بریده‌هایی از کتاب مذاکره

قیمتی که افراد حاضرند بپردازند یا بپذیرند، همیشه به خودِ کسانی که در خرید و فروش حضور دارند و معیار نسبی نیاز آن‌ها در زمان انجام آن معامله بستگی دارد. همین ارزیابی ذهنی است که سبب ایجاد اشتیاق و تمایل برای مبادله کالا، خدمات، پول یا چیزهای دیگر می‌شود.

۴- تمرین و تکرار را فراموش نکنید: در هر فرصت و زمانی مذاکره کنید. در خرید لباس، خودرو، لوازم خانگی یا زمین و ساختمان به تمرین و تقویت مهارت‌های مذاکره خود بپردازید. توانایی شما برای مذاکره که تنها از راه تمرین پیوسته حاصل می‌شود، می‌تواند تا ۲۰ درصد و حتی بیشتر، در هزینه‌هایی که برای زندگی می‌پردازید صرفه‌جویی کند. مهارت‌های مذاکره سبب می‌شوند در پول، زمان و انرژی خود صرفه‌جویی کنید. این مهارت‌ها سبب می‌شوند کارآیی فردی شما افزایش یافته و در زندگی و کار خود موفق‌تر باشید.

چهار اصل بنیادین آیا چهار اصل بنیادینی که در همه مذاکرات موفق وجود دارد را به یاد می‌آورید؟ اگر همیشه این چهار اصل را در خاطرخود داشته باشید، به مذاکره‌کننده موفق تبدیل می‌شوید: ۱- پیش از مذاکره آماده شوید و اطلاعات جمع آوری کنید: همیشه فردی که بیشترین اطلاعات، بیشترین گزینه‌ها و نیز بهترین جایگزین‌ها را دارد، از قدرت بیشتری برخوردار خواهد بود. پیش از آغاز مذاکره آماده شوید و هر چه بیشتر در مورد خواسته‌ها، نیازها و نیز موقعیت طرف مقابل اطلاعات به دست بیاورید. ۲- خواسته خود را تقاضا کنید: راه مورد نظر خود برای رسیدن به موفقیت را به طرف مقابل اعلام کنید

پس از سال‌ها مذاکره به این نتیجه رسیده‌ام امکان ندارد مذاکره‌کنندگان هوشمند با هر فریب و نیرنگ، به نتایج ارزشمندی برسند. کتاب‌ها و دوره‌های آموزشی زیادی وجود دارد به شما یاد می‌دهند چگونه از روش‌هایی همچون «تغییر نقش» یا «آدم خوبه، آدم بده» طرف مقابل را به سمت تصمیم‌گیری یا اجرای تعهدات سوق دهید. نکته اینجا است که این روش‌ها به ندرت در دنیای خارجی جواب می‌دهد. در دنیای واقعی، موفق‌ترین افراد در مذاکره آنانی هستند که با صداقت و درستکاری و نیز تصویر روشنی از هدفی که پیش‌رو دارند و تعهد لازم برای اجرای توافقات به عمل آمده، وارد مذاکره می‌شوند.

مذاکره‌کنندگان موفق بیشتر از این‌که رقابت‌جو باشند، خلاق هستند. به جای این‌که فقط به فکر برد باشند، به دنبال راه‌حلی برای رضایت هر دو طرف هستند.

مذاکره‌کنندگان موفق ذهن بازی دارند و خود را با موقعیت‌های متغیری که در آن حضور دارند انطباق می‌دهند. مذاکره‌کنندگان موفق موضع سفت و سختی اتخاذ نمی‌کنند. در مقابل، مذاکره‌کنندگان ناموفق تنها یک هدف در ذهن دارند و بر سر آن مبارزه می‌کنند، حتی در مواقعی که اوضاع تغییر کرده باشد. مذاکره‌کنندگان خوب انعطاف‌پذیر هستند و خیلی زود می‌توانند اهداف مشترک مذاکره را بیابند.

فصل ۲۱: مذاکره‌کننده موفق ویژگی‌های مذاکره‌کننده موفق چیست و از کجا می‌توانید بفهمید که شما نیز مذاکره‌کننده موفق هستید؟ اگر با دقت رفتار مذاکره‌کنندگان موفق را بررسی کنید، به چندین ویژگی مشترک در میان همه آن‌ها می‌رسید. نخست آن‌که همه آن‌ها مذاکره را فرآیند بلندمدت می‌دانند که نمی‌توان برای آن پایانی متصور بود. از نظر مذاکره‌کنندگان موفق، زندگی فرآیندی است که در آن باید بارها و بارها بر سر منابع متعارض سازش نمود و خود را آن با آن انطباق داد. این فرآیند هر روز و تقریباً در همه جنبه‌های زندگی جاری است. این فرآیند در حالت ایده‌آل خود، برد- برد است، اما نتایج این فرآیند در برخی مواقع رضایت‌بخش و تامین‌کننده نیاز ما نیست.

من به نکته جالبی در مورد صنعت بانکداری برخوردم. اگر کسی نتواند وام خود را پرداخت کند، مدیر آن شعبه یا مسئول وام از سوی مدیران ارشد مورد مواخذه و بازخواست قرار می‌گیرد. اما تنها با پرداخت بهره ماهیانه می‌توانید حساب خود را همچنان غیرراکد حفظ کنید. تا زمانی که بانک هرماه بهره وام پرداختی را دریافت می‌کند، وام از نظر قوانین بانکی جریان دارد و فرد وام گیرنده با مشکلی روبه‌رو نمی‌شود.

پیش از این در مورد «قرارداد مدل چینی» صحبت کردیم. اگر با کسی مذاکره می‌کنید که قرار است بعدها هم همچنان با او همکاری داشته باشید و باز هم مذاکره نمایید، شادی و رضایت‌مندی طرف مقابل نیز باید جزو دغدغه‌های مهم شما قرار بگیرد.

بر سر مسایل کم اهمیت چانه نزنید من به ویژه در مواقعی که عجله دارم، ترجیح می‌دهم در مورد مسایل جزیی چانه نزنم و تعیین قیمت با استفاده از این شیوه ترک مذاکره را ترجیح می‌دهم.

از این فرصت استفاده کنید این شیوه حرف زدن من و تهدید به ترک مذاکره در بسیاری از موارد سبب مضطرب و آشفته شدن طرف مقابل می‌شود، زیرا در ابتدا می‌خواهند با قیمتی بسیار متفاوت مذاکره را آغاز کنند، اما حالا می‌بینند در صورت غیر منطقی بودن قیمت پیشنهادی، از همان آغاز آماده ترک مذاکره هستم.

ندارید. نکته اینجا است که هر قدر در مذاکره آزادی عمل بیشتری داشته باشید، به نتایج بهتری دست خواهید یافت. برای ترک مذاکره ‌آماده باشید در مذاکره هر کاری انجام می‌دهم تا بتوانم هر زمان که خواستم آن را ترک کنم. به این ترتیب قدرت بسیار زیادی در چانه‌زنی خواهم داشت و می‌توانم مطمئن شوم نتایجی که به آن دست می‌یابم، بهتر از زمانی است که هیچ گزینه‌ای در ذهن ندارم و نمی‌توانم مذاکره را ترک کنم.

فصل ۱۹: شیوه ترک مذاکره این شیوه، یکی از اثربخش‌ترین ابزارها در مذاکره است. هر گاه خواستید وارد مذاکره‌ای جدی شوید، خود را برای ترک مذاکره به دلیل ناکامی در دستیابی به مهم‌ترین اهداف‌تان آماده سازید.

پیش از امضای قرارداد، از فروشنده بخواهید مبلمان، کمدها و تجهیزات چمن زنی را نیز در قرارداد بگنجاند. شگفت‌انگیز است که بسیاری از افراد حاضر هستند کل خانه و اسباب و اثاثیه موجود در آن را به همان قیمتی که برای خود خانه پیشنهاد کرده بودند به فروش برسانند.

راهکار شماره ۳: پافشاری کنید هر قیمتی که برای کالایی خاص به شما دادند، بلافاصله بگویید «من می‌توانم این را در جایی دیگر ارزان‌تر بخرم.»

همچنین می‌توانید بپرسید «اگر همین امروز تصمیم بگیرم، بهترین قیمتی که پیشنهاد می‌کنید چه‌قدر است؟» این پرسش حس فوریت در ذهن فروشنده ایجاد می‌کند و سبب می‌شود او نگران از دست دادن شما (که مشتری بالقوه او هستید) شود.

اگر نخستین ترش کردن از جانب شما سبب کاهش قیمت خرید یا ارائه پیشنهادی بالاتر برای فروش شد، آماده باشید تا بارها و بارها از این راهکار طی مذاکره استفاده کنید. راهکار شماره دو: سئوال بپرسید این سئوال را بپرسید «آیا این بهترین پیشنهاد شما است؟ نمی‌توانید پیشنهاد بهتری بدهید؟» قیمت را از طرف مقابل بپرسید و پس از پاسخ شخص، مکث کنید و با حالی متعجب و حتی ناامید به او نگاه کنید و بگویید «آیا این بهترین پیشنهاد شما است؟» و سپس کاملاً سکوت کنید. اگر طرف مقابل منعطف باشد، معمولاً قیمت پیشنهادی برای فروش را پا

فصل ۱۸: راهکارهای مذاکره بر سر قیمت در فصل سوم گفتیم دو نوع اصلی مذاکره داریم که عبارت‌اند از مذاکره کوتاه‌مدتی که فقط یک بار صورت می‌پذیرد و مذاکرات بلندمدت. در مذاکره کوتاه‌مدت، هدف رسیدن به بهترین قیمت و شرایط است بدون این‌که دغدغه ملاقات و همکاری مجدد با طرف مذاکره را داشته باشیم. چندین راهکار برای مذاکره و چانه‌زنی بر سر قیمت وجود دارد که می‌تواند به شما کمک کند در مذاکرات نوع یک، به قیمت بهتری در خرید یا فروش دست یابید. خوشبختانه این راهکارها در مذاکرات بلندمدت نیز که در آن با طرف مذاکره سال‌ها مذاکره و همکاری دارید نیز کاربرد خواهد داشت. راهکار شماره یک: ترش کنید

فصل ۱۷: اقناع با استفاده از اصل تایید اجتماعی یکی از عواملی که به وسیله آن می‌توان بر ذهن طرف مذاکره تاثیر گذاشت، این است که او را از رفتار افراد دیگر نظیر خودش در موقعیتی مشابه آگاه کنیم. همه ما بدون استثنا تحت تاثیر رفتارهای اطرافیان و کسانی که با آن‌ها در ارتباط هستیم قرار داریم. یادم می‌آید سال‌ها پیش یک خانم فروشنده با مجلات مختلف به در خانه ما آمد. او فردی پرنشاط بود و رفتاری دوستانه داشت. او ابتدا خود را معرفی کرد و سپس گفت: «من این مجلات را به همسایه‌های شما نیز نشان دادم و بیشتر آن‌ها فرم اشتراک شش نوع از این مجلات را پر کردند. گفتم شاید شما هم مایل باشید نگاهی به این لیست داشته باشید.»

قیمت و شرایط، دو مقوله متمایز هستند به یاد داشته باشید قیمت و شرایط، دو حوزه کاملاً مجزا در مذاکره هستند. شما می‌توانید پولی بیشتر از آن‌چه مد نظر داشتید بپردازید، مشروط به این‌که شرایط قرارداد برای شما مطلوب باشد. می‌توانید به طرف مذاکره بگویید که حاضرید پول بیشتر