بریده‌هایی از کتاب مذاکره

این درخواست نکردن در واقع نتیجه «ترس از طرد شدن» به دلیل نکوهش یا نبود عشق بی‌چون‌وچرا است که بسیاری از ما در دوران کودکی تجربه کرده‌ایم. وقتی کودکان در این دوران سرنوشت‌ساز در محیط نه چندان مناسب قرار می‌گیرند، در بزرگسالی عزت نفس و اعتماد به نفس کافی نخواهند داشت. در نتیجه حس می‌کنند که لایق دریافت فرصتی بهتر از آن‌چه به آن‌ها پیشنهاد شده است، نیستند.

قرارداد تنها یک نقطه آغازین است برای نمونه وقتی در برابر قرارداد یا توافق قرار می‌گیرید، حق دارید برخی عبارات یا بندهایی که دوست ندارید را حذف کنید. آگاه باشید هر قراردادی که از سوی فروشنده (یا فردی دیگر) در برابر شما قرار می‌گیرد، توسط او و بیشتر به نفع خودش نگاشته شده است. در هر صورت موارد کمی در این قراردادها وجود دارد که به نفع شما باشد. هرگز اجازه ندهید ظاهر جدی و رسمی قرارداد یا توافق‌نامه فروش، شما را از مذاکره بر سر آن بترساند.

افراد منفعل صرفاً وضعیت موجود را می‌پذیرند و معمولاً برای تغییر این وضعیت، خود را ناتوان می‌پندارند. در مقابل، افراد عامل در هر جایی فرصت‌ها و موقعیت‌های مختلف را دیده و همیشه به دنبال راه‌هایی برای تغییر وضعیت موجود به نفع خود هستند. این امر باید به راهبرد شما نیز تبدیل شود.

مذاکره (یا عدم مذاکره) ، سازش (یا رد سازش) و کار برای کاهش منافع متضاد، همگی بخشی از زندگی انسان است. توانایی شما برای انجام مذاکره خوب می‌تواند سبب تغییر زندگی مالی و شغلی، ارتباط با دیگران و نیز تقریباً هر آن چیز دیگری شود که در زندگی با آن روبه‌رو می‌شوید.

قیمتی که افراد حاضرند بپردازند یا بپذیرند، همیشه به خودِ کسانی که در خرید و فروش حضور دارند و معیار نسبی نیاز آن‌ها در زمان انجام آن معامله بستگی دارد. همین ارزیابی ذهنی است که سبب ایجاد اشتیاق و تمایل برای مبادله کالا، خدمات، پول یا چیزهای دیگر می‌شود. در هر دادوستد یا خریدوفروش غیر اجباری، هر دو طرف تنها در صورتی با قیمت و شرایط موافقت می‌کنند که باور داشته باشند این کار سود بیشتری نسبت به موقعیتی که این مبادله یا مذاکره را انجام نداده‌اند نصیب‌شان می‌کند. به یاد آن جمله‌ای قدیمی بیافتید که می‌گوید «تفاوت دیدگاه است که سبب می‌شود یک مسابقه اسب دوانی شکل بگیرد.»

ارزش، معیاری ذهنی است قیمت یا ارزش هر چیز، همیشه و تنها به وسیله میزان تقاضا یا اشتیاق برای آن تعیین می‌شود. ارزش عبارت است از بهایی که هر فرد در زمان و شرایطی مشخص برای چیزی خاص در نظر می‌گیرد

مذاکره راهی است که با آن، افراد با ارزش‌ها و منافع متفاوت به راه‌هایی سازنده برای زندگی و کار در کنار یکدیگر دست می‌یابند. همه ما برای موفقیت در تعاملات خود با دیگران، نیاز به مهارتِ انجام مذاکره داریم.

موفقیت در کسب‌وکار و نیز در زندگی، به توانایی شما برای مذاکره بر سر منافع‌تان در موقعیت‌های مختلف بستگی دارد. مذاکره مهارتی ضروری و مهم است که بر هر آن‌چه می‌گویید و انجام می‌دهید و نیز تمامی تعاملات شما، خواه در زندگی شخصی و خواه در زندگی شغلی تاثیر می‌گذارد. اگر نتوانید برای رسیدن به منافع خود مذاکره کنید، بی‌شک مغلوب آنانی می‌شوید که مذاکره‌کنندگان بهتری نسبت به شما هستند

با مطالعه دقیق بسیاری از مذاکرات و نیز مذاکره‌کنندگان حرفه‌ای و موفق، امروزه می‌دانیم که مذاکره یک فن است و درست همانند هر فن و شیوه دیگری دارای عناصر مشخصی است که با تمرین و ممارست می‌توان آن را آموخت و به بهترین شیوه ممکن به کار گرفت. آن چه در این کتاب می‌خوانید چکیده‌ای است از برترین و موثرترین راهبردهای مذاکره که می‌تواند شما را در انجام مذاکره در زندگی و نیز کسب‌وکار یاری رساند.

در مذاکراتی کوتاه‌مدت (که تنها یک بار صورت می‌پذیرد) ، مذاکره‌کننده خوب از هر فرصتی برای رسیدن به بهترین نتیجه استفاده می‌کند و می‌داند که این اولین و آخرین باری است که با طرف مقابل‌مذاکره می‌کند. شرایط قرارداد هر چه باشد، دو طرف به احتمال زیاد دیگر با هم مذاکره نخواهند کرد. دست‌یابی به بهترین نتیجه ممکن تنها هدف این مذاکرات است.

یکی دیگر از راهکارهای مذاکراتی که می‌توانید از آن بهره ببرید، این است که با موارد مختلف (حتی اگر کاملاً با آن موافق باشید) به آرامی، با تردید و ملاحظه موافقت کنید. وقتی خیلی سریع و بدون مکث، خواسته طرف مقابل را می‌پذیرید و از خواسته‌های خود چشم‌پوشی می‌کنید، طرف مقابل با خود فکر می‌کند که آن مورد اهمیت زیادی برای شما نداشته است. اما اگر به‌گونه‌ای رفتار کنید که گویی قبول پیشنهاد طرف مقابل برایتان هزینه‌بردار است، این حس را در طرف مقابل ایجاد می‌کنید که باید بعدها این کار شما را جبران کند.

انسان به شدت تحت تاثیر محیط اطراف و باورهایی که از سوی افراد دیگر و نیز موقعیت‌های مختلف به او تلقین می‌شود قرار دارد. ۹۵ درصد از تفکر، احساس و تصمیم‌گیری‌های ما به طور کامل تحت تاثیر القائات محیطی قرار دارد. به همین دلیل باید (۱) از عوامل القایی محیط و تاثیراتی که بر فکر ما و طرف مقابل‌مذاکره می‌گذارد آگاه باشیم و (۲) نهایت توان خود را برای مهار این عوامل به کار ببندیم.

خود را در موقعیت طرف مقابل قرار دهید یکی از بهترین راه‌ها برای دستیابی به نتایجی بهتر در مذاکره، بررسی دقیق دیدگاه رقیب پیش از آماده‌سازی خود برای مذاکره است. در دانشکده‌های حقوق معمولاً به دانشجویان می‌گویند ابتدا باید پرونده طرف مقابل را برداشته و مجموعه‌ای از استدلال‌ها را بر اساس واقعیت‌های موجود در آن تهیه کنند، گویی که قرار است به نفع او عمل نمایند. پس از تکمیل این کار، می‌توانند مجموعه‌ای از استدلال‌ها را این بار برای موکل خود آماده کنند. این سازوکار سبب می‌شود تا وکیل دعاوی یا مذاکره‌کننده بتواند به شکلی عینی و منصفانه نقاط قوت و ضعف رقیب خود در مذاکره را شناسایی کند.

قاعده این است که هرگز بدون درخواست از طرف مقابل برای دادن امتیاز متقابل، به او امتیازی ندهید. اگر از یکی از خواسته‌های خود در مذاکره چشم‌پوشی کنید و در عوضِ آن چیزی از طرف مقابل نخواهید، او این امتیازدهی شما را نشانه ضعف‌تان دانسته و برای امتیازدهی متقابل، انتظار دریافت امتیازات بیشتری را خواهد داشت.

آمادگی را می‌توان یکی از ویژگی‌های حرفه‌ای بودن دانست. هشتاد درصد از موفقیت یک مذاکره، به ‌آمادگی کامل شما پیش از انجام نخستین گفت‌وگوها بستگی دارد. نخست این سئوالات را از خود بپرسید: قرار است درباره چه چیزهایی صحبت شود؟ هدف این مذاکره چیست؟ هر آن‌چه می‌خواهید به آن دست یابید و نیز مواردی که باید بررسی شود را به طور دقیق و شفاف تعریف کنید. اهداف و مقاصد شما از مذاکره چیست؟ می‌خواهید از ورود به این مذاکره به چه چیزهایی دست یابید؟ هر قدر اهداف خود را شفاف‌تر بشناسید، زودتر به آن‌ها دست خواهید یافت و بهتر می‌توانید آن‌ها را به طرف مقابل خود منتقل کنید.

فردی که بیش از حد درگیر رسیدن به یک نتیجه مشخص است، کمترین قدرت را در مذاکره دارد.

همیشه باید اتخاذ تصمیمات مهم و موافقت با موارد موجود در قرارداد را به زمانی که در آن اسیر هیجانات نیستید موکول کنید.

یکی دیگر از هیجاناتی که سبب اتخاذ تصمیماتی حساب نشده و نه چندان منطقی می‌شود، خشم است. بسیاری از مذاکره‌کنندگان سوءاستفاده‌گر، از ترس و خشم برای برانگیختن طرف مذاکره و پیش بردن آن‌ها به سمت اتخاذ تصمیماتی که به نفع‌شان نیست استفاده می‌کنند.

قدر بیشتر بتوانید هیجانات خود را از فرآیند مذاکره دور بدارید، می‌توانید به نتایج بهتری برای خود و سازمان‌تان دست یابید. هر قدر طی مذاکره بیشتر هیجان‌زده شوید، توانایی‌تان برای کسب نتایج مطلوب نیز به همان نسبت کاهش می‌یابد.

افراد اغلب از میزان نیاز خود به یک محصول یا خدمت خاص آگاهی ندارند، مگر این‌که معلوم شود آن محصول یا خدمت دست‌نیافتنی است. ایجاد این برداشت ذهنی در طرف مقابل که شما چیزی کمیاب را در اختیار دارید و دیگران به آن نیاز دارند، سبب می‌شود تا طرف مقابل خواستار آن بوده و تمایل به خرید سریع آن داشته باشد و به این ترتیب از قدرت چانه‌زنی بالاتری در مذاکره برخوردار خواهید شد.