بریده‌هایی از کتاب مذاکره

حس منصفانه طرف مقابل را برانگیزانید یکی از اصلی‌ترین اصول هیجانی در روابط انسانی و نیز مذاکره، اصل انصاف است. تا می‌توانید در حرف‌های خود از واژگان «انصاف» و «منصفانه» استفاده کنید، ز

در آغاز مذاکره سعی کنید بیشتر «دستِ بده» داشته باشید تا «دستِ بگیر.»

بررسی برخی موارد را به بعد موکول کنید هر گاه در هنگام بررسی موارد مختلف به بخش‌هایی رسیدید که طرف مقابل با آن مخالف بود یا حاضر به عقب‌نشینی از نظرش نبود، بلافاصله بگویید «اجازه دهید بعداً دوباره این مورد را بررسی کنیم.»

• منش فردی شما: آخرین عامل موثر القایی در مذاکره چیزی نیست جز منش فردی شما. یک منش فردی مثبت در مذاکره شادابی و حس مثبت نگری است. این ویژگی‌ها بسیار بهتر از منش فردی منفی می‌تواند شما را به نتایجی که مد نظر دارید سوق دهد.

نشان می‌دهد ۵۵ درصد از ارتباطات هر فرد با فردی دیگر در قالب زبان بدن (و نه تکلم) خلاصه می‌شود. زبان بدن به مفهوم موقعیت و حرکات بخش‌های مختلف بدن در برابر فردی دیگر است. یک قاعده کلی برای حضور در مذاکره این است که از نشستن پشت میز و درست روبه‌روی فرد مذاکره‌کننده پرهیز کنید.

فصل ۱۵: اهمیت تلقین در مذاکره انسان به شدت تحت تاثیر محیط اطراف و باورهایی که از سوی افراد دیگر و نیز موقعیت‌های مختلف به او تلقین می‌شود قرار دارد. ۹۵ درصد از تفکر، احساس و تصمیم‌گیری‌های ما به طور کامل تحت تاثیر القائات محیطی قرار دارد. به همین دلیل باید (۱) از عوامل القایی محیط و تاثیراتی که بر فکر ما و طرف مقابل‌مذاکره می‌گذارد آگاه باشیم و (۲) نهایت توان خود را برای مهار این عوامل به کار ببندیم.

پرداخت حقوق برخی مشاغل خاص با محدودیت‌هایی روبه‌رو هستند. به همین دلیل در بسیاری موارد، فرد جویای کار نمی‌تواند به حقوق ماهیانه مورد نظر خود دست یابد. در این حالت شما باید از در دیگری وارد شوید. در واقع باید بر سر مزایای بیشتری همچون خودروی سازمانی، بیمه بهتر، مرخصی استحقاقی بیشتر، آزادی بیشتر در انتخاب ساعات کار و جزییات دیگری که مهم است با کارفرمایان مذاکره کنید.

دغدغه اصلی شما در مذاکره چیست؟ قانون چهار ابزار ذهنی بسیار ارزشمندی در مذاکره است. این قانون سبب درک بهتر و شفاف‌تر شما از کلیت مذاکره می‌شود. شما با شناسایی دغدغه اصلی خود و طرف مقابل می‌توانید به راه‌حل برد- برد دست یابید و به این ترتیب، هر دو طرف در مذاکره به اصلی‌ترین اهداف مد نظر خود دست خواهند یافت

خود را در موقعیت طرف مقابل قرار دهید یکی از بهترین راه‌ها برای دستیابی به نتایجی بهتر در مذاکره، بررسی دقیق دیدگاه رقیب پیش از آماده‌سازی خود برای مذاکره است.

شفافیت سبب پیشبرد سریع امور خواهد شد شرایط و اصول اساسی شما برای انجام مذاکره موفق چیست؟ در صورت دستیابی به چه نتایجی، مذاکره از نظرتان ارزشمند خواهد بود؟ ارزشمندترین اصولی که در هر صورت نباید آن‌ها را از دست بدهید چیست؟ برای حفظ آن اصول اساسی حاضرید چه چیزهایی را از دست بدهید؟

فصل ۱۳: شفاف‌سازی مواضع خود و طرف مقابل گام نخست در هر مذاکره‌ای، تعیین مواضع است. مواضع هر فرد نشان‌دهنده خاستگاه، هدف و نیز میزان پذیرش او است. مواضع شما در واقع معیارها یا همان «شرایط مرزی» شما است که در فصل پروژه مذاکره هاروارد بررسی شد. این مواضع همان محدودیت‌ها و عواملی است که باید در توافق مد نظر قرار بگیرد.

پیش‌فرض‌ها را به چالش بکشید پیتر دراکرمی گوید: «پیش‌فرض‌های نادرست، ریشه همه شکست‌ها است.» پیش‌فرض و پیش داوری‌های نادرست، یکی از اصلی‌ترین دلایل عدم توافق و سوء برداشت در مذاکره است. بخش زیادی از وقت مذاکره صرف رفع پیش‌فرض‌های نادرست هر یک از طرفین می‌شود. پیش از آغاز مذاکره از خود بپرسید «پیش‌فرض‌های من چیست؟» یا دقیق‌تر بگوییم: پیش‌فرض‌های آشکار شما چیست؟ پیش‌فرض‌های پنهان‌تان چیست؟ پیش‌فرض‌های آشکار و نهان طرف مقابل‌تان چیست؟ آیا طرف مقابل فکر می‌کند شما واقعاً قصد رسیدن به توافق را دارید؟

تا جایی که می‌توانید اطلاعات به دست بیاورید یکی از اصلی‌ترین موارد در آمادگی پیش از مذاکره به دست آوردن اطلاعات درباره افرادی است که می‌خواهید با آن‌ها مذاکره کنید. امروزه بهترین وسیله برای آماده‌سازی خود پیش از مذاکره چیزی نیست جز اینترنت.

داشتن چندین گزینه، سبب آزادی عمل بیشتر می‌شود داشتن چندین گزینه مختلف می‌تواند به شما در دستیابی به بهترین نتیجه از مذاکره کمک زیادی کند. هر قدر گزینه‌های بیشتری داشته باشید، از آزادی عمل بیشتری برای اتخاذ بهترین تصمیمات برخوردار خواهید بود. در واقع هر قدر تعداد این گزینه‌ها بیشتر باشد، بر دامنه آزادی عمل شما در مذاکره افزوده خواهد شد.

نخست این سئوالات را از خود بپرسید: قرار است درباره چه چیزهایی صحبت شود؟ هدف این مذاکره چیست؟ هر آن‌چه می‌خواهید به آن دست یابید و نیز مواردی که باید بررسی شود را به طور دقیق و شفاف تعریف کنید. اهداف و مقاصد شما از مذاکره چیست؟ می‌خواهید از ورود به این مذاکره به چه چیزهایی دست یابید؟

۴- معیارها: معیارها گاهی «شرایط مرزی» نیز خوانده می‌شوند. پیش از مذاکره، با یکدیگر توافق کنید نتایج بر مبنای یک سری معیارهای عینی و مشخص قرار بگیرد. از کجا می‌توانید متوجه شوید که به نتیجه‌ای مطلوب برای هر دو طرف رسیده‌اید؟ قرار است از چه چیزهایی پرهیز کنید، به چه چیزهایی دست یابید یا چه چیزهایی را حفظ کنید؟

۳- گزینه‌ها: قبل از مباحثه بر سر موارد مختلف، مجموعه‌ای از گزینه‌ها و راه‌حل‌های جایگزین را برای حوزه‌های بحث‌برانگیز مذاکره طراحی کنید. همچنین چندین احتمال مختلف را هم پیش بینی نمایید. با استفاده از طوفان ذهنی، رویکردهای جایگزین را تعیین کنید. می‌توانید این ایده‌ها را روی کاغذ، دفترچه یادداشت یا تخته سفید بنویسید.

فصل ۱۱: پروژه مذاکره هاروارد اساتید و کارکنان دانشگاه هاروارد سال‌ها به بررسی هزاران مذاکره کوچک و بزرگ در حوزه‌های کسب‌و‌کار، سیاست داخلی و نیز سیاست خارجی پرداختند و به چهار عنصر کلیدی برای مذاکره موفق دست یافتند (جزییات این پروژه در کتابی با عنوان رسیدن به «بله» : گفت‌وگو بر سر توافق بدون کوتاه ‌آمدن، توسط راجر فیشر، ویلیام اوری و بروس پتن تشریح شده است) . ۱- افراد: یکی از مهم‌ترین عوامل ایجاد موفقیت در مذاکره تمایز میان افراد از مسایل و مشکلاتی است که باید بررسی شود. اجازه ندهید هیجانات شما وارد مذاکره شود. ذهن و نگاه خود را تنها بر موضوع مذاکره متمرکز کنید و اجازه ندهید که شخصیت (مثبت یا منفی) افراد دخیل در مذاکره، شما را از مسیر اصلی منحرف کند.

از بالا (یا پایین) شروع کنید چانه‌زنی در مذاکره را باید از چه نقطه‌ای آغاز کرد؟ پاسخ این است باید از نقطه‌ای آغاز کرد که‌ اندکی از بهترین نتیجه مطلوبتان بالاتر است. شاید طی مذاکره لازم باشد عقب‌نشینی کرده و در نهایت به کمترین قیمت خود برسید، اما همیشه از بهترین سطحی که مدنظرتان است آغاز کنید.

و سومین گزینه شما برای قیمت نیز همان بدترین نتیجه ممکن است. اگر مجبور شدید بدترین گزینه را بپذیرید، در واقع باید پایین‌ترین قیمتی که برای انجام آن معامله در نظر گرفتید را بپذیرید. این گزینه را «نهایت کوتاه‌ آمدن» می‌نامند.