بریده‌هایی از کتاب مذاکره

فرصت‌ها همانند اتوبوس هستند. هرگز در مورد یکی از آن‌ها هیجان‌زده و نگران نشو. اگر نتوانستی به یکی از آن‌ها برسی، فراموشش کن. چون یکی دیگر به زودی از راه می‌رسد.»

اگر از طرد شدن می‌هراسید و به شکلی منفعلانه شرایطی که به شما پیشنهاد شده را می‌پذیرید، می‌توانید با تقاضای مکرر برای پیشنهادی بهتر و اهمیت ندادن به مخالفت فرد، بر این ترس چیره شوید. این کار را بارها انجام دهید. به این ترتیب خیلی زود درخواهید یافت که این ترس کاهش یافته و ز بین می‌رود.

۳- به دنبال نتیجه برد- برد باشید: در همکاری‌های بلندمدت، نباید به فکر به تنهایی برنده شدن و نیز سوء‌استفاده و حیله‌گری باشید. نتیجه مذاکره یا باید برد- برد باشد یا اصلاً نباید قراردادی شکل بگیرد. به یاد داشته باشید که زندگی همچنان ادامه دارد و هر کاری که انجام دهیم، دوباره به سوی ما باز می‌گردد. اگر امروز قراردادی را با کسی امضا کنید که برای او خسارت‌بار باشد، این خسارت پس از مدتی به سوی شما باز می‌گردد، با این تفاوت که هزینه‌های آن، از سود مقطعی و کوتاه‌مدت امروز به مراتب بیشتر خواهد بود.

هر قدر به نتایج بهتری برسید، بیشتر احساس شادی خواهید نمود، اعتماد به نفس بیشتری می‌یابید و مسئولیت بیشتری در قبال زندگی خود می‌پذیرید.

پیتر دراکرمی گوید: «پیش‌فرض‌های نادرست، ریشه همه شکست‌ها است.»

خود را در موقعیت طرف مقابل قرار دهید یکی از بهترین راه‌ها برای دستیابی به نتایجی بهتر در مذاکره، بررسی دقیق دیدگاه رقیب پیش از آماده‌سازی خود برای مذاکره است. در دانشکده‌های حقوق معمولاً به دانشجویان می‌گویند ابتدا باید پرونده طرف مقابل را برداشته و مجموعه‌ای از استدلال‌ها را بر اساس واقعیت‌های موجود در آن تهیه کنند، گویی که قرار است به نفع او عمل نمایند. پس از تکمیل این کار، می‌توانند مجموعه‌ای از استدلال‌ها را این بار برای موکل خود آماده کنند. این سازوکار سبب می‌شود تا وکیل دعاوی یا مذاکره‌کننده بتواند به شکلی عینی و منصفانه نقاط قوت و ضعف رقیب خود در مذاکره را شناسایی کند.

از روش سقراطی استفاده کنید برای ایجاد حس نیاز به جبران کردن، از مدل سقراطی مذاکره استفاده کنید. سقراط گفته است: «پیش از پرداختن به موارد بحث برانگیز مذاکره، مواردی که با آن موافق هستید را مشخص سازید؛ سپس به مواردی که در آن‌ها اختلاف‌نظر دارید بپردازید.»

از نظر مذاکره‌کنندگان موفق، زندگی فرآیندی است که در آن باید بارها و بارها بر سر منابع متعارض سازش نمود و خود را آن با آن انطباق داد. این فرآیند هر روز و تقریباً در همه جنبه‌های زندگی جاری است. این فرآیند در حالت ایده‌آل خود، برد- برد است، اما نتایج این فرآیند در برخی مواقع رضایت‌بخش و تامین‌کننده نیاز ما نیست.

نکته اخلاقی این داستان: هرگز ترسی از بندها و شرایط موجود در قراردادهای خرید و فروش به خود راه ندهید. مهم نیست که دیگران چه می‌گویند یا روی چه چیزهایی تاکید می‌ورزند و در قرارداد می‌آورند، زیرا بر سر همه آن‌ها می‌توان مذاکره کرد. موافقت‌نامه و قرارداد، تنها گام آغازینِ فرآیند است.

هدف از مذاکره «رسیدن به یک توافق آن هم به‌گونه‌ای است که نیازهای طرفین مذاکره تامین شود، تا حدی که از نظر درونی انگیزه لازم برای عمل به تعهدات و ورود به مذاکرات و معاملات بعدی با همان طرف را بیابند.»

رالف والدو امرسون در جایی گفته بود: «برای این‌که دوستی داشته باشید، باید ابتدا خودتان یک دوست باشید.»

آینده از آن کسانی است که تقاضا می‌کنند. آینده از آن کسانی است که با اعتماد به نفس، بارها و بارها هر آن چه می‌خواهند را درخواست می‌کنند.

«ببین برایان! فرصت‌ها همانند اتوبوس هستند. هرگز در مورد یکی از آن‌ها هیجان‌زده و نگران نشو. اگر نتوانستی به یکی از آن‌ها برسی، فراموشش کن. چون یکی دیگر به زودی از راه می‌رسد.»

«ببین برایان! فرصت‌ها همانند اتوبوس هستند. هرگز در مورد یکی از آن‌ها هیجان‌زده و نگران نشو. اگر نتوانستی به یکی از آن‌ها برسی، فراموشش کن. چون یکی دیگر به زودی از راه می‌رسد.»

اما همیشه خواسته خود را به شکلی مشخص و شفاف بیان نمایید. همیشه دلیل بخواهید. آینده از آن کسانی است که تقاضا می‌کنند. آینده از آن کسانی است که با اعتماد به نفس، بارها و بارها هر آن چه می‌خواهند را درخواست می‌کنند.

عادت کنید همیشه به نوعی به دنبال قیمت یا شرایطی بهتر باشید.

در هر فرصت و زمانی مذاکره کنید. در خرید لباس، خودرو، لوازم خانگی یا زمین و ساختمان به تمرین و تقویت مهارت‌های مذاکره خود بپردازید. توانایی شما برای مذاکره که تنها از راه تمرین پیوسته حاصل می‌شود، می‌تواند تا ۲۰ درصد و حتی بیشتر، در هزینه‌هایی که برای زندگی می‌پردازید صرفه‌جویی کند. مهارت‌های مذاکره سبب می‌شوند در پول، زمان و انرژی خود صرفه‌جویی کنید. این مهارت‌ها سبب می‌شوند کارآیی فردی شما افزایش یافته و در زندگی و کار خود موفق‌تر باشید. مذاکره‌کنندگان موفق، این مهارت‌ها را به شکل مادرزادی به دست نیاورده‌اند، بلکه به شکلی تدریجی به آن دست یافته‌اند.

یاد داشته باشید هرگز نمی‌دانید بهترین قیمت چیست، مگر این‌که بلند شوید و مذاکره را ترک کنید. فقط باید کم کم به جرات لازم برای این کار دست یابید، تا این کار به بخشی طبیعی و معمول از مهارت‌های مذاکره‌ای شما تبدیل شود.

پس از این‌که با اکراه و دودلی با چند پیشنهاد کوچک طرف مقابل موافقت کردید و از برخی خواسته‌های کوچک خود کوتاه آمدید، می‌توانید بگویید «ببینید! ما با تقاضاهای شما در هر کدام از این حوزه‌ها موافقت کردیم. تا به حال ما کوتاه آمدیم و حالا از شما می‌خواهیم در این بخش، شما هم اندکی از مواضع خود کوتاه بیایید» که البته این بخش‌ها همان مهم‌ترین بخش‌های مد نظر شما خواهند بود.

آمادگی را می‌توان یکی از ویژگی‌های حرفه‌ای بودن دانست. هشتاد درصد از موفقیت یک مذاکره، به ‌آمادگی کامل شما پیش از انجام نخستین گفت‌وگوها بستگی دارد. نخست این سئوالات را از خود بپرسید: قرار است درباره چه چیزهایی صحبت شود؟ هدف این مذاکره چیست؟ هر آن‌چه می‌خواهید به آن دست یابید و نیز مواردی که باید بررسی شود را به طور دقیق و شفاف تعریف کنید. اهداف و مقاصد شما از مذاکره چیست؟ می‌خواهید از ورود به این مذاکره به چه چیزهایی دست یابید؟ هر قدر اهداف خود را شفاف‌تر بشناسید، زودتر به آن‌ها دست خواهید یافت و بهتر می‌توانید آن‌ها را به طرف مقابل خود منتقل کنید.