بریده‌هایی از کتاب هرگز سازش نکنید

هنگامی که افراد به استراتژی‌ها و یا رویکردهای مذاکره فکر می‌کنند، تمام انرژی خود را بر روی چیزی که می‌گویند و کاری که انجام می‌دهند متمرکز می‌کنند، اما طرز رفتار و نحوه بیان ما، دو عاملی هستند که سریع‌ترین شیوه‌های نفوذ می‌باشند.

اگر خیلی عجله داشته باشیم، ممکن است افراد احساس کنند که به حرف‌هایشان گوش نمی‌دهیم و جو تفاهم و اعتمادی که ایجاد کرده‌ایم در معرض خطر قرار بگیرد.

هر بینش روانی و اطلاعات جدیدی که فاش می‌شود، مذاکره را یک گام به جلو می‌برد و اجازه می‌دهد تا یکی از فرضیه‌های محتمل را به خاطر دیگری کنار بگذارید. شما باید با طرز فکرِ کشف، در این فرآیند درگیر شوید. هدف اصلی شما باید این باشد که تا جایی که امکان دارد اطلاعات را استخراج و نظاره کنید. و این یکی از دلایلی است که باعث می‌شود افراد بسیار باهوش اغلب در مذاکرات مشکل داشته باشند –آنها بسیار باهوش هستند و فکر می‌کنند که چیز جدیدی برای کشف کردن وجود ندارد، چرا که آنها به همه چیز واقفند. برای افراد، اغلب راحت‌تر است که به آنچه باور دارند بچسبند.

«کسی که آموخته است مخالفت کند، بدون اینکه ناسازگار به نظر برسد، با ارزش‌ترین راز مذاکره را کشف کرده است.»

تحقیقات روان‌درمانی نشان می‌دهد وقتی افراد احساس می‌کنند که دیگران به حرف‌هایشان گوش می‌دهند، تمایل بیشتری پیدا می‌کنند تا به دقت به خودشان گوش بدهند و افکار و احساساتشان را به طور علنی ارزیابی و شفاف کنند. علاوه بر این، حالت تدافعی و مخالفت کمتری به خود می‌گیرند و تمایل بیشتری به گوش دادن نقطه نظرات دیگران نشان می‌دهند، و باعث می‌شود تا به نقطه آرام و منطقی برسند که در این نقطه می‌توانند توسط استراتژی «رسیدن به بله» به خوبی مشکل را حل کنند.

هنگامی که در مورد حداقل‌هایی که می‌توانید قبول کنید شفاف شوید، آنگاه حاضر خواهید بود که معامله‌ای را ترک کنید. هرگز نیازمند یک معامله نباشید.

ما همیشه حیوان هستیم و همیشه عمل و عکس‌العمل‌های ما قبل از هر چیزی ناشی از ترس‌ها، نیازها، برداشت‌ها و خواسته‌های عمیق اما عمدتا نامرئی ماست

هر چقدر شخصی خودش را کم اهمیت‌تر جلوه می‌دهد، احتمالا به همان اندازه مهم است (و بالعکس).

هنگامی که افراد از دست یکدیگر ناراحت می‌شوند، دیگر تفکر منطقی وجود ندارد.

این کتاب به شما یاد می‌دهد که کنترل مکالماتی را که به زندگی و کارتان مربوط هست به دست آورید

تحقیقات روان‌درمانی نشان می‌دهد وقتی افراد احساس می‌کنند که دیگران به حرف‌هایشان گوش می‌دهند، تمایل بیشتری پیدا می‌کنند تا به دقت به خودشان گوش بدهند و افکار و احساساتشان را به طور علنی ارزیابی و شفاف کنند. علاوه بر این، حالت تدافعی و مخالفت کمتری به خود می‌گیرند و تمایل بیشتری به گوش دادن نقطه نظرات دیگران نشان می‌دهند، و باعث می‌شود تا به نقطه آرام و منطقی برسند که در این نقطه می‌توانند توسط استراتژی «رسیدن به بله» به خوبی مشکل را حل کنند.

من رازی را به شما خواهم گفت. در واقع سه نوع «بله» وجود دارد: قلابی، تأیید و تعهد.

«بله» و «شاید» اغلب بی‌ارزش هستند. اما «نه» همیشه گفتگو را تغییر می‌دهد.

رومی‌ها، به سهم خود، شاهزادگان کشورهای رعیت را مجبور می‌کردند تا برای آموزش به رم بروند، تا به این وسیله از پابرجایی وفاداری شاهزادگان اطمینان حاصل کنند

اولین قدم برای دستیابی به تسلط در مذاکرات روزانه، این است که بر بیزاری‌ای که از مذاکره دارید غلبه کنید. لازم نیست که آن را دوست داشته باشید؛ فقط لازم است که درک کنید جهان چگونه عمل می‌کند. مذاکره به این معنا نیست که زورگویی کنید و یا دیگران را سرکوب کنید. صرفا به این معنی است که بازی هیجانی که جامعه بشری برای آن تنظیم شده است را انجام دهی

همه چیز با این فرضِ مورد قبول در سراسر جهان آغاز می‌شود که مردم دوست دارند درک و پذیرفته شوند. گوش دادن، ارزان‌ترین و در عین حال موثرترین امتیازی است که برای دستیابی به این امر نیاز داریم.

مذاکره کنندگان خوب از «نه» محکم استقبال می‌کنند و یا حتی دعوت به نه گفتن می‌کنند، زیرا می‌دانند که نشان دهنده اینست که طرف مقابل فکرش درگیر مذاکره است.

تلاش برای رسیدن به «درست است» استراتژی پیروز کننده‌ای در تمام مذاکرات است. اما شنیدن «حق با شماست» فاجعه است.

مذاکره کنندگان خوب می‌دانند که کارشان این نیست که عملکرد فوق العاده‌ای از خودشان نشان دهند، بلکه صرفا اینست که به آرامی طرف مقابل را به سمتی سوق دهند که هدف آنها را به عنوان هدف خودش ببیند

تظاهر به نفهمی یکی از تکنیک‌های معتبر مذاکره است، و پاسخ «من درک نمی‌کنم» پاسخ مشروعی است