بریده‌هایی از کتاب هرگز سازش نکنید

اکثر مردم زمانی که می‌خواهند وارد مذاکره‌ای شوند به قدری مشغول و سرگرم استدلال‌هایی که از موقعیت آنها حمایت می‌کنند هستند که نمی‌توانند به دقت گوش دهند.

برای سازش‌گرها، سکوت به معنای خشم است. اما برای تحلیل‌گران، سکوت به این معناست که می‌خواهند فکر کنند. و مدعی‌ها سکوت شما را اینگونه تعبیر می‌کنند که یا شما حرفی برای گفتن ندارید و یا می‌خواهید که آنها صحبت کنند. من یکی از آنها هستم، بنابراین می‌دانم: تنها وقتی ساکت هستم که حرفی برای گفتن نداشته باشم. زمانی که این‌ها با هم رو در رو می‌شوند جالب می‌شود. هنگامی که تحلیل‌گر مکث می‌کند تا فکر کند، طرف مقابل او اگر سازش‌گر باشد عصبی می‌شود و اگر مدعی باشد شروع به حرف زدن می‌کند، در نتیجه تحلیل‌گر را آزار می‌دهد و او پیش خودش فکر می‌کند «هر زمان سعی می‌کنم فکر کنم تو از آن به عنوان فرصتی برای صحبت بیشتر استفاده می‌کنی. آیا نمی‌شود خفه شوی؟»

مفهومی که به عنوان محور اصلی این کتاب فرا خواهید گرفت، همدلی تاکتیکی نام دارد. این مفهوم، گوش دادن همانند هنر رزمی، متعادل کردن رفتارهای نامحسوس هوش هیجانی و مهارت‌های قاطعانه نفوذ برای دسترسی به ذهن طرف مقابل است. بر خلاف نظر عامه، گوش دادن، فعالیت منفعلانه‌ای نیست بلکه فعالانه‌ترین کاری است که می‌توانید انجام دهید.

نباید برای غلبه برای احساسات و هوش هیجانی تلاش نمود، بلکه آنها باید به بخش اصلی مذاکره کارآمد تبدیل شوند.

بر خلاف نظر عامه، گوش دادن، فعالیت منفعلانه‌ای نیست بلکه فعالانه‌ترین کاری است که می‌توانید انجام دهید.

همدلی، به ما کمک می‌کند تا درک کنیم دشمن در چه موقعیتی قرار دارد، چرا از دیدگاه دشمن، اقداماتش توجیه‌پذیر است، و اینکه چه چیزی می‌تواند آنها را تحریک کند.

اما اگر بتوانید احساسات دیگران را درک کنید، شانس این را دارید که آنها را به نفع خودتان تغییر دهید. هرچه بیشتر در مورد کسی بدانید، قدرت بیشتری خواهید داشت.

می‌توانید از طریق دیدن و گوش دادن، باز کردن چشم و گوشتان، و بستن دهانتان، تقریبا هرچیزی را که نیاز دارید یاد بگیرید - و حتی خیلی بیشتر از چیزی که دیگران دوست دارند بدانید!

برای افراد، اغلب راحت‌تر است که به آنچه باور دارند بچسبند. بنابراین افراد اغلب حتی قبل از ملاقات با آدم‌ها، بر اساس تعصباتشان و آنچه که شنیده‌اند، فرضیاتی در مورد آنها ایجاد می‌کنند. حتی ادراکاتشان را نادیده می‌گیرند چرا که مطابق با نتیجه‌گیری‌های قبلی‌شان نیستند. این فرضیات، دید ادراکی ما نسبت به جهان را خراب می‌کنند، و اغلب باعث می‌شوند برداشت‌های انعطاف‌ناپذیر و ناقصی از شرایط داشته باشیم.

فرضیات قطعی مانع دیدن حقیقت می‌شوند، فرضیات محتمل راهنمایی می‌کنند

در این جهان، هر چه را که بخواهید به دست می‌آورید. فقط باید به درستی درخواست کنید. بنابراین برای طلب حقتان، چیزی را بخواهید که فکر می‌کنید درست است.

فقط دردشان را احساس نکنید، بلکه به آن برچسب بزنید

همدلی تاکتیکی به معنای درک احساسات و طرز فکر شخص مقابل و همچنین درک واقعیتی است که در پشت احساسات پنهان است، بنابراین نفوذ شما لحظه به لحظه افزایش می‌یابد. این باعث می‌شود که توجهمان را، هم به موانع احساسی و هم به مسیرهای بالقوه‌ای که برای انجام معامله وجود دارد معطوف کنیم. این هوش هیجانی در استروئیدها است.

آن را سوال کالیبره می‌نامیم: سوال‌هایی که طرف مقابل می‌تواند به آنها پاسخ دهد اما هیچ جواب ثابتی ندارد. این کار برای شما زمان می‌خرد. همچنین به طرف مقابل‌تان توهم کنترل می‌دهد، آن هم به‌گونه‌ای که متوجه نمی‌شود تا چه اندازه در تنگنا قرار گرفته است.

در یک مذاکره دشوار صرفا کافی نیست که به طرف مقابل نشان دهید که آنچه را که می‌خواهد می‌توانید فراهم کنید. برای به دست آوردن اهرم واقعی، باید او را متقاعد کنید که اگر معامله انجام نشود، چیز مهمی را از دست می‌دهد.

ما همیشه حیوان هستیم و همیشه عمل و عکس‌العمل‌های ما قبل از هر چیزی ناشی از ترس‌ها، نیازها، برداشت‌ها و خواسته‌های عمیق اما عمدتا نامرئی ماست.

می‌خواهم به شما بگویم که مصالحه کردن مزخرف است. ما به این دلیل که مصالحه کار درستی است مصالحه نمی‌کنیم؛ بلکه مصالحه می‌کنیم زیرا کار آسانی است و شهرت و اعتبارمان را حفظ می‌کند. مصالحه می‌کنیم تا بگوییم دست کم نصف معامله را به دست آورده‌ایم. به طور خلاصه، سازش می‌کنیم تا در امنیت باشیم. اکثر افرادی که مذاکره می‌کنند توسط ترس و یا میل به اجتناب از درد هدایت می‌شوند. تعداد اندکی از آنها توسط اهداف واقعی‌شان هدایت می‌شوند.

کشف کردند که احساس، شکلی از تفکر است.

مذاکره بیشتر شبیه راه رفتن بر روی طناب بندبازیست تا اینکه رقابت با یک حریف باشد. تمرکز زیاد بر روی هدف نهایی، حواستان را از گام بعدی منحرف می‌کند و باعث می‌شود که از روی طناب سقوط کنید. بر روی گام بعدی تمرکز کنید، زیرا اگر هر گام را تکمیل کنید، طناب، شما را تا آخر هدایت خواهد کرد.

به راحتی حواسمان پرت می‌شود. بصورت انتخابی می‌شنویم، و تنها آن چیزی را می‌شنویم که می‌خواهیم، و ذهن به جای حقیقت، بر اساس تعصب شناختی عمل می‌کند.