بریده‌هایی از کتاب فروش؛ تنها راه بقا

افراد آنچه را می‌بینند و نه آنچه را می‌شنوند باور می‌کنند.

هشدار! اگر دیگران به سختی از شما پول بگیرند، شما نیز نمی‌توانید به‌سادگی از دیگران پول بگیرید!

نهایی کردن فروش در پول خلاصه نمی‌شود، بلکه به اعتقاد مشتری به درست بودن محصول بستگی دارد.

اعتقاد یعنی بتوانید به‌قدری سفت و سخت باورهایتان را بپذیرید که با قطعیت کامل و مطلق به خریدارتان نشان ‌دهید که انگار انتخاب دیگری وجود ندارد.

فروش دیگر به معنای تبادل کالا و ارز نیست، بلکه به معنای متقاعد کردن دیگران برای حمایت از ایده، نظر و محصول‌تان است.

هزاران مشتری داشته‌ام که به من گفته‌اند پول زیادی است یا بیش از بودجه‌شان است یا هنگام نهایی کردن معامله حالت چهره‌ی ناخوشایند مرتبط با پول خرج کردن را به خود گرفته‌اند. به‌سرعت خریدار را به سمت محصولی گران‌تر می‌برم، چرا؟ چون به من می‌گویند پول زیادی برای آن محصول یا خدمت است و مطمئن نیستند مشکل‌شان را حل کند. خریدار ترجیح می‌دهد پول بیشتری پرداخت کند و تصمیم درستی بگیرد تا اینکه پول کمتری بپردازد و اشتباه کند.

یکی از مشتریانم را به یاد می‌آورم که به من گفته بود محصولم بیش از اندازه گران است و نمی‌توانستم معامله‌ای با او نهایی کنم. از پیش من رفت و محصولی ۱۵۰ هزار دلار گران‌تر را از رقیبم خرید. وقتی گفته بود محصولم خیلی گران است، در واقع حرفش این بود که برای راه‌حلی که می‌دهم پول زیادی است. خودتان متوجه خواهید شد که بسیاری از اعتراض‌هایی‌ مرتبط با قیمت، به همان اندازه که با راه‌حل‌های ارزان حل می‌شوند با راه‌حل‌های گران‌تر هم حل می‌شوند

وقتی مشتری را به سمت قیمت کمتر می‌برید یا چیز ارزان‌تری را به او پیشنهاد می‌کنید، اگر محصول اول مورد علاقه‌اش نبوده، احتمال حتی کمتری وجود دارد که محصول بعدی مورد علاقه‌اش باشد. چنین اتفاقی باعث می‌شود خریدار فکر کند راه‌حلی برای او ندارید و او در حال هدر دادن زمانش است. ‌محصول ارزان‌تر را نشانش ندهید، محصول گران‌تری را نشان دهید و با این کار باعث می‌شوید‌ به ارزش محصولات فکر کند و پی می‌برید که اعتراض‌هایش واردند یا خیر.

یشتر فروشندگان مرتکب این اشتباه می‌شوند که در مواجهه با اعتراض به قیمت، کالایی با قیمت پایین‌تر را پیشنهاد می‌دهند. چنین کاری راه‌حلی اشتباه بر اساس این باور غلط است که قیمت دلیل نخریدن محصول است.

وقتی می‌گویم «فروش» منظورم هر چیزی است که با متقاعدسازی،‌ ترغیب، مذاکره یا وادار کردن دیگران به انجام کار به شیوه‌ی خودتان مرتبط باشد.