بریده‌هایی از کتاب باشگاه مشت‌زنی فمینیستی

فوت‌وفن مذاکره برای خانم‌ها روی «ما» تأکید کنید همان‌طور که وقتی زنان برای خودشان مذاکره می‌کنند به‌نظر زیاده‌خواه می‌آیند اگر به نفع دیگران مذاکره کنند، افرادی مثبت در نظر گرفته شده و موفق خواهند شد زیرا دیگر خودخواه به‌نظر نمی‌رسند. برای اینکه موج مذاکره را تغییر دهید به جای ضمیر من از ضمیر ما استفاده کنید. برای مثال بگویید: «ما امسال بابت تمام دستاوردهایمان احساس بسیار خوبی داریم.» سپس نقش و سهم خود را در این دستاورد بیان کنید. در طول مذاکره بر همکاری تأکید کنید این مذاکره نبردی برای گرفتن مزایایی نیست که از آن بهره‌مند نبودید؛ این مذاکره بخشی از کار گروهی و تلاش برای رسیدن به توافق سودمند مشترک است. به آنها یادآور شوید که شما عضوی از آنها هستید.

بلوف نزنید اگر یک پیشنهاد کاری دیگر دارید از ابتدا تعیین کنید که در صورت شنیدن جواب منفی از رئیس فعلی قصد دارید شغلتان را ترک کنید یا نه. اگر مطمئن هستید که نمی‌خواهید شغل فعلی خود را ترک کنید گفتن این جمله را دست‌کم نگیرید: «من پیشنهاد شغلی دیگری دارم، اما نمی‌خواهم به آن پیشنهاد جواب مثبت دهم پس امیدوارم بتوانیم به توافقی مشترک برسیم که رضایت هر دومان را به‌همراه داشته باشد.»

مخالفت‌های احتمالی را پیش‌بینی کنید و برای هر درخواست خود پاسخ طرف مقابل را نیز در نظر گیرید و برای آن آماده باشید. اگر رئیستان بگوید که «فکر نمی‌کنم برای این مسئولیت آمادگی لازم داشته باشی» یا «ما فصل خوبی نداشته‌ایم» می‌توانی ورق را به نفع خودت برگردانی؟ حتی اگر می‌دانی درخواست تو کمی دشوار است و به احتمال زیاد با مخالفت روبه‌رو خواهی شد خودت را برای پاسخ‌های مناسب آماده کن.

به یاد داشته باشید که مذاکره همیشه دربارهٔ پول نیست. گاهی گرفتن مزایا، انعطاف‌پذیری در ساعات کاری، امتیاز مراقبت از کودک، تعطیلات، بیمه، کمتر کردن ساعت کاری برای ادامهٔ تحصیل و گرفتن مدرک بدون کاهش حقوق. صادقانه بگویم گاهی اوقات می‌شود همه را مطرح کرد. بزرگ شروع کنید اما گزینه‌های کوچک‌تر نیز در ذهن داشته باشید. آماده باشید تا هریک از گزینه‌ها را ارائه کنید و آنها را بر اساس اهمیت اولویت‌بندی کنید، اما این را نیز گوشهٔ ذهنتان داشته باشید که اگر شرایط آن‌طور که می‌خواهید پیش نرفت کدام کارت را بازی کنید.

به یاد داشته باشید که مذاکره همیشه دربارهٔ پول نیست. گاهی گرفتن مزایا، انعطاف‌پذیری در ساعات کاری، امتیاز مراقبت از کودک، تعطیلات، بیمه، کمتر کردن ساعت کاری برای ادامهٔ تحصیل و گرفتن مدرک بدون کاهش حقوق. صادقانه بگویم گاهی اوقات می‌شود همه را مطرح کرد. بزرگ شروع کنید اما گزینه‌های کوچک‌تر نیز در ذهن داشته باشید. آماده باشید تا هریک از گزینه‌ها را ارائه کنید و آنها را بر اساس اهمیت اولویت‌بندی کنید، اما این را نیز گوشهٔ ذهنتان داشته باشید که اگر شرایط آن‌طور که می‌خواهید پیش نرفت کدام کارت را بازی کنید.

- آیا بهتر نیست این موضوع را با ایمیل مطرح کنم؟ برخی افراد این کار را به دلیل اضطراب کمترش انجام می‌دهند. اگر این‌طور است یک یادداشت کوتاه نوشته و درخواست خود را برای جلسه همراه با دلیل درخواست بنویسید. مجبور نیستید همان لحظه در یادداشت بیان کنید که شما در پی ترفیع هستید بلکه می‌توانید این‌طور بنویسید که «دوست دارم زمانی برای صحبت دربارهٔ کارم یا پیشرفت کاری‌ام به من اختصاص دهید.» - آیا رئیس شما ترجیح می‌دهد که درخواستی رودررو داشته باشید؟ اگر این‌طور است زمانی را تعیین کنید، تا اتاقش قدم‌رنجه کنید و درخواست جلسه بدهید.

قرار نیست هروقت دلتان خواست به سراغ رئیس بروید و از او درخواست ترفیع یا اضافه‌حقوق کنید، پس این زمان را عاقلانه انتخاب کنید. وقتی احساس عصبانیت یا نگرانی دارید، وارد مذاکره نشوید. بهتر است چند لحظه‌ای وقت بگذارید و به چهارچوب ذهنی مطلوب مدیر خود فکر کنید. قطعاً بهترین زمان وقتی است که کاری بزرگ انجام داده باشید. حتی بهتر است که این کار بزرگ همزمان با سال مالی و مرور حقوق کارمندان باشد. اگر این زمان نیست، آیا می‌دانید تاریخ مرور مالی شرکت شما چه زمانی است؟ آیا می‌توانید تا آن زمان صبر کنید؟ تمام گزینه‌ها را در نظر بگیرید. بدانید که چه درخواستی دارید مطمئن باشید که درخواستی محکم و مستدل داشته باشید. میزان حقوق؟ سمتی خاص؟ نوعی مزایای کاری؟ همه را از قبل در ذهن خود بیاورید. شاید نیازی نباشد رقم دقیق را بگویید اما آنچه باید از آن خودداری کنید این است که وقتی از شما می‌پرسند درخواست دقیقتان چیست، شانه‌هایتان را به نشانهٔ بلاتکلیفی بالا بیندازید. این قدرت را به این دلیل که خواسته‌تان را نمی‌دانید، از دست ندهید. در این صورت کارفرمایتان با خوشحالی، خودش تکلیف را برایتان روشن خواهد کرد.

قرار نیست هروقت دلتان خواست به سراغ رئیس بروید و از او درخواست ترفیع یا اضافه‌حقوق کنید، پس این زمان را عاقلانه انتخاب کنید. وقتی احساس عصبانیت یا نگرانی دارید، وارد مذاکره نشوید. بهتر است چند لحظه‌ای وقت بگذارید و به چهارچوب ذهنی مطلوب مدیر خود فکر کنید. قطعاً بهترین زمان وقتی است که کاری بزرگ انجام داده باشید. حتی بهتر است که این کار بزرگ همزمان با سال مالی و مرور حقوق کارمندان باشد. اگر این زمان نیست، آیا می‌دانید تاریخ مرور مالی شرکت شما چه زمانی است؟ آیا می‌توانید تا آن زمان صبر کنید؟ تمام گزینه‌ها را در نظر بگیرید. بدانید که چه درخواستی دارید مطمئن باشید که درخواستی محکم و مستدل داشته باشید. میزان حقوق؟ سمتی خاص؟ نوعی مزایای کاری؟ همه را از قبل در ذهن خود بیاورید. شاید نیازی نباشد رقم دقیق را بگویید اما آنچه باید از آن خودداری کنید این است که وقتی از شما می‌پرسند درخواست دقیقتان چیست، شانه‌هایتان را به نشانهٔ بلاتکلیفی بالا بیندازید. این قدرت را به این دلیل که خواسته‌تان را نمی‌دانید، از دست ندهید. در این صورت کارفرمایتان با خوشحالی، خودش تکلیف را برایتان روشن خواهد کرد.

نرخ درآمد رایج را بدانید شاید این پرسش از همکارتان که چقدر درآمد دارد، راحت نباشد یا برخلاف سیاست شرکت شما باشد. اما نسبت به نرخ درآمد رایج اطلاعاتی داشته باشید که پیشنهادی عجیب‌وغریب ندهید. تحقیقات لیندا باب‌کاک و هانا رایلی بویلز از اساتید کارنگی ملون و هاروارد نشان می‌دهد که وقتی ابهامی دربارهٔ استانداردهای مناسب وجود نداشته باشد، زنان در مذاکره موفق‌تر از مردان عمل می‌کنند بنابراین هر چهارچوب مرجع، طیف درآمدی در صنعت خاص شما یا درون شرکتتان می‌تواند در این مورد به شما کمک کند.

دست از توجیه بردارید من به‌خوبی این بازی را از بر هستم. توجیهاتی مثل: - من که درهرصورت این کار را ترک خواهم کرد. - اکنون وقت مناسبی نیست. - مطمئن نیستم که چه می‌خواهم. - من در مذاکره کردن بد هستم. - این شرکت درآمد خوبی ندارد. - این آدم از من بدش می‌آید. - نمی‌خواهم نه بشنوم. - کار من هم چندان خوب نیست.

البته برخی مقاطع این احساسات مفید است: وقتی به جای «می‌دانم که» یا «به‌نظر من» از «حس می‌کنم» استفاده می‌کنیم، ریسک کمتری متوجه ما می‌شود (و خیلی وقت‌ها می‌توانیم از همین موضوع به نفع خود استفاده کنیم.) اما چه میزان از این «حس می‌کنم» ها کافی است تا این انتظار را در دیگران به وجود آورد که زنان باید نقش پرورش‌دهنده و احساساتی را داشته باشند و قادر نیستند رک و مستقیم حرف بزنند؟ اشتباه نکنید من با پرورنده بودن زن‌ها مشکلی ندارم اما در این کتاب راجع به کسب‌وکار حرف می‌زنیم و در جلسهٔ زوج‌درمانی نیستیم. فیلیس میندل، استاد دانشگاه جورج تاون در کتاب خود با موضوع سخن گفتن زنان می‌نویسد: «توصیف رویدادها یا مسائل به‌شکل «احساسات» پوششی برای اندیشهٔ شفاف و تأمل کردن است.» سطح تهدید مؤدب بودن قطعاً می‌توانید به جای اینکه بگویید «حس می‌کنم شما نمی‌فهمید» بگویید «شما نمی‌فهمید» اما «حس می‌کنم» کمی از تندی این عبارت می‌کاهد. برای حل اختلاف

این کلمهٔ «راستش» پرکاربردترین قید دنیاست. توصیف جِن دُل، نویسنده و روزنامه‌نگار، از این کلمه جالب است: «تو درست می‌گی، من هم درست می‌گم.» به این مثال‌ها توجه کنید: «سلام، جنیفر!» «راستش من جسیکا هستم.» یا «همه که اینجا هستند.» «راستش منتظریم تا اشلی برسه.» کلمهٔ «راستش» می‌تواند ضربهٔ جمله شما را کم کند، اما همچنین می‌تواند یک بمب قوی را منتقل کند. «تعداد افراد کمتر از شانزده درصد هستند.» «نه، راستش حدود پنج درصد هستند.» اگر می‌خواهید از این کلمه استفاده کنید، ایرادی ندارد فقط طوری رفتار نکنید گویی خودتان هم از اظهارنظرتان شگفت‌زده شده‌اید.

این مدل در محل کار کاربرد زیادی دارد و معمولاً وقتی پاسخی را نمی‌دانیم و نمی‌خواهیم کسی بفهمد که بلد نیستیم، از این شیوه بهره می‌گیریم تا اظهار نظری کرده باشیم. «خب، نمی‌دانم کدام آدمی پیدا می‌شود که همه‌چیز را دربارهٔ (موضوعی که چیزی از آن نمی‌دانیم) بداند اما من احساس می‌کنم در این مورد باید این‌طور عمل کنیم که (عقیدهٔ خودتان را بیان کنید.)» اگر می‌توانید از تردید خودستایانه بهره بگیرید زیرا مردان این کار را زیاد انجام می‌دهند. «راستشِ» تهاجمی

یک «اوووم» یا یک «می‌دانی که» اگر به‌موقع بیان شود، به مغز شما لحظه‌ای فرصت می‌دهد تا افکارتان را جمع کنید و شکل دیگری برای گرفتن زمان بیشتر این است: «باب، این سؤال خوبی است.» همین جملهٔ کوتاه هم موجب می‌شود از طرف مقابل تعریف و تمجید کنید هم به شما فضایی برای فکر کردن به پاسخ می‌دهد. تردید خودستایانه

دبورا تانن در کتاب خود با عنوان صحبت کردن از ۹ تا ۵ از مدیرعامل مردی می‌گوید که اغلب مجبور است ظرف پنج دقیقه برای پروژه‌هایی که کارمندانش به مدت پنج ماه روی آن کار کرده‌اند، تصمیم بگیرد. او از این قانون تبعیت می‌کند: اگر فرد پیشنهاددهنده به‌نظر دارای اعتمادبه‌نفس برسد و با اطمینان صحبت کند، او آن پروژه را تأیید می‌کند. پایان دادن به جملاتتان در حالت سؤالی یا شروع کردن آنها با عذرخواهی و تأسف خوردن دقیقاً عکس اطمینان‌خاطر و اعتمادبه‌نفس است.

دست‌کم یک تحقیق نشان داده است که بسیاری افراد از کشیده حرف زدن به‌عنوان یک مکانیسم دفاعی بهره می‌برند. به‌واقع با این کار مانع می‌شوند دیگران در حرف‌هایشان بپرند. (به یاد بیاورید که وقتی زنی حرف می‌زند دوبرابرِ زمانی‌که مردی حرف می‌زند، صحبتش را قطع می‌کنند.) سؤالی کردن جمله‌ای که با کشش زیاد بیان می‌کنید نیز هدفی دارد: نشان می‌دهد که هنوز حرفتان تمام نشده است. جهت اطمینان‌خاطر درست مثل زمانی‌که می‌پرسیم: «هنوز حواست به من هست؟ به من توجه می‌کنی؟» برای گرفتن تأیید تأیید گرفتن خوب است و گاهی لحن سؤالی موجب می‌شود شنونده بی‌درنگ کلمات تأییدآمیز را به زبان آورد: «بله! من کاملاً موافق هستم.» اما اگر هدف شما این باشد که بر شنونده تأثیر زیادی بگذارید به‌نظرم عاقلانه نیست که جملات خود را با تردید و حالت سؤالی بیان کنید و از دیدی خودتان را زیر سؤال برید. منظورم را که می‌فهمید؟ برای انتقال اطمینان

توماس لینمن، استاد جامعه‌شناسی در دانشکده ویلیام و مری اخیراً گفت: «این مدل حرف زدن را در میان برخی از دانشجویان خانم دورهٔ لیسانس دیدم. آنها مقابل کلاس می‌ایستادند و می‌گفتند: «یعنی اینها نمرات من هستند؟ اینها دستاوردهای من هستند؟ ازخودبی‌خود شده‌ام.» این کار کشیده صحبت کردن است و وقتی قصد شما این نباشد که جملهٔ خود را به یک سؤال تبدیل کنید، مثلاً «من مطمئن هستم؟»، فقط حالت سؤالی به جمله‌ای داده‌اید که جوابش را می‌دانید («منظورم را که می‌فهمید؟» یا «متوجه که هستید؟»). زنان و مردان هر دو این کار را انجام می‌دهند. در میان مردان جورج دبلیو بوش به این رفتار شهره بود، اما زنان بیشتر از مردان این رفتار را دارند و در میان آنها زنان سفیدپوست بیشتر از همه. محققان در یک تحقیق پردردسر از داوطلبین نشان دادند که در میان زنان، آنهایی که موفق‌تر هستند از این شیوه استفاده می‌کنند، اما درمورد مردان وضع برعکس است.

(برای مثال، «متأسفم، اما فکر می‌کنم شما در صندلی من نشسته‌اید.» درصورتی‌که باید تقاضای خود را این‌گونه مطرح کنیم: «لطفاً از جایم بلند شوید.»)

روزی روزگاری، کلمهٔ «متأسفم» را برای چیزهایی که فرد باید واقعاً به‌خاطرشان تأسف می‌خورد، نگه می‌داشتند: مثلاً برای ریختن نوشیدنی روی پیراهن سفید ابریشمی‌ای که از دوستت به امانت گرفته‌ای؛ برای له کردن ماشین مادرت که بدون اجازه سوار شده‌ای؛ برای گند بدی که مثلاً به پروژهٔ گروهی زده‌ای. این روزها کاربرد کلمهٔ متأسفم تغییر کرده. گاهی برای پر کردن فضای خالی بین دو جمله، گاهی برای پیش کشیدن یک حرف تازه، گاهی برای مقدمه‌چینی یک درخواست، یا ارائهٔ یک پیشنهاد جدید یا حتی از موضع قدرت حرف زدن! آیا این کار به ضررمان تمام نمی‌شود؟ گفتن «متأسفم» گاهی اوقات به‌خوبی جواب می‌دهد. اما اگر برای مخاطب شما زیادی مؤدب بودنتان مهم نباشد و اتاق کنفرانسش پر از آدم باشد و فهرست بلندبالایی از ایمیل‌های بی‌پاسخ داشته باشد که باید به تمام آنها رسیدگی کند، حواستان را جمع کنید. شاید به او بگویید: «ببخشید حرفتان را قطع می‌کنم، اما فکر می‌کنم...»، اما چیزی که در آن شرایط به ذهن او می‌رسد، این است: «من به این ایده‌ام ذره‌ای اعتماد ندارم، حالا چرا شما باید اعتماد کنید؟»

«چه بلایی سر خانم‌ها با این‌همه متأسفم گفتن‌هایشان آمده است؟» دوستم چهل و پنج دقیقه بعد جواب داد: «متأسفم که زودتر جواب ندادم!»