بریده‌هایی از کتاب مذاکره

همین دلیل است که همیشه در مذاکره می‌گویم: «می‌خواهم مسایلی که‌ امروز در موردشان تصمیم می‌گیریم برای شما هم راضی‌کننده باشد. من آماده‌ام نظرات و پیشنهادهای شما که به ایجاد رضایت در پایان گفت‌وگو می‌انجامد را بشنوم. البته می‌خواهم خودم نیز از توافق به دست آمده راضی باشم، اما فکر می‌کنم اگر بر رضایت شما تمرکز کنم، نتیجه حاصله برای من هم رضایت‌بخش خواهد بود.»

هرگاه آشکارا بکوشید تا به چیزهایی که می‌خواهید دست یابید، طرف مقابل حالتی تدافعی به خود می‌گیرد و خود را ملزم می‌بیند تا برای محافظت و دفاع از خود، شما را عقب براند. اما هر قدر طرف مقابل ببیند که شما بیشتر می‌کوشید راهی برای تامین نیازهای او بیابید (رویکرد غیرمستقیم) ، بیشتر به سمت دستیابی به توافقی می‌رود که برای هر دوی شما رضایت‌بخش است.

«رسیدن به یک توافق آن هم به‌گونه‌ای است که نیازهای طرفین مذاکره تامین شود، تا حدی که از نظر درونی انگیزه لازم برای عمل به تعهدات و ورود به مذاکرات و معاملات بعدی با همان طرف را بیابند.»

مهم نیست که چه‌قدر قیمت‌ها و شرایط، ثابت و انعطاف‌ناپذیر به نظر می‌آیند، زیرا هر چیزی قابل‌مذاکره است. وظیفه شما عبارت است از یافتن مکان و نیز چگونگی رسیدن به موقعیتی بهتر از آن چه به شما پیشنهاد می‌شود.

با سازش، امتیازدهی متقابل و نیز مذاکره است که بین خواسته‌ها و نیازهای متضاد خود تعادل ایجاد می‌کنیم و به این ترتیب مطمئن می‌شویم که می‌توانیم به بهترین نتیجه ممکن برای خود دست یابیم.

در آغاز مذاکره می‌گویم «بیایید قراردادی از نوع مدل چینی منعقد کنیم. در این نوع قرارداد، شما و من بر سر شرایط و اصول اولیه کاری که قرار است با هم انجام دهیم به توافق می‌رسیم. اما من می‌خواهم هر دوی ما از این قرارداد راضی باشیم. اگر در هر موقعیتی، اتفاقی روی داد که سبب تغییر شرایط مربوط به قرارداد شد، دوباره با هم بر سر شرایط قرارداد گفت‌وگو و مذاکره می‌کنیم تا باز هم همچنان از این قرارداد راضی باشیم.»

هنگام فروش است. او دوست شما نیست. مهم نیست که چه‌قدر طی مذاکره لبخند می‌زند یا با ادب است، زیرا در هر صورت به فکر منافع و سود خود است. این‌که در نهایت شما باید پول زیادی بپردازید یا این‌که پول کمی به شما می‌رسد، برایش هیچ اهمیتی ندارد.

قیمت‌ها مطلق نیستند واقعیت آن است که همه قیمت‌ها قراردادی بوده و به هیچ وجه مطلق نیستند.