بریده‌هایی از کتاب مدیریت فروش: تشریح فعالیت‌های کلیدی سرپرست تیم فروش

در تیم‌های پیشتاز، هر یک از بازیکنان تیم در یک پست مشخص به بازی می‌پردازد. این پست مشخص در واقع موقعیتی است که بازیکن مربوطه می‌تواند بیشترین نتیجه را با توجه به استعدادها و توانایی‌های ویژه خود برای تیم حاصل کند. در مدیریت فروش هم شاهد هستیم که برخی افراد بهترین عملکرد را در فروش یک محصول یا خدمت خاص دارند و برخی دیگر نیز عملکرد بهتری در فروش محصولات و خدمات دیگر از خود به نمایش می‌گذارند. برخی فروشندگان در یافتن مشتریان جدید مهارت ویژه‌ای دارند و برخی دیگر نیز می‌توانند به خوبی از عهده فروش به مشتریان قدیمی و مجاب کردن آنها برای خرید هر چه بیشتر محصولات و خدمات برآیند.

شرکت‌ها و مدیران برتر فروش به این نتیجه رسیدند که بازگشت سرمایه حاصل از آموزش برابر با ده، بیست و حتی گاهی سی برابر سرمایه اولیه اختصاص یافته برای آموزش است. هر قدر بیشتر برای آموزش فروشندگان هزینه کنید، به فروش و سودآوری بیشتری خواهید رسید.

شرکت‌ها و مدیران برتر فروش به این نتیجه رسیدند که بازگشت سرمایه حاصل از آموزش برابر با ده، بیست و حتی گاهی سی برابر سرمایه اولیه اختصاص یافته برای آموزش است. هر قدر بیشتر برای آموزش فروشندگان هزینه کنید، به فروش و سودآوری بیشتری خواهید رسید.

بودجه آموزشی تیم فروش در این میان از اهمیت زیادی برخوردار است. مجله مدیریت فروش و بازاریابی مطالعه‌ای را در مورد بودجه و برنامه‌های آموزشی شرکت‌هایی حاضر در جمع ۲۰ درصد برتر در حوزه‌های مختلف کسب‌وکار به انجام رساند. نتیجه به دست آمده از این مطالعه جالب بود. بهترین شرکت‌ها پیش از به‌کارگیری فروشندگان، آنها را به مدت ۶ تا ۱۲ هفته (و حتی بیشتر) آموزش می‌دادند. همچنین این شرکت‌ها هر ساله ۶۰۰۰ دلار را به آموزش پیوسته هر یک از این فروشندگان اختصاص می‌دادند.

شاید بزرگ‌ترین عامل انگیزش‌بخش برای تیم‌های ورزشی و تیم‌های فروش، اشتیاق و عزم قاطع برای تبدیل شدن به «بهترین» است. این نکته مهم را فراموش نکنید که اگر شما به صورت کلامی، تعهدتان برای بهترین بودن را با فروشندگان و اعضای تیمتان در میان نگذارید، به جمع سایر تیم‌های با عملکرد معمولی و پایین خواهید پیوست.

تیم‌های ورزشی برتر (و البته تیم‌های فروش برتر) هدفی جز برنده شدن در میدان بازی (یا همان دستیابی به فروش بالا و پیشی گرفتن از رقیبان در بازار پر رقابت) را دنبال نمی‌کنند. اعضای این تیم‌ها فقط برای گذراندن روز کاری خود مشغول نیستند. فروشندگان برتر، همانند ورزشکاران برتر، به قهرمانی می‌اندیشند و می‌خواهند به پاداش، اعتبار حاصل از موفقیت دست یابند.

فهرستی از هفت مهارت اساسی که هر یک از فروشندگان باید داشته باشند تهیه کنید. این مهارت‌ها عبارتند از: مشتری‌یابی، اعتمادسازی و ایجاد رابطه‌ای دوستانه، شناسایی دقیق نیازها، معرفی محصول یا خدمت، پاسخ‌دهی به ابهامات و تردیدها، نهایی کردن فروش و در نهایت، فروش مجدد و دریافت ارجاع