بریده‌هایی از کتاب هرگز سازش نکنید

شما انتقاد از دوستتان را اینگونه آغاز می‌کنید: «نمی‌خواهم که زننده به نظر برسد ...» و امیدوارید که با این جمله، عواقب کار را ملایم‌تر کنید. یا می‌گویید، «نمی‌خواهم که مثل یک احمق به نظر برسم ...» امیدوارید که در ادامه طرف مقابل‌تان بگوید شما احمق نیستید. اشتباه کوچک اما خیلی مهمی که با انکار چیزهای منفی مرتکب می‌شوید این است که در واقع به آنها اعتبار می‌دهید.

بسیاری از ما ترس‌های لایه لایه داریم مانند لباس‌های چندین لایه‌ای که برای محافظت در برابر سرما به تن می‌کنیم، بخاطر همین است که رسیدن به ایمنی طول می‌کشد.

تحقیقات نشان می‌دهد که بهترین راه برای مقابله با چیزهای منفی این است که بدون واکنش و بدون قضاوت آنها را مشاهده کنید. سپس آگاهانه به هر یک از احساسات منفی برچسب بزنید و آن‌ها را با افکار مثبت، دوستانه، و مبتنی بر راه‌حل جایگزین کنید.

کلمه «من» باعث می‌شود که مردم گارد بگیرند. وقتی که می‌گویید «من»، این کلمه نشان می‌دهد که توجه شما به خودتان بیشتر از فرد مقابل معطوف است، و این کار باعث می‌شود که شخصا مسئول کلمات بعدی و توهینی که ممکن است بواسطه آنها ایجاد شود باشید.

کاهنمن پس از چندین دهه تحقیقات به همراه تورسکی، ثابت کرد که همه انسان‌ها از سوگیری شناختی رنج می‌برند، که سوگیری شناختی نوعی فرآیندهای مغزی غیرمنطقی و ناخودآگاه است که شیوه نگرش ما به جهان را دچار تحریف می‌کند.

اگر او فکر می‌کند که تو این کار را انجام دادی - یعنی تو کسی بودی که فوق العاده عالی عمل کردی – پس چطور باید به خودش کمک کند؟

انکار موانع و یا تأثیرات منفی، موجب اعتبار بخشی به آنها می‌شود؛ آنها را آشکار کنید. * مکث کنید. پس از اینکه به مانعی برچسب زدید و یا با استفاده از تکنیک آینه‌ای حرف‌ها و اظهارات طرف مقابل را تکرار کردید، اجازه دهید تا کاملا درک شوند. نگران نباشید، طرف مقابل، سکوت را پر خواهد کرد.

مذاکره خوب باید به معنای فرآیند جمع‌آوری اطلاعات باشد که طرف مقابل را به نتیجه‌ای برساند که در راستای منافع شماست.

مذاکره خوب باید به معنای فرآیند جمع‌آوری اطلاعات باشد که طرف مقابل را به نتیجه‌ای برساند که در راستای منافع شماست.

این ترس، نقص عمده‌ای در ذهنیت مذاکره ما محسوب می‌شد. برخی اطلاعات را تنها می‌توان از طریق تعاملات مستقیم و گسترده با طرف مقابل بدست آورد. همچنین نیازبه شیوه‌های جدیدی داشتیم تا بدون اینکه درخواستی مطرح کنیم به خواسته‌مان برسیم. نیاز داشتیم که به کمک چیزی پیچیده‌تر از سوالات بسته که دارای جواب‌های بله و خیر بودند، «درخواست‌هایمان» را به طور زیرکانه‌تری مطرح کنیم. در آن زمان بود که متوجه شدم که کاری که ما انجام می‌دادیم، ارتباط نبود؛ تقابل‌های کلامی بود. ما می‌خواستیم که آنها همه چیز را به شیوه ما ببینند و آنها می‌خواستند که ما به شیوه آنها ببینیم. اگر اجازه دهید این نوع محرک در دنیای واقعی رها شود، مذاکره نابود و تنش شعله‌ور می‌شود. این شیوه‌ها بر تمام کارهایی که FBI انجام می‌داد، نفوذ کرده بود. کل اصول کار بر مبنای رویارویی و تقابل بود. و کارساز نبود.

«می‌خواهم که احساس کنید که همیشه با شما رفتار منصفانه‌ای می‌شود. بنابراین لطفا هر زمانی که احساس کردید غیر منصفانه رفتار می‌کنم مرا متوقف کنید، تا در موردش صحبت کنیم.»

در کتاب «خطای دکارت: احساس، استدلال، و مغز انسان»، عصب شناس آنتونیو داماسیو کشف پیشگامانه خود را توضیح داده است. او با مطالعه افراد مبتلا به آسیب مغزی در بخشی که احساسات تولید می‌شود، متوجه شد که مورد خاصی در همه آنها مشترک است: آنها نمی‌توانستند تصمیم بگیرند. می‌توانستند به لحاظ منطقی توضیح دهند که چه کاری باید انجام دهند، اما حتی ساده‌ترین انتخاب‌ها برایشان غیر ممکن بود. به عبارت دیگر، در حالی که ممکن است ما برای توجیه کردن خودمان به خاطر تصمیمی که گرفته‌ایم از منطق استفاده کنیم، اما تصمیم‌گیری واقعی توسط احساسات کنترل می‌شود.

«اگر با این تصور وارد مذاکره شوید که طرف مقابل هم مثل شما فکر می‌کند، در اشتباهید. این همدلی نیست؛ بازتابی از آن است.»

لحظه‌ای که فردی را متقاعد می‌کنید که شما واقعا رویاها و احساسات او را (تمام جهان او را) درک می‌کنید، تغییر ذهنی و رفتاری امکان‌پذیر می‌شود، و شالوده دست‌یابی به موفقیت غیرمنتظره ایجاد می‌شود.

از شیوه آینه‌ای استفاده کنید تا طرف مقابتان را به همدردی و ایجاد رابطه تشویق کنید، افراد را به حرف بکشانید، و با اینکار زمان بخرید تا تجدید قوا کرده و طرف مقابل را به فاش کردن استراتژی‌هایش ترغیب کنید.

از ابتدای تاریخ، گروگان‌گیری و پس از آن مذاکره با گروگان‌گیران وجود داشته است. از عهد عتیق، داستان‌های زیادی از بنی اسرائیل و دشمنان آنها وجود دارد که هر یک از شهروندان دشمن خود را به عنوان غنایم جنگی به گروگان می‌گرفتند. رومی‌ها، به سهم خود، شاهزادگان کشورهای رعیت را مجبور می‌کردند تا برای آموزش به رم بروند، تا به این وسیله از پابرجایی وفاداری شاهزادگان اطمینان حاصل کنند. اما تا زمان دولت نیکسون، مذاکره با گروگان‌گیران تنها به فرآیند اعزام نیروهای نظامی و تلاش برای آزاد کردن گروگان‌ها محدود بود

بیایید تصوراتی که از «نه» داریم را کنار بگذاریم. «نه» به معنای تأیید دوباره استقلال است. به معنای استفاده یا سوء استفاده از قدرت نیست، به معنای رد شدن نیست؛ نشان‌گر معاندت نیست؛ و پایان مذاکرات نیست.

تحقیقات نشان می‌دهد که بهترین راه برای مقابله با چیزهای منفی این است که بدون واکنش و بدون قضاوت آنها را مشاهده کنید. سپس آگاهانه به هر یک از احساسات منفی برچسب بزنید و آن‌ها را با افکار مثبت، دوستانه، و مبتنی بر راه‌حل جایگزین کنید.

آدم‌ربایان در واقع بازرگانانی هستند که برای بدست آوردن بهترین قیمت تلاش می‌کنند

دانشجویان اغلب از من می‌پرسند که آیا قوهای سیاه، اطلاعات خاصی هستند و یا موجب کمک می‌شوند. من همیشه جواب می‌دهم که آنها چیزهایی هستند که شما نمی‌دانید و همه چیز را تغییر می‌دهند.