بریده‌هایی از کتاب هرگز سازش نکنید

همدلی، تقویت کننده قدرتمند خلق و خو می‌باشد.

اصل اول، جدا کردن شخص یعنی احساسات، از مشکل بود؛ اصل دوم، نباید نگران موقعیت طرف مقابل بود (اینکه چه درخواستی می‌کند) در عوض باید بر روی منافع او تمرکز کرد (چرا چنین چیزی درخواست می‌کند)، به این طریق می‌توان متوجه شد که طرف مقابل واقعا چه می‌خواهد. اصل سوم، همکاری کنید تا گزینه‌های برد-برد ایجاد کنید؛ و اصل چهارم، برای ارزیابی راه‌حل‌های احتمالی، استانداردهایی ایجاد کنید که مورد توافق دو طرف است.

شانه‌هایم را بالا انداختم. گفتم: «من فقط سوال می‌پرسیدم. این روش منفعل-تهاجمی است. فقط سه یا چهار سوالِ باز را بارها و بارها و بارها می‌پرسیدم. آنها از پاسخ دادن خسته می‌شدند و هر چیزی که می‌خواستم را به من می‌دادند.»

شانه‌هایم را بالا انداختم. گفتم: «من فقط سوال می‌پرسیدم. این روش منفعل-تهاجمی است. فقط سه یا چهار سوالِ باز را بارها و بارها و بارها می‌پرسیدم. آنها از پاسخ دادن خسته می‌شدند و هر چیزی که می‌خواستم را به من می‌دادند.»

هدف اصلی شما باید این باشد که تا جایی که امکان دارد اطلاعات را استخراج و نظاره کنید. و این یکی از دلایلی است که باعث می‌شود افراد بسیار باهوش اغلب در مذاکرات مشکل داشته باشند –آنها بسیار باهوش هستند و فکر می‌کنند که چیز جدیدی برای کشف کردن وجود ندارد، چرا که آنها به همه چیز واقفند.

قاعده کلی طبیعت بشر در تمامی فرهنگ‌ها، این است که وقتی کسی چیزی به شما می‌دهد، در عوض چیزی از شما انتظار دارد. و تا زمانی که کار او را جبران نکنید، کار دیگری برای شما انجام نخواهد داد.

همه چیز با این فرضِ مورد قبول در سراسر جهان آغاز می‌شود که مردم دوست دارند درک و پذیرفته شوند. گوش دادن، ارزان‌ترین و در عین حال موثرترین امتیازی است که برای دستیابی به این امر نیاز داریم. مذاکره کننده از طریق گوش دادن دقیق، همدلی و تمایل صادقانه خود را برای درک بهتر آنچه طرف مقابل تجربه می‌کند نشان می‌دهد.

بشر دارای دو نوع سیستم فکری است: سیستم ۱، ذهن حیوانی ماست که سریع، غریزی و عاطفی است؛ سیستم ۲ آهسته، مشورتی و منطقی است.

من رازی را به شما خواهم گفت. در واقع سه نوع «بله» وجود دارد: قلابی، تأیید و تعهد.

وکیل مدافعان در نطق آغازین خود در دادگاه، با اشاره به تمام مواردی که موکلشان به آنها متهم شده، و تمامی نقاط ضعف پرونده این کار را به درستی انجام می‌دهند. آنها این تکنیک را «بیرون کشیدن نیش» می‌نامند.

وکیل مدافعان در نطق آغازین خود در دادگاه، با اشاره به تمام مواردی که موکلشان به آنها متهم شده، و تمامی نقاط ضعف پرونده این کار را به درستی انجام می‌دهند. آنها این تکنیک را «بیرون کشیدن نیش» می‌نامند.

خشم به عنوان یک احساس، به ندرت در شما و یا طرف مقابل‌تان در مذاکره سازنده است. خشم هورمون‌های استرس و مواد شیمیایی عصبی را آزاد می‌کند که توانایی شما برای ارزیابی درست شرایط و عکس‌العمل مناسب را مختل می‌کند. و شما را نسبت به این واقعیت که خشمگین هستید کور می‌کند، و در نتیجه حس اعتماد به نفس کاذب به شما می‌دهد

کلید مذاکره این نیست که شما طرف حق هستید، بلکه این است که طرز فکر درستی داشته باشید.

زندگی، مذاکره است. اکثر تعاملاتی که ما در محل کار و در خانه داریم، مذاکراتی هستند که در میل حیوانی و ساده‌ای خلاصه می‌شوند که عبارتست از: من می‌خواهم.

بشر دارای دو نوع سیستم فکری است: سیستم ۱، ذهن حیوانی ماست که سریع، غریزی و عاطفی است؛ سیستم ۲ آهسته، مشورتی و منطقی است. سیستم ۱ بسیار تاثیرگذارتر است و در واقع، افکار منطقی را هدایت و اداره می‌کند.

کاهنمن پس از چندین دهه تحقیقات به همراه تورسکی، ثابت کرد که همه انسان‌ها از سوگیری شناختی رنج می‌برند، که سوگیری شناختی نوعی فرآیندهای مغزی غیرمنطقی و ناخودآگاه است که شیوه نگرش ما به جهان را دچار تحریف می‌کند.

کاهنمن با نشان دادن اینکه انسان، حیوانی بسیار غیر منطقی است، برنده جایزه نوبل شد. آنها کشف کردند که احساس، شکلی از تفکر است.

همدلی به معنای خوب بودن با طرف مقابل و پذیرش حرف‌های او نیست. به معنای درک طرف مقابل است.

در مذاکره چیزی ناامیدکننده‌تر و یا مخرب‌تر از این نیست که احساس کنید در حال صحبت کردن با کسی هستید که به حرف‌هایتان گوش نمی‌کند.

صرف نظر از این که در حال مذاکره کسب‌وکار هستید و یا صرفا با فردی که پشت کانتر قصابی سوپرمارکت ایستاده است گفتگو می‌کنید، ایجاد رابطه همدلانه و تشویق طرف مقابل به ارائه جزئیات بیشتر در مورد وضعیتش، اساس تعامل سالم انسانی است.