بریده‌هایی از کتاب هرگز سازش نکنید

وقتی شرایط منطقی به نظر نمی‌رسد، فرصتی برای سود کردن هست

پاسخ، اهرم است. قوهای سیاه تقویت کننده‌های اهرم هستند. آنها موقعیت برتری در مذاکره به شما می‌دهند.

تحلیل‌گران، روشمند و سخت‌کوشند.

فقط یک نفر کافی است تا معامله‌ای را خراب کند.

مذاکره خوب باید به معنای فرآیند جمع‌آوری اطلاعات باشد که طرف مقابل را به نتیجه‌ای برساند که در راستای منافع شماست.

سعی نکنید در وسط درگیری‌ها مذاکره کنید

هرچه سریع‌تر بتوانیم واکنش آمیگدال را به تهدیدهای واقعی یا خیالی متوقف کنیم، سریع‌تر می‌توانیم جاده موانع را هموار کنیم و زودتر می‌توانیم احساس ایمنی، رفاه، و اعتماد ایجاد کنیم. این کار را با برچسب زدن به ترس‌ها انجام می‌دهیم. این برچسب‌ها بسیار قدرتمند هستند زیرا ترس‌ها را عیان می‌کنند، قدرتشان را می‌گیرند و به طرف مقابلمان نشان می‌دهند که ما آنها را درک می‌کنیم.

زبان مذاکره در درجه اول زبان گفتگو و تفاهم است: روشی که به سرعت باعث ایجاد روابط شده و باعث می‌شود که مردم با هم صحبت و همفکری کنند.

سوال‌هایی که طرف مقابل می‌تواند به آنها پاسخ دهد اما هیچ جواب ثابتی ندارد. این کار برای شما زمان می‌خرد. همچنین به طرف مقابل‌تان توهم کنترل می‌دهد، آن هم به‌گونه‌ای که متوجه نمی‌شود تا چه اندازه در تنگنا قرار گرفته است.

تحقیقات روان‌درمانی نشان می‌دهد وقتی افراد احساس می‌کنند که دیگران به حرف‌هایشان گوش می‌دهند، تمایل بیشتری پیدا می‌کنند تا به دقت به خودشان گوش بدهند و افکار و احساساتشان را به طور علنی ارزیابی و شفاف کنند. علاوه بر این، حالت تدافعی و مخالفت کمتری به خود می‌گیرند و تمایل بیشتری به گوش دادن نقطه نظرات دیگران نشان می‌دهند، و باعث می‌شود تا به نقطه آرام و منطقی برسند که در این نقطه می‌توانند توسط استراتژی «رسیدن به بله» به خوبی مشکل را حل کنند.

همه چیز با این فرضِ مورد قبول در سراسر جهان آغاز می‌شود که مردم دوست دارند درک و پذیرفته شوند. گوش دادن، ارزان‌ترین و در عین حال موثرترین امتیازی است که برای دستیابی به این امر نیاز داریم. مذاکره کننده از طریق گوش دادن دقیق، همدلی و تمایل صادقانه خود را برای درک بهتر آنچه طرف مقابل تجربه می‌کند نشان می‌دهد.

تکنیک آینه‌ای، که ایزوپرکسیم هم نامیده می‌شود، در اصل به معنای تقلید است. در واقع یکی از جلوه‌های عصبی رفتاری انسان‌ها (و دیگر حیوانات) می‌باشد که همدیگر را کپی می‌کنیم تا به یکدیگر آرامش بدهیم. این کار را می‌توان از طریق الگوهای گفتاری، زبان بدن، واژگان، سرعت، و تن صدا انجام داد. به طور کلی این رفتار ناخودآگاه است و در هنگام وقوع، به ندرت از وجود آن باخبریم، اما نشان دهنده ایجاد پیوند و هماهنگی بین افراد می‌باشد و باعث ایجاد نوعی تفاهم می‌شود که به اعتماد منجر می‌شود.

اگر می‌خواهید در هر کاری عالی باشید - مذاکره کننده عالی، مدیر عالی، شوهر عالی، همسر عالی- باید این کار را انجام دهید. شما باید آن جن کوچولویی را که به شما می‌گوید منصرف شو، با بقیه همساز شو، و همچنین جن کوچولوی دیگری را که می‌گوید حمله کن و داد بکش را نادیده بگیرید.

خوشبختانه، راه دیگری وجود دارد که به هم ریختگی اوضاع را در پی ندارد. این روش فقط چهار مرحله ساده دارد: ۱. استفاده از صدای late-night FM DJ ۲. شروع با «متاسفم ...» ۳. آینه‌وار عمل کردن ۴. سکوت. حداقل چهار ثانیه، تا بگذارید شیوه آینه‌ای در طرف مقابل‌تان اثر کند. ۵. تکرار.

از نظر FBI، «آینه» یعنی تکرار سه کلمه آخر (و یا یک تا سه کلمه خیلی مهم) حرفی که فرد هم اکنون گفته است.

همچنان هر حرفی که وات می‌زد را تکرار می‌کردم و این کار باعث شد تا او اعترافات مخربی بکند. شروع به لو دادن اطلاعات کرد.

بسیاری از اوقات، شما باید از صدای مثبت/ شوخ استفاده کنید. این صدای یک فرد خوش خلق و آسان گیر است. نگرش شما ساده و دلگرم کننده است. کلید کار این است که در هنگام صحبت کردن آرام باشید و لبخند بزنید. لبخند زدن، حتی در مکالمه تلفنی، در تونالیته صدا تاثیر خواهد گذاشت و طرف مقابل می‌تواند آن را متوجه شود.

بسیاری از اوقات، شما باید از صدای مثبت/ شوخ استفاده کنید. این صدای یک فرد خوش خلق و آسان گیر است. نگرش شما ساده و دلگرم کننده است. کلید کار این است که در هنگام صحبت کردن آرام باشید و لبخند بزنید. لبخند زدن، حتی در مکالمه تلفنی، در تونالیته صدا تاثیر خواهد گذاشت و طرف مقابل می‌تواند آن را متوجه شود.

بسیاری از اوقات، شما باید از صدای مثبت/ شوخ استفاده کنید. این صدای یک فرد خوش خلق و آسان گیر است. نگرش شما ساده و دلگرم کننده است. کلید کار این است که در هنگام صحبت کردن آرام باشید و لبخند بزنید. لبخند زدن، حتی در مکالمه تلفنی، در تونالیته صدا تاثیر خواهد گذاشت و طرف مقابل می‌تواند آن را متوجه شود.

همدلی، تقویت کننده قدرتمند خلق و خو می‌باشد.