بریده‌هایی از کتاب مذاکره

قدرتمندی نشأت‌ گرفته از سرمایه‌گذاری منظور از سرمایه‌گذاری در اینجا به میزان زمان و نیز تلاشی بستگی دارد که شما یا طرف مقابل برای مذاکره صرف می‌کند. اگر تنها پنج دقیقه صرف مذاکره کنید، سرمایه‌گذاری اندکی روی نقش خود در مذاکره انجام داده‌اید. اما گر پنج روز، پنج هفته یا حتی پنج ماه را صرف رسیدن به توافق کنید، سرمایه‌گذاری ارزشمندی انجام داده‌اید و این امر، تاثیر شگفت‌انگیزی بر طرف مقابل خواهد داشت. هر قدر سرمایه‌گذاری شما یا طرف مقابل بیشتر باشد، قدرتمندی‌تان در مذاکره نیز به همان نسبت افزایش می‌یابد.

قدرتمندی نشأت‌ گرفته از همدلی و احترام این ویژگی از سوی مذاکره‌کنندگان بسیار حرفه‌ای در همه حوزه‌ها به کار گرفته می‌شود. هر قدر وقت بیشتری برای ایجاد رابطه گرم و دوستانه با طرف مقابل بگذارید، بر آرامش او می‌افزایید

فصل ۶: چگونه در مذاکره قدرتمندتر ظاهر شویم قدرت واقعی شما معمولاً بیشتر از چیزی است که فکر می‌کنید. حتی در مواردی که فکر می‌کنید طرف مقابل بر همه چیز تسلط دارد، باز هم شاید چیزی داشته باشید که طرف مذاکره به آن نیازمند باشد یا این‌که بتوانید خواسته و نیاز او را یافته و به این ترتیب توازن قدرت در مذاکره را به نفع خود بر هم بزنید.

مذاکره برد- برد در نهایت به بهترین نوع مذاکره یعنی «برد- برد» می‌رسیم. این سبک از مذاکره، هدف نهایی ما است. در مذاکره برد- برد، هر دو طرف احساس برنده شدن خواهند داشت. هر دو طرف فکر می‌کنند وارد معامله ارزشمندی شده‌اند. هر دو طرف شاد و راضی بوده و برای عمل به تعهدات خود در قرارداد و نیز انجام معاملات بیشتر بر همان مبنا یا مبنایی مشابه مشتاق خواهند بود. مذاکره برد- برد در بسیاری موارد، نیازمند ارائه پیشنهاد جایگزین سوم است که باید از هر دو پیشنهاد اولیه بهتر باشد.

مذاکره بدون رسیدن به توافق «مذاکره بدون رسیدن به توافق» ، پنجمین سبک مذاکره است. در این حالت شما و طرف مقابل، مواضع، نیازها و علایق خود را بیان می‌کنید و به این نتیجه می‌رسید که راهی برای رسیدن به توافق وجود ندارد. در واقع نیازها و علایق دو طرف فاصله زیادی از هم دارد و سرانجام هر دو به این نتیجه می‌رسید که راهی برای رسیدن به توافق وجود ندارد. در این حالت شما و طرف مذاکره بدون حس دشمنی یا ناراحتی از یکدیگر جدا شده و هر یک به مسیر خود ادامه می‌دهید. البته درهای مذاکره در آینده همچنان برای هر دوی شما باز می‌ماند تا شاید وقتی شرایط متفاوت شد باز هم با یکدیگر مذاکره و گفت‌وگو کنید.

مذاکره برای سازش چهارمین نوع مذاکره نیز «مذاکره برای سازش» نام دارد. در این نوع مذاکره، طرفین به بخشی از منافع خود می‌رسند، اما نتایج به دست آمده پاسخگوی همه نیازهای آن‌ها نیست. در پایان مذاکره، هیچ یک از طرفین مذاکره چندان از نتیجه حاصله راضی نخواهد بود. البته نتایج به دست آمده بهتر از وضعیت پیش از مذاکره است، ولی رضایت طرفین از نتایج به دست آمده چندان هم زیاد نیست.

مذاکره باخت- باخت رویکرد سوم «باخت-باخت» است. در این موقعیت، دو طرف وارد معامله‌ای می‌شوند که هیچ یک از آن‌ها را راضی نمی‌کند، زیرا هیچ یک از طرفین به آن چه ‌امید داشتند دست نمی‌یابند. این نوع مذاکره معمولا با جر و بحث و نیز آزردگی طرفین همراه است. برای نمونه شوهر به خانه می‌آید و به همسرش می‌گوید: «بیا امشب بریم بیرون شام بخوریم. به نظرت کجا بریم؟»

دومین سبک مذاکره «باخت-برد» نام دارد. این نوع مذاکره، عکس مذاکره «برد-باخت» است. طرف «ب» در این نوع مذاکره به آن چه می‌خواهد می‌رسد و طرف «الف» نیز بازنده خواهد بود. نیازهای طرف «ب» تامین می‌شود، اما نیازهای طرف الف تامین نمی‌شود. این رویکرد برای مذاکره در مواقعی است که هر یک از طرفین، فرد یا شرکت مقابل را به عنوان دشمن یا مخالف خود می‌بیند و وظیفه خود می‌داند او را به هر شیوه‌ای شکست دهد.

نخستین سبک مذاکره «برد-باخت» نام دارد. در این سبک از مذاکره طرف «الف» به آن چه می‌خواهد می‌رسد و طرف «ب» نیز بازنده خواهد بود. این نوع مذاکره، شکل معمول مذاکره نوع یک است که در فصل سوم به آن پرداختیم. این رویکرد مذاکره فقط در یک دادوستد روی می‌دهد و هدف شما در آن فروش به بالاترین قیمت یا خرید با پایین‌ترین قیمت ممکن است. تمرکز شما در این نوع مذاکره، دوستی یا ایجاد رابطه بلندمدت با طرف مذاکره نیست. هدف تنها به دست آوردن بیشترین بهره از آن است. برایتان مهم نیست که طرف‌تان از قیمت و شرایط شما ناراحت و ناراضی باشد. هدف شما دراین سبک از مذاکره، فقط برنده‌شدن است.

امروزه برترین شرکت‌های دنیا، خود را به عنوان «شریک» مشتریان، فروشندگان و تامین‌کنندگان خود معرفی می‌کنند. این شرکت‌های بزرگ، معمولاً به جای افزودن بر تعداد شرکت‌های زیرمجموعه خود، فعالیت خود را تنها با یک شرکت تامین‌کننده تثبیت می‌کنند تا به این ترتیب با ایجاد رابطه‌ای نزدیک و قدرتمند بتوانند به کیفیتی بالاتر، کارآمدی بیشتر و سرانجام قیمت‌هایی پایین‌تر و سودی بالاتر برای هر دو طرف دست یابند

به همین دلیل است که همیشه در مذاکره می‌گویم: «می‌خواهم مسایلی که‌ امروز در موردشان تصمیم می‌گیریم برای شما هم راضی‌کننده باشد. من آماده‌ام نظرات و پیشنهادهای شما که به ایجاد رضایت در پایان گفت‌وگو می‌انجامد را بشنوم. البته می‌خواهم خودم نیز از توافق به دست آمده راضی باشم، اما فکر می‌کنم اگر بر رضایت شما تمرکز کنم، نتیجه حاصله برای من هم رضایت‌بخش خواهد بود.»

هرگاه آشکارا بکوشید تا به چیزهایی که می‌خواهید دست یابید، طرف مقابل حالتی تدافعی به خود می‌گیرد و خود را ملزم می‌بیند تا برای محافظت و دفاع از خود، شما را عقب براند. اما هر قدر طرف مقابل ببیند که شما بیشتر می‌کوشید راهی برای تامین نیازهای او بیابید (رویکرد غیرمستقیم) ، بیشتر به سمت دستیابی به توافقی می‌رود که برای هر دوی شما رضایت‌بخش است.

مدیر انتشارات گفت: «ما نمی‌خواهیم کسی در بازار علیه ما صحبت کند، بنابراین با احترام با همه شروط موافقت کردیم. اکنون امتیاز انحصاری تولید و توزیع محصولاتشان را داریم، اما اجباری برای انجام این کار نداری

جرارد نیرنبرگ که مذاکره‌کننده‌ای حرفه‌ای بود، روزگاری گفته بود هدف از مذاکره «رسیدن به یک توافق آن هم به‌گونه‌ای است که نیازهای طرفین مذاکره تامین شود، تا حدی که از نظر درونی انگیزه لازم برای عمل به تعهدات و ورود به مذاکرات و معاملات بعدی با همان طرف را بیابند.»

از نظر من، این رابطه بلندمدت بود، به همین دلیل سبب ایجاد فرصت‌ها و نتایج بسیار ارزشمندی در زندگی من شده است

مذاکره بلندمدت دومین نوع مذاکره مذاکره بلندمدت است. هدف اصلی این نوع مذاکره، وارد شدن به توافقی پیچیده‌تر است که باید در دوره زمانی بلندمدت اجرایی شود.

مهم نیست که این فرد چه‌قدر شما را دوست دارد، برای شما احترام قایل است یا می‌خواهد با شما دوست شود. آن چه مهم است این است که باید تا حد امکان بیشترین سود را در این معامله از آن خود کنید

مذاکره را همچون بازی بدانید. مذاکره مساله مرگ و زندگی نیست، بلکه همانند نوعی مسابقه است. در واقع مذاکره یکی از بهترین بازی‌ها در زندگی است. وظیفه شما این است که تا حد امکان حرفه‌ای بازی کنید و به تدریج در این مسیر بهتر و بهتر شوید.

به ازای هر ۱۹ موردی که جواب رد می‌دادند، یک مورد پیشنهاد ۶۰ تا ۷۰ درصد قیمت پیشنهادی اولیه خود را می‌داد و این مرد نیز سرانجام آن را می‌پذیرفت.

چگونه با این طرد شدن‌های پیاپی روبه‌رو شوم. او جمله‌ای بسیار تاثیرگذار را به من گفت: «آن‌ها محصولی که می‌فروشی را رد می‌کنند، نه شخص تو را.» اگر دیگران درخواست شما را رد کردند، آن را به خود نگیرید. وقتی کسی به تقاضای شما در مذاکره «نه» گفت، این مساله ربطی به شما، شخصیت و نیز ارزش‌های شما ندارد.