بریده‌هایی از کتاب هرگز سازش نکنید

شما مستقیما آنها را متقاعد به پذیرفتن ایده‌هایتان نمی‌کنید. در عوض، آنها را به سوی ایده‌هایتان سوق می‌دهید. به قول معروف، بهترین شیوه اسب سواری، در جهتی است که اسب می‌رود.

داشتم یکی از قوی‌ترین ابزارهای مذاکره FBI را به کار می‌بردم: سوال باز!

خودتان را در جایگاه طرف مقابل‌تان تصور کنید. زیبایی همدلی در این است که نیازی نیست که با ایده‌های شخص مقابل موافق باشید (ممکن است از نظر شما احمقانه باشد). اما با اذعان به وضعیت شخص مقابل، بلافاصله این پیام را انتقال می‌دهید که در حال گوش دادن هستید. و زمانی که آنها می‌فهمند که در حال گوش دادن به آنها هستید، ممکن است چیزهایی به شما بگویند که بتوانید از آنها استفاده کنید.

هرگز سازش نکنید. راه حل‌های خلاقانه عمدتا با کمی خطر، ناراحتی، سردرگمی و درگیری همراه هستند. اما همسازی و سازش هیچ کدام از اینها را ایجاد نمی‌کند. شما باید به استقبال کارهای سخت بروید. در آن صورت است که معاملات بزرگ اتفاق می‌افتد. و این کاری است که مذاکره کنندگان بزرگ انجام می‌دهند.

«هر نه، مرا به بله نزدیک‌تر می‌کند»

«شما نمی‌دانید با چه کسی سر و کار دارید، مگر اینکه بدانید با چه کسی سر و کار دارید.»

تحقیقات روان‌درمانی نشان می‌دهد وقتی افراد احساس می‌کنند که دیگران به حرف‌هایشان گوش می‌دهند، تمایل بیشتری پیدا می‌کنند تا به دقت به خودشان گوش بدهند و افکار و احساساتشان را به طور علنی ارزیابی و شفاف کنند. علاوه بر این، حالت تدافعی و مخالفت کمتری به خود می‌گیرند و تمایل بیشتری به گوش دادن نقطه نظرات دیگران نشان می‌دهند، و باعث می‌شود تا به نقطه آرام و منطقی برسند

طرزفکربرد-برد که توسط بسیاری از متخصصان مذاکره تحمیل شده است، معمولا بی اثر و اغلب فاجعه‌بار است. در بهترین حالت، تقاضای هیچ یک از طرفین را برآورده نمی‌کند. و اگر از آن در مقابل کسی استفاده کنید که رویکرد برد-باخت دارد، دارید خودتان را مهیای فریب خوردن می‌کنید.

مذاکره به معنای جنگ نیست؛ بلکه فرایند کشف است. هدف، کشف حداکثر اطلاعات ممکن است.

راز دست یافتن به تسلط و برتری درمذاکرات این است که به طرف مقابل توهم کنترل بدهید.