بریده‌هایی از کتاب هرگز سازش نکنید

به عنوان مثال، اکثر افراد در نگاهی اجمالی تخمین می‌زنند که ۱×۲×۳×۴×۵×۶×۷×۸ دارای حاصل بیشتری از ضرب همین ترتیب اعداد در جهت معکوس می‌باشد. دلیلش این است که ما روی اولین اعداد تمرکز می‌کنیم و بر این اساس برون‌یابی می‌کنیم.

اساسا مذاکره کنندگان دارای سه تن صدا هستند: صدای late-night FM DJ، صدای مثبت/ شوخ، و صدای صریح یا قاطعانه. صدای قاطعانه را فراموش کنید. از این صدا فقط در شرایط بسیار نادر استفاده کنید، استفاده از آن مثل این است که در حالی که برای پیشرفت کردن تلاش می‌کنید، برای خودتان مشکل درست کنید. این صدا، تسلط بر طرف مقابل را ساتع می‌کند، که در نتیجه طرف مقابل یا بصورت تهاجمی، و یا بصورت منفعل تهاجمی، از تلاش‌هایی که برای کنترل او بکار می‌برید ممانعت خواهد کرد.

کلید مذاکره این نیست که شما طرف حق هستید، بلکه این است که طرز فکر درستی داشته باشید.

سوال‌هایی که طرف مقابل می‌تواند به آنها پاسخ دهد اما هیچ جواب ثابتی ندارد. این کار برای شما زمان می‌خرد.

بسیاری از اوقات، شما باید از صدای مثبت/ شوخ استفاده کنید. این صدای یک فرد خوش خلق و آسان گیر است. نگرش شما ساده و دلگرم کننده است. کلید کار این است که در هنگام صحبت کردن آرام باشید و لبخند بزنید. لبخند زدن، حتی در مکالمه تلفنی، در تونالیته صدا تاثیر خواهد گذاشت و طرف مقابل می‌تواند آن را متوجه شود.

اولین قدم برای دستیابی به تسلط در مذاکرات روزانه، این است که بر بیزاری‌ای که از مذاکره دارید غلبه کنید. لازم نیست که آن را دوست داشته باشید؛ فقط لازم است که درک کنید جهان چگونه عمل می‌کند. مذاکره به این معنا نیست که زورگویی کنید و یا دیگران را سرکوب کنید. صرفا به این معنی است که بازی هیجانی که جامعه بشری برای آن تنظیم شده است را انجام دهید. در این جهان، هر چه را که بخواهید به دست می‌آورید. فقط باید به درستی درخواست کنید. بنابراین برای طلب حقتان، چیزی را بخواهید که فکر می‌کنید درست است.

اگر شما تحلیل‌گر هستید، باید به خاطر محروم کردن خودتان از منبع عمده داده‌ها، یعنی طرف مقابل، نگران شوید.

طرزفکربرد-برد که توسط بسیاری از متخصصان مذاکره تحمیل شده است، معمولا بی اثر و اغلب فاجعه‌بار است. در بهترین حالت، تقاضای هیچ یک از طرفین را برآورده نمی‌کند. و اگر از آن در مقابل کسی استفاده کنید که رویکرد برد-باخت دارد، دارید خودتان را مهیای فریب خوردن می‌کنید.

متوجه شدیم که مذاکره به معنای به نرمی متقاعد کردن است و به معنای غلبه کردن و به همکاری پذیرفتن، و شکست دادن نیست. مهم‌تر از همه، متوجه شدیم که مذاکره موفقیت‌آمیز مستلزم آنست که کاری کنید طرف مقابل داوطلبانه کاری برای شما انجام دهد و راه حل مد نظرتان را پیشنهاد کند.

* در جهان آنها مذاکره کنید. متقاعد کردن به این معنا نیست که نشان دهید چقدر باهوش یا حرفه‌ای یا قوی هستید. به این معناست که طرف مقابل خودش را متقاعد کند که راه حلی که شما ارائه می‌کنید همسو با ایده‌های خودش است.