بریده‌هایی از کتاب هرگز سازش نکنید

در حالی که من واقعا نه نمی‌گفتم، با سوال‌هایی که مداوما می‌پرسیدم اینگونه بنظر می‌رسید که نه می‌گویم. این سوالات به طرف مقابل، اینطور القا می‌کرد که حرف‌هایش نادرست و ناعادلانه بود. این کافی بود تا آنها را دچار تزلزل کند و به مذاکره با خودشان وادار کند.

تکنیک آینه‌ای، که ایزوپرکسیم هم نامیده می‌شود، در اصل به معنای تقلید است. در واقع یکی از جلوه‌های عصبی رفتاری انسان‌ها (و دیگر حیوانات) می‌باشد که همدیگر را کپی می‌کنیم تا به یکدیگر آرامش بدهیم. این کار را می‌توان از طریق الگوهای گفتاری، زبان بدن، واژگان، سرعت، و تن صدا انجام داد. به طور کلی این رفتار ناخودآگاه است و در هنگام وقوع، به ندرت از وجود آن باخبریم، اما نشان دهنده ایجاد پیوند و هماهنگی بین افراد می‌باشد و باعث ایجاد نوعی تفاهم می‌شود که به اعتماد منجر می‌شود.

اگر بتوانید احساسات دیگران را درک کنید، شانس این را دارید که آنها را به نفع خودتان تغییر دهید. هرچه بیشتر در مورد کسی بدانید، قدرت بیشتری خواهید داشت.

می‌توانید از طریق دیدن و گوش دادن، باز کردن چشم و گوشتان، و بستن دهانتان، تقریبا هرچیزی را که نیاز دارید یاد بگیرید - و حتی خیلی بیشتر از چیزی که دیگران دوست دارند بدانید!

همدلی «توانایی تشخیص دیدگاه‌های طرف مقابل و تصدیق کلامی آنهاست.»

کلید مذاکره این نیست که شما طرف حق هستید، بلکه این است که طرز فکر درستی داشته باشید.

وقتی کسی شما را آزرده می‌کند، و کوتاه نمی‌آید و به هیچکدام از حرف‌هایی که می‌زنید گوش نمی‌دهد، چه می‌گویید تا خفه شده و پی کارش برود؟ «حق با شماست.»

تغییر واقعی تنها زمانی ممکن است که درمانگر، بیمارش را همانگونه که هست قبول کند که این رویکرد به عنوان توجه مثبت بی قید و شرط شناخته می‌شود. با این حال طبق توضیحات راجرز، اکثریت قریب به اتفاق ما، فکر می‌کنیم که عشق، ستایش و تصدیق، منوط به انجام دادن کارها یا گفتن حرف‌هایی است که از دید دیگران (در درجه اول والدین ما) درست است. دلیلش این است که در نظر اکثر ما، شرایط مثبتی که تجربه می‌کنیم شرطی است، ما عادت داریم آنچه که واقعا هستیم و آنچه که واقعا فکر می‌کنیم را پنهان کنیم، درعوض حرف‌هایمان را می‌سنجیم تا مورد تایید قرار بگیریم، اما اطلاعات کمی افشا می‌کنیم.

ضرب المثل دانمارکی می‌گوید: «شما با آردی که دارید نان می‌پزید».

ژاپنی‌ها این را فهمیده‌اند. یک تاجر ژاپنی در هنگام مذاکره با یک خارجی، حتی زمانی که زبان طرف مقابل را کاملا می‌فهمد معمولا از یک مترجم استفاده می‌کند. دلیلش این است که صحبت کردن از طریق یک مترجم، باعث می‌شود وقفه‌ای ایجاد شود. و این کار به او فرصت می‌دهد تا پاسخ‌هایش را تنظیم کند.

چه کسی گفتگو را کنترل می‌کند، کسی که گوش می‌دهد یا کسی که صحبت می‌کند؟ البته شنونده.

دستیابی به برتری در مذاکره، این است که به طرف مقابل توهم کنترل بدهید.

سازش و مصالحه کردن مثل پوشیدن یک لنگه کفش سیاه و یک لنگه کفش قهوه‌ای است، بنابراین سازش نکنید. مصالحه کردن اغلب به معاملات بدی برای هر دو طرف منجر می‌شود.

آینه‌ها جادو می‌کنند. سه کلمه آخر (و یا یک تا سه کلمه بسیار مهم) حرف‌هایی که طرف مقابل‌تان همین الان زده است را تکرار کنید. ما از آنچه متفاوت است می‌ترسیم و به سمت تشابهات جذب می‌شویم.

ما از چیزهای متفاوت می‌ترسیم و به سمت چیزهای مشابه کشیده می‌شویم.

مذاکره به این معنا نیست که زورگویی کنید و یا دیگران را سرکوب کنید. صرفا به این معنی است که بازی هیجانی که جامعه بشری برای آن تنظیم شده است را انجام دهید.

فرضیات قطعی مانع دیدن حقیقت می‌شوند، فرضیات محتمل راهنمایی می‌کنند مذاکره کنندگان خوب می‌دانند که باید آماده شگفتی‌های احتمالی باشند؛ اما هدف مذاکره کنندگان بزرگ، استفاده از مهارت‌هایشان برای آشکارسازی شگفتی‌های پنهان است. تجربه به آنها یاد داده که به نفعشان است به طور همزمان، فرضیات محتمل مختلفی در مورد شرایط، خواسته‌های فرد مقابل و طیف کاملی از متغیرها در ذهنشان داشته باشند. آنها هشیارند و همه اطلاعات جدیدی که در سر راهشان قرار می‌گیرد را بکار می‌گیرند تا فرضیه‌های درست را از نادرست متمایز کنند.

به فرضیات قطعی متعهد نباشید؛ در عوض، آنها را به عنوان فرضیات محتمل ببینید و تک تک آنها را از طریق مذاکره، به دقت مورد آزمایش قرار دهید.

زبان مذاکره در درجه اول زبان گفتگو و تفاهم است: روشی که به سرعت باعث ایجاد روابط شده و باعث می‌شود که مردم با هم صحبت و همفکری کنند.

کلید مذاکره این نیست که شما طرف حق هستید، بلکه این است که طرز فکر درستی داشته باشید.