بریده‌هایی از کتاب مذاکره

بهترین، معمولی و بدترین بررسی کنید و نتایج احتمالی حاصل از مذاکره را در سه قالب: بهترین، معمولی و بدترین بنویسید. وقتی چانه‌زنی بر سر قیمت را آغاز می‌کنید، باید این سه نتیجه مختلف را در ذهن داشته باشید و از همان ابتدا هدف خود را تعیین بهترین قیمت و شرایط بگذارید. گاهی اوقات که مذاکره را با بالاترین قیمت ممکن برای فروش یا پایین‌ترین قیمت ممکن برای خرید آغاز می‌کنید، از اتفاقاتی که ممکن است روی دهد شگفت‌زده خواهید شد. در واقع برخی مواقع به خاطر عواملی که دست شما نیست، طرف مقابل بلافاصله با قیمت پیشنهادی شما موافقت کرده و دیگر نیازی به چانه‌زنی بر سر قیمت نخواهد بود. برآیند متوسطی که تعریف نموده‌اید در هر صورت قابل قبول است

فهرستی از هر آن‌چه می‌خواهید به دست بیاورید را نوشته و جزییات هر یک را نیز بنویسید. افرادی که خواسته‌های خود را به شکلی شفاف و دقیق می‌شناسند، در مذاکره بر آن‌هایی که مطمئن نیستند یا خواسته‌های چندان دقیقی ندارند، برتری خواهند داشت.

طی تجربیاتم از مذاکرات مختلف آموخته‌ام که باید در نخستین بخش مذاکره صبور باشیم. عجله هیچ فایده‌ای ندارد. اگر برای مذاکره در مورد قراردادی دو ساعت وقت دارید، بدانید تنها در سی دقیقه پایانی درباره مهم‌ترین مسایل تصمیم‌گیری می‌شود. بنابراین باید صبور باشید.

قاعده ۸۰/۲۰ در مذاکره قاعده ۸۰/۲۰ در مذاکره و نیز زمان‌بندی آن صادق است. بر اساس این قاعده، ۲۰ درصد پایانی هر مذاکره‌ای به ۸۰ درصد از مسایل مهم و ارزشمند کل آن معامله می‌پردازد. ۸۰ درصد زمان آغازین مذاکره نیز تنها ۲۰ درصد از مواردی که باید مورد بحث قرار گیرد را در خود جای می‌دهد

آن‌ها از او خواستند زمان پرواز بازگشت خود را به آن‌ها بگوید تا امور مربوط به فرودگاه و تشریفات دیگر را انجام دهند. به این ترتیب میزبانان ژاپنی فهمیدند که او قرار است شش روز در ژاپن بماند و سپس به ایالات متحده‌ آمریکا باز گردد. آقای کوهن در پنج روز نخست، مورد پذیرایی پر زرق‌و‌برق ژاپنی‌ها قرار گرفت. آن‌ها هر روز او را به نقاط دیدنی شهر می‌بردند، اما در مورد قرارداد با او حرفی نمی‌زدند. کوهن نیز به احترام میزبان حرفی از قرارداد نزد

مذاکره‌کنندگان ماهر از عنصر زمان بهترین استفاده را نموده و با به تعویق انداختن زمان مورد نظر، به هدف خود نزدیک‌تر می‌شوند. در واقع به تعویق انداختن، سنگدلانه‌ترین شکل رد خواسته‌های طرف مقابل است. هر قدر مذاکره یا توافق با فردی که به توافق با شما نیازمند است را بیشتر به تعویق بیاندازید، قدرت بیشتری می‌یابید.

برای تصمیم‌گیری عجله نکنید عجله، یکی دیگر از شیوه‌های سوء‌استفاده در مذاکره است. در این وضعیت، طرف مقابل می‌کوشد تا شما را به سمت تصمیم‌گیری شتاب زده سوق دهد، پیش از آن‌که فرصت فکر و تامل در مورد آن را داشته باشید. هرگاه ملاحظه کردید فردی می‌خواهد شما را به سمت تصمیم‌گیری شتاب زده سوق دهد، با گفتن «برای فکر کردن در مورد این تصمیم به وقت بیشتری نیاز دارم. بعداً با شما تماس می‌گیرم» می‌توانید این تلاش او را ناکام بگذارید.

در نخستین سال‌های شکل‌گیری ایالات متحده‌ آمریکا، ادارت آتش‌نشانی، خصوصی بود و گروهی از مغازه‌داران هر محل به عنوان آتش‌نشان در آن کار می‌کردند. وقتی که خانه کسی آتش می‌گرفت، صاحب آن خانه کسی را به اداره آتش‌نشانی می‌فرستاد و تقاضای اعزام خودروی آتش‌نشانی می‌نمود. وقتی خودروی آتش‌نشانی به محل می‌رسید، صاحبان آن با صاحب خانه بر سر دستمزد فرونشاندن آتش چانه می‌زدند. همان طور که حدس می‌زنید، فردی که خانه‌اش در حال سوختن بود موقعیت خوبی در این مذاکره نداشت و باید هر پیشنهادی را می‌پذیرفت. به همین دلیل بود که پس از مدتی، اداره آتش‌نشانی زیرمجموعه خدمات شهری دولتی قرار گرفت.

بارها پیش آمده که دیده باشید فروشنده‌ای بگوید: «اگر امروز نتوانیم به توافق برسیم، صبح فردا قیمت‌ها تغییر می‌کند و بالا می‌رود» یا این‌که «امروز فروش ویژه داریم، اما این فروش ویژه فقط تا ساعت ۵ عصر است و از آن پس پایان می‌یابد و قیمت‌ها به حالت عادی باز می‌گردد.»

برای مقابله با این ترفند، هر گاه فردی به شما گفت که باید خیلی سریع تصمیم بگیرید و گرنه شرایط ویژه کنونی را از دست می‌دهید در پاسخ بگویید «اگر بخواهم همین حالا تصمیم بگیریم، پاسخ من «نه» است. اما اگر فرصت بررسی این پیشنهاد را داشته باشم، شاید پاسخم تغییر کند.»

فوریت شاید مهم‌ترین اصلی که در مساله زمان‌بندی وجود دارد، مساله فوریت باشد. هر قدر خرید کالایی بیشتر فوریت داشته باشد، قدرت چانه‌زنی‌تان نیز به همان میزان کاهش می‌یابد. فروشندگان و مذاکره‌کنندگان حرفه‌ای از هر وسیله‌ای برای ایجاد حس فوریت در مشتریان خود بهره می‌برند تا بدین ترتیب از قدرت آن‌ها در مذاکره بکاهند.

فصل ۹: نقش زمان در مذاکره زمان و زمان‌بندی، نقش مهمی در انجام موفق مذاکرات دارد. اگر پیش از انجام مذاکره، برنامه‌ای زمان‌بندی شده برای آن تهیه کنید، در بیشتر موارد به نتایج بسیار ارزشمندی می‌رسید.

فصل ۹: نقش زمان در مذاکره زمان و زمان‌بندی، نقش مهمی در انجام موفق مذاکرات دارد. اگر پیش از انجام مذاکره، برنامه‌ای زمان‌بندی شده برای آن تهیه کنید، در بیشتر موارد به نتایج بسیار ارزشمندی می‌رسید.

اگر هدف‌تان رسیدن به نتیجه مطلوب، آن هم بدون پرداخت هزینه یا با پرداخت هزینه‌ای بسیار کمتر از میزان معقول باشد، شاید بتوانید به خوبی موارد مطرح شده در مذاکره را تحلیل کنید. به طور کلی، فکر رسیدن به چیزی بسیار خارق‌العاده می‌تواند به توانایی تصمیم‌گیری منطقی شما آسیب رساند. پس از اشتیاق شدید و حرص، سومین هیجانی که می‌تواند خطرساز باشد، ترس است. هر قدر بیشتر از یک نتیجه خاص هراس داشته باشید، بیشتر به سمت انجام کاری که نمی‌تواند تامین‌کننده منافع‌تان باشد گام خواهید برداشت. به همین دلیل است که بی‌تفاوت ماندن نسبت به رسیدن یا نرسیدن به یک نتیجه خاص می‌تواند به طور شگفت‌انگیزی سبب کاهش هیجانات شما شود.

اشتیاق شدید، اصلی‌ترین هیجان در مذاکره است. هر قدر تمایل بیشتری به خرید محصول یا خدمت خاص یا فروش آن داشته باشید، قدرت کمتری در مذاکره خواهید داشت

فصل ۸: تاثیر هیجانات بر مذاکره هیجانات نقش مهمی در انجام موفق مذاکرات دارند. برخی هیجانات به ویژه اشتیاق، حرص، ترس یا خشم می‌توانند سبب پیشبرد یا شکست مذاکره شوند. هر قدر بیشتر بتوانید هیجانات خود را از فرآیند مذاکره دور بدارید، می‌توانید به نتایج بهتری برای خود و سازمان‌تان دست یابید. هر قدر طی مذاکره بیشتر هیجان‌زده شوید، توانایی‌تان برای کسب نتایج مطلوب نیز به همان نسبت کاهش می‌یابد.

آگاهانه و کارشناسانه وارد مذاکره شوید هرگاه طرف مقابل‌مذاکره فکر کند شما آگاهی و خبرگی زیادی دارید، از قدرت زیادی در مذاکره برخوردار خواهید بود. اگر محصول یا خدمتی که می‌فروشید پیچیده است، دانش شما درباره قابلیت‌ها و ویژگی‌های فنی محصول، سبب برتری آشکار شما نسبت به خریداری که دانش و معلومات زیادی نسبت به آن ندارد خواهد شد.

همین برداشت نیروهای بریتانیا از عزم راسخ ژاپنی‌ها برای تصرف سنگاپور سبب شد دست از مقاومت برداشته، زمینه اشغال سنگاپور را فراهم سازند.

متعهد باشید اگر طرف مقابل ببیند شما بر تکمیل دادوستد مورد نظر و انجام کامل معامله متعهد هستید و هر آن‌چه برای انجام آن ضروری است را انجام خواهید داد، این برداشت را خواهد داشت که از قدرت زیادی برخوردارید.

فصل ۷: اهمیت برداشت ذهنی طرف مذاکره از شما در فصل ششم، درباره مواردی که سبب افزایش قدرت شما در مذاکره می‌شود صحبت کردیم. اما منظور ما از قدرتمندی، داشتن حقیقی این قدرت نیست. در واقع آن چه مهم است، برداشتی است که طرف مقابل از قدرتمندی شما دارد. یکی از دوستان خوب من که روزگاری ثروت کلانی داشت، همه چیز خود را در دوره‌ای از رکود اقتصادی در ایالات متحده‌ آمریکا از دست داد. وی به فروش بسیاری از اموال خود از جمله قایق تفریحی و نیز خانه بسیار بزرگ و مجلل خود مجبور شد.