بریده‌هایی از کتاب فروش؛ تنها راه بقا

زمانی که به مشتری بالقوه‌تان نشان می‌دهید رقیب‌تان چه کارهایی خواهد کرد و چه کارهایی نخواهد کرد چنین چیزی را به‌طور مکتوب ثابت کنید. وقتی می‌دانید بهترین قیمت، بهترین محصول و بهترین خدمات از آن شماست، همیشه چنین موضوعی را همراه مستندات نشان دهید. اگر چنین کاری را به‌صورت رضایت‌بخش انجام دهید، اعتماد کسب می‌کنید و نیاز مشتری بالقوه برای خرید، فکر کردن، تحقیق و صحبت با دیگران را کاهش داده و در عین حال احتمال جوش دادن معامله را افزایش می‌دهید.

وقتی در حال ارائه‌ی محصول‌تان هستید، مکتوبش کنید یا مزایای محصول را روی کاغذ به خریدار بالقوه‌تان نشان دهید. اگر در حال نشان دادن این هستید که چطور محصول‌تان کسب‌وکار آن‌ها را بهبود می‌دهد از آمار و داستان‌های موفقیت افراد برای این کار استفاده کنید. دفترچه‌ی مدارکی را همراه خودم نگه می‌داشتم تا حقایقی را که درباره‌شان صحبت می‌کنم و صحبت‌های دیگران را پس از معامله با من به دیگران نشان دهم. افراد عاشق این هستند که ببینند آماده‌اید و به محصول‌تان اعتقاد دارید.

بدون آذوقه و تجهیزات وارد عملیات نظامی نمی‌شوید و هرگز بدون خودکار و قرارداد، سراغ معامله نروید! هیچ چیزی برای مخفی کردن وجود ندارد. شما مأمور مخفی یا مجرمی نیستید که به مخفی‌کاری نیاز داشته باشد، فروشنده‌ای حرفه‌ای هستید که در حال ارائه‌ی محصولی است که مشکلات مشتریان بالقوه‌تان را حل می‌کند و آن‌ها محصول را می‌خرند و مالک آن می‌شوند.

قانون مدیریت بی‌اعتمادی خریدار این است که همیشه از محتویات مکتوب برای حمایت از ارائه و پیشنهادتان استفاده کنید. وقتی در حال مستندسازی حقایق برای مشتری‌تان هستید، ترجیح این است که از محتوای ثالثی استفاده کنید که از گفته‌ی شما حمایت می‌کند. به یاد داشته باشید که افراد آنچه را می‌بینند و نه آنچه را می‌شنوند باور می‌کنند.

یک بار خریداری در فروشگاه مبل به من گفت: «امروز قصد خرید ندارم». با لبخندی پاسخ دادم: «قربان، اگه امروز چیزی نخرید تقصیر منه، نه شما». با لبخندی به من نگاه کرد و گفت: «عالیه. بذار بهت بگم دنبال چی می‌گردم».

موافقت کردن با مشتری به معنای کنترل برای فروشنده، مشتری‌های خوشحال‌تر و تصمیم‌های سریع‌تر است. معجزه‌ها از دل توافق‌ها بیرون می‌آیند.

موافقت کردن سریع‌ترین راه برای رسیدن به خواسته‌تان است! به خودتان لطف کنید و موافقت کردن با افراد را تمرین کنید. قدرتمندترین عبارت این است: «حق با شماست» و کلمه‌ی قدرتمند دیگر این است: «موافقم!»

مشتری می‌گوید: «خیلی گرونه». حالا موافقت کنید! «موافقم که خیلی گرونه. همه‌ی کسایی که روی این محصول سرمایه‌گذاری کردن موافقن که سرمایه‌گذاری خوبیه. به همین دلیل باید بخریدش تا بتونه به‌سرعت براتون درآمدزایی کنه». مشتری اعتراض می‌کند: «ایزوگام جدید هزینه‌ی خیلی زیادی داره». جواب می‌دهید: «موافقم که هزینه‌ی خیلی زیادی داره، ایزوگام جدید سی سال کار می‌کنه و نشتی و هزینه‌های تعمیر نداره. باید زودتر انجامش بدید، پس بذارید انجامش بدیم». خریدار می‌گوید: «اتاق‌خواب‌ها خیلی کوچیکن». موافقت می‌کنید: «درست می‌گید. یکی از چیزهاییه که خودمم متوجه شدم. فکر می‌کنید چی کارشون می‌شه کرد؟»

فرزندتان می‌گوید نمی‌خواهد امروز به مدرسه برود. ابتدا با او موافقت کنید. «درکت می‌کنم، منم دوست نداشتم آخر هفته‌ها مدرسه برم. حالا برو آماده شو عزیزم که بریم مدرسه». شوهرتان می‌خواهد برای تماشای فیلمی اکشن به سینما بروید، ولی بیرون رفتن برای شامی عاشقانه را ترجیح می‌دهید. ابتدا موافقت کنید. «راست می‌گی. شب خوبی برای سینما رفتنه. بهتر نیست اول به اون کافه‌ی جدید بریم و یه چیزی بخوریم؟» به محض اینکه موافقت کردید، می‌توانید گزینه‌های مورد نظر خودتان را مطرح کنید. حالا که در کافه‌اید، می‌توانید او را متقاعد به کار دیگری کنید یا اینکه مجبورید برای تماشای فیلم اکشن به سینما بروید. در هر صورت در حال وقت‌گذرانی با شوهرتان هستید و هر دو برنده‌اید.

ابتدا با او موافقت کنید و چنین کاری او را به سمت طرز تفکر دیگری می‌برد. می‌خواستم سگ چهارمی به خانواده‌مان اضافه کنم و همسرم با چنین ایده‌ای به شدت مخالف بود. اولین کاری که کردم موافقت با او بود. «حق داری عزیزم، فعلاً خرید یه سگ دیگه ضرورتی نداره». ابرویش را از تعجب بالا انداخت و پرسید: «باهام موافقی؟» در جواب گفتم: «پس چی که موافقم. درست می‌گی. منطقی نیست که چهار سگ داشته باشیم». این همان لحظه‌ای بود که به عکس توله نگاه کرد و لبخند کوچکی روی لب‌هایش نشست. «خیلی خواستنیه». انجام شد! سگ شماره‌ی چهار در خانه‌مان است! می‌فهمید؟

افرادند که چک می‌کشند، سیاست‌ها و فرآیندها چنین کاری نمی‌کنند. محصولات بی‌جان و افراد زنده‌اند. محصولات می‌توانند جایگزین شوند، ولی افراد این‌طور نیستند. محصولات خودشان را به دیگران نمی‌قبولانند، ولی افراد چنین کاری می‌کنند. هرگز فراموش نکنید، افراد محصولات را می‌خرند و این وظیفه‌ی شماست که افراد را درباره‌ی محصول‌تان متقاعد کنید، نه اینکه محصول را به افراد بفروشید.

اگر با خریدار ارتباط نگیرید، هرگز هیچ شانسی برای فروش ندارید. لغت‌نامه «ارتباط» را فرآیندی تعریف می‌کند که طی آن، اطلاعات از طریق نمادها یا رفتارهای متداول بین افراد تبادل می‌شوند.

به‌جای اینکه به فروش محصول به مشتری علاقه‌مند باشید، به خود مشتری علاقه‌مند شوید. وقتی خریدار از خانه بیرون می‌آید و دنبال محصولی می‌گردد، اهمیتی نمی‌دهد چقدر درباره‌ی محصول می‌دانید، فقط به خودش اهمیت می‌دهد: زمان او، پول او و اینکه بهترین کار را برای خودش انجام دهد. در چنین زمانی به خودش بیش‌ترین اهمیت را می‌دهد، شما و محصول‌تان در انتهای فهرست نگرانی‌هایش قرار دارید. «شاید جالب‌ترین فرد جهان نباشم، ولی کسی هستم که بیش از همه برای خودم جالبم».

افراد اهمیتی نمی‌دهند چقدر می‌دانید تا اینکه می‌فهمند چقدر اهمیت می‌دهید.

فراد اهمیتی نمی‌دهند چقدر می‌دانید تا اینکه می‌فهمند چقدر اهمیت می‌دهید.

فروش دیگر به معنای تبادل کالا و ارز نیست، بلکه به معنای متقاعد کردن دیگران برای حمایت از ایده، نظر و محصول‌تان است.

اگر پیش از درک افراد، محصول را درک کنید، مثل این است که ارابه را جلوی اسب بسته‌اید. بدانید که در ابتدا با مردم و سپس با محصول‌تان سر و کار دارید. قطعاً به اطلاع از محصول نیاز دارید. باید مزایای محصول و نحوه‌ی مقایسه‌اش با محصولات مشابه را بدانید، ولی ابتدا و پیش از هر چیزی و پیش از آنکه محصول را بفروشید یا مزایای آن را به دیگران نشان دهید، باید افراد و خواسته‌شان را درک کنید.

۹۰ درصد زمان‌تان را صرف خوردن غذای اصلی و ۱۰ درصد آن را صرف خوردن دسر می‌کنید. اولین فروش را انجام دهید و روی فروش دوم تمرکز کنید، فروش دوم دسر شماست.

تا به حال از فردی شنیده‌اید که از قیمت ماشینش شکایت ‌کند؟ این همان فردی است که بعدها اتومبیل خود را به چرخ‌هایی اسپرت و سیستم صوتی‌ای مجهز می‌کند که می‌توانید از سه کیلومتر آن‌طرف‌تر صدایش را بشنوید‌.

اگر تا به حال فردی را دیده باشید که درباره‌ی قیمت استیک شکایت می‌کند و سپس برمی‌گردد و یک بطری نوشیدنی سفارش می‌دهد که قیمت آن دو برابر قیمت استیک است، منظورم را متوجه می‌شوید. یا شخصی که هنگام پرداخت ده دلار برای بلیت سینما می‌نالد و سپس بیست دلار دیگر برای ذرت بوداده و تنقلات خرج می‌کند چطور؟