بریده‌هایی از کتاب فروش؛ تنها راه بقا

رقابت برای ترسوهاست. نباید رقابت کنید. باید بر بخشی که در آن کار می‌کنید مسلط شوید. هدف این است که آن‌قدر توجه، پیگیری و خدمات در اختیار مشتری‌تان قرار دهید که کسی نتواند با شما رقابت کند. راهی برای متمایز کردن خودتان پیدا کنید. ارزش پیشنهادی باید همیشه آن چیزی باشد که ارائه می‌دهید.

در بسیاری ازسمینارها، همیشه از من می‌پرسند: «با فردی که محصولش از محصول من ضعیف‌تر/مشابه/یکسانه و اونو با قیمت کمتری می‌فروشه، چطوری رقابت کنم؟» من می‌پرسم: «با اون رقیبی که محصول بهتری داره و با قیمت کمتر می‌فروشه چطوری باید رقابت کرد؟» پاسخم به این موقعیت این است که: «چرا داری رقابت می‌کنی؟» رقابت نکن. بر محصول، شرکت، شخصیت و پیشنهاد خودتان مسلط شوید. اگر آن کسی نیستید که تفاوتی ایجاد می‌کند، دیگران تا ابد شما را با قیمتی کمتر یا پیشنهادی بهتر شکست خواهند داد! دیر یا زود کسی محصول یا خدمات بهتری ارائه می‌دهد و در آن لحظه، قیمت‌های کمتر و در نتیجه فروش کمتر و موفقیت کمتری را تجربه خواهید کرد.

مشکل منفی‌گرایی این است که یک بیماری است و واگیر دارد و روی محیط اطرافش تأثیر می‌گذارد. وقتی افراد منفی را در محیط فروش قرار می‌دهید، توانایی‌تان برای متمرکز، مولد و مؤثر بودن را تخریب می‌کنند. آخرین چیزی که مشتری می‌خواهد منفی‌گرایی شما است. افراد می‌توانند بدون اینکه پیش شما بیایند نیز موج منفی را در زندگی‌شان داشته باشند. معتقدم مشتریان‌تان بابت برخورد مثبت بیشتر پول می‌دهند تا بابت محصولی عالی.

رد شدن جزء مشکلات فروش نیست. تجربه یا توهمی است که در ذهن فردی که تجربه‌اش می‌کند ساخته و پرداخته می‌شود و بخشی از انسان بودن است. این بسیار طبیعی است که رد شدن را دوست نداشته باشید. تا به حال کسی را ندیده‌ام که رد شدن را دوست داشته باشد. همچنین اگر فکر می‌کنید می‌توانید از رد شدن اجتناب کنید، متأسفم که در سیاره‌ی اشتباهی قرار گرفته‌اید.

موفقیت یک مسیر است و نه یک مقصد. پس از راه‌اندازی چهار کسب‌وکار از صفر، با اطمینان می‌توانم بگویم که ممکن است موفقیت یک مسیر باشد، ولی مهم است که بدانید این مسیر موانع غیرمنتظره‌ی زیادی دارد و بسیاری از افراد با شما هم مسیرند. موانع و افراد دیگر تلاش می‌کنند جلوی رسیدن‌تان به مقصد را بگیرند. آن‌هایی که موفقیت را مقصد می‌بینند، بیشتر از کسانی که فقط برای طی مسیر آمده‌اند دوام می‌آورند.

افرادی که بالاترین درآمدها را دارند باهوش‌تر از شما نیستند و سخت‌تر نیز کار نمی‌کنند. یکی از دلایل اصلی اینکه افراد موفق نمی‌شوند این است که هرگز به آن متعهد نمی‌شوند. آن را بر عهده‌ی اقتصاد، زمان و دیگر وقایعی می‌گذارند که هیچ کنترلی روی‌شان ندارند. بهترین صداقت صداقت با خویشتن است

گام پنجم: معامله را نهایی کنید، وگرنه مشتری از دست‌تان می‌رود این همان‌جایی است که می‌فهمید چند مرده حلاجید. ابتدا باید آماده باشید تا معامله را نهایی کنید. نهایی کردن معامله هنر کاملاً متفاوتی نسبت به فروش است. همه‌ی ما فروشنده‌ به دنیا آمده‌ایم، ولی باید یاد بگیرید چطور معامله را ببندید. یافته‌های تحقیقاتی نشان می‌دهند این حیطه یکی از مواردی است که فروشندگان حرفه‌ای در آن نیاز به کمک دارند. این همان‌جایی است که باید در آن به نینجایی حرفه‌ای در نهایی کردن معامله در هر موقعیتی تبدیل شوید.

گام چهارم: ارائه‌ی پیشنهاد پیشنهاد دهید. همیشه‌ی خدا پیشنهاد می‌دهم. حتی زمانی که افراد آماده نیستند، پیشنهادم را مطرح می‌کنم. بسیاری از افراد توصیه می‌کنند اعداد را به تمام خریداران نشان ندهید، ولی به‌شخصه معتقدم اگر این کار را نکنید، هرگز نمی‌توانید به توافق برسید. توصیه‌ی من این نیست که پیش از ارائه‌ی محصول، پیشنهادتان را مطرح کنید، بلکه می‌گویم به طرز جسورانه‌ای هر کاری را که می‌توانید انجام دهید تا با هر خریداری و در هر شرایطی به عدد و رقم برسید.

گام سوم: انتخاب محصول و ارائه‌ی ارزش آن محصول را انتخاب کنید و آن را ارائه دهید. به‌جای اینکه مشتریان بگردند و برای خودشان چیزی انتخاب کنند، شما محصول‌شان را انتخاب کنید. اینکه محصول‌تان قابل لمس است یا نه اهمیتی ندارد، چیزی که مهم است این است که یک انبار از آن دارید.

گام دوم: تشخیص خواسته‌ها و نیازها خواسته‌ها و نیازها و چرایی‌شان را مشخص کنید. می‌توانید این کار را با رفتن به مرحله‌ی کشف حقیقت یا مشاوره انجام دهید. سریع‌ترین راه این است که سراغ کشف حقیقت در خریدهای مشابه قبلی بروید. هدف این گام دو چیز است: (۱) بدانید چه محصولی را به مشتری‌تان نشان دهید و (۲) بدانید چطور محصول را به شیوه‌ای نشان دهید که هنگام ارائه، سبب ایجاد ارزش شود و فرد بخواهد کاری درباره‌ی آن انجام دهد.

مثال‌هایی از خوشامدگویی: «از اینکه این‌جا تشریف آوردید ممنونم. به چه اطلاعاتی نیاز دارید؟» (سپس سراغ چهار گام بعدی بروید). «سلام. ممنون که وقت‌تون رو در اختیار من گذاشتید. تا حالا خودتون چیا دست‌گیرتون شده که وقت‌مون رو با تکرارشون هدر ندیم؟» «خوشحالم که می‌بینم‌تون و ممنون که وقت گذاشتید. چه اطلاعاتی می‌تونم در اختیارتون بذارم تا بهترین استفاده رو از زمان‌تون برده باشید؟»

گام اول: خوش‌آمدگویی هدف این مرحله معرفی خودتان، گذاشتن تأثیر خوب و راحت گذاشتن خریدار است. هدف من در این گام این است که صحنه را برای گام‌های بعدی آماده کنم. اگر به سمت‌تان می‌آیند،

این‌جا به پنج گام مهمی می‌پردازیم که باید در هر موقعیتی (فروش حضوری، تلفنی یا اینترنتی) با آن‌ها مواجه شوید: - خوشامدگویی - تشخیص خواسته‌ها و نیازها - انتخاب محصول و ارائه‌ی ارزش آن - ارائه‌ی پیشنهاد - معامله را نهایی کنید، وگرنه مشتری از دست‌تان می‌رود

واقعیت این است که افراد طی پنجاه سال گذشته تغییر کرده‌اند. زن‌ها در تصمیم‌گیری برای اینکه چه چیزی خریده شود و پول چطور خرج شود تأثیرگذاری بیشتری دارند. احتمال اینکه هم زن و هم شوهر سر کار بروند زیاد است، افراد وقت کمتری دارند. دسترسی به اطلاعات بیشتر است و برخی از مطالعات نشان می‌دهند در نحوه‌ی خرید نسل‌های مختلف تغییرات کاملی رخ داده و دیگر خریدار حتی نمی‌خواهد هنگام خرید با انسانی دیگر در ارتباط باشد.

بیمارستان‌ها بیش از آنکه مکان‌هایی برای بهبودی افراد باشند «کارخانه‌های مریضی» هستند. کافی است به چهره‌ی افرادی که از بیمارستان بیرون می‌آیند نگاه کنید.

یک بار ژاکت زیبایی را در ویترین فروشگاهی دیدم و آن‌قدر شیفته‌ی آن شده بودم که به داخل فروشگاه رفتم تا از نزدیک نگاهی به آن بیندازم. از فروشنده قیمت را پرسیدم و در حالی که کمکم می‌کرد ژاکت را بپوشم، قیمت آن را نیز به من گفت. همان‌طور که تصویر خود را در آینه تحسین می‌کردم، اعتراض کردم که خیلی گران است و اضافه کردم حتی نیازی به این ژاکت ندارم! با لبخندی گرم، فهمیده و زیبا گفت: «هیچ‌کس این ژاکت رو برای نیازش نمی‌خره. این ژاکت رو می‌خرن چون زیباست و به اونا حس خوبی می‌ده». من که در حقیقتِ گفته‌ی او ذوب شده بودم پرسیدم: «پرداخت با کارت اعتباری رو قبول می‌کنین؟»

ناهار بیرون مساوی با فروش بالاست! آن پاکت قهوه‌ای که با آن ناهارتان را با خود به سر کار می‌برید تا ۱۰ دلار در پول غذای‌تان صرفه‌جویی کنید صدها هزار دلار فروش را از شما می‌گیرد. بیرون بروید، دیده شوید، درگیر شوید و خودتان را وارد بازی کنید. از زمان ناهارتان برای ملاقات با مشتریان استفاده کنید و این فرصت را با وقت‌گذرانی با دوستان و همکاران‌تان از دست ندهید. نمی‌توانید با صرفه‌جویی یک میلیونر شوید، ولی قطعاً می‌توانید با فروش راه‌تان را به این سمت باز کنید! از تلاش برای پس‌انداز پول دست بردارید و هر کاری بکنید تا دیده شوید، به چشم بیایید و فروش داشته باشید!

چقدر زمان دارید؟ قدرتمندترین مرد جهان ۲۴ ساعت در روز فرصت دارد تا کارهای لازم را انجام دهد. پولدارترین فرد جهان ۴۴۰ر۱ دقیقه در روز وقت دارد تا پول به دست بیاورد. تحصیل‌کرده‌ترین فرد جهان ۱۶۸ ساعت در هفته فرصت دارد تا چیزهای جدیدی یاد بگیرد. بزرگ‌ترین ورزشکار جهان ۳۶۵ روز در سال وقت دارد تا تمرین کند. شما چقدر زمان دارید؟

سیاستی در دفتر کارم دارم که تمام اعتراض‌ها به‌سرعت به من ارجاع داده شوند. چرا باید بخواهم با اعتراض‌ها سر و کله بزنم؟ چون می‌دانم اعتراض‌ها یکی از نادیده‌گرفته‌شده‌ترین فرصت‌ها برای فروش اضافی هستند. مشکلات فرصت‌هایتان هستند! مشکل را حل کنید و مشتری بهتری به دست می‌آورید.

فروش به دشمن سابق آسان‌تر از فروش به کسی است که نمی‌شناسید. پایگاه قدرت‌تان را نادیده نگیرید. روی آن کار کنید