ۹۰ روز نخست روی می‌دهد بستگی دارد.