بریده‌هایی از کتاب هرگز سازش نکنید

برای اینکه نظرم درمورد مصالحه را بیان کنم، اجازه بدهید مثالی برایتان بزنم: زنی از شوهرش می‌خواهد که با پیراهنش کفش‌های سیاه بپوشد. اما شوهرش نمی‌خواهد؛ او کفش قهوه‌ای را ترجیح می‌دهد. پس چه کار می‌کنند؟ سازش می‌کنند، توافق پنجاه پنجاه می‌کنند. یعنی، او یک لنگه کفش سیاه و یک لنگه کفش قهوه‌ای می‌پوشد. آیا این بهترین نتیجه است؟ نه! در واقع، بدترین نتیجه ممکن است. هر کدام از دو نتیجه دیگر – یعنی کفش سیاه یا قهوه ای - بهتر از مصالحه بود.

ملت ایران هم خیلی خوش شانس نبوده است. در سال‌های اخیر، ایران زیر بار تحریم‌هایی قرار گرفته است که برای دفاع از برنامه هسته‌ای غنی سازی اورانیوم که تنها ۲ درصد از نیازهای انرژی کشور را تامین می‌کند بود، این تحریم‌ها برای آن‌ها هزینه‌هایی بیش از ۱۰۰ میلیارد دلار سرمایه گذاری خارجی و درآمد نفت در بر داشته است. به عبارت دیگر، ایران مانند دانشجویانی که ۱ دلار رایگان را دریافت نمی‌کنند زیرا پیشنهاد توهین‌آمیز به نظر می‌رسد، خود را از منبع اصلی درآمد خود یعنی درآمد نفت و گاز محروم کرده است تا پروژه انرژی‌ای را دنبال کند که دارای بازده مورد انتظار اندکی است. چرا؟ باز هم، بحث منصفانه بودن مطرح است

از نظر ایران، منصفانه نیست که قدرت‌های جهانی که روی هم رفته دارای چندین هزار سلاح هسته‌ای هستند، بتوانند تصمیم بگیرند که ایران از انرژی هسته‌ای استفاده کند یا خیر. و برای ایران عجیب است که چرا غنی سازی اورانیوم توسط ایران غیرقابل قبول است در حالی که هند و پاکستان، که به طور مخفیانه‌ای سلاح‌های هسته‌ای را به دست آورده‌اند، اعضای جامعه بین المللی هستند؟ در مصاحبه تلویزیونی، سید حسین موسویان، معاون نخست وزیر سابق ایران، دقیقا به همین نکته اشاره کرد. او گفت، «امروزه مسئله هسته‌ای برای ایرانیان تنها مسئله هسته‌ای نیست، بلکه مسئله دفاع از یکپارچگی آنها به عنوان یک هویت مستقل علیه فشارهای دیگر کشورها می‌باشد.» ممکن است به ایران اعتماد نکنید، اما اقدامات آن، شواهد بسیار روشنی است که نشان می‌دهد رد بی‌انصافی، حتی با تحمیل هزینه‌های قابل توجه، انگیزه قدرتمندی می‌باشد.

* صداها و فکرهای درون سرتان را آرام کنید، و تمرکز همه جانبه و کامل خود را بر شخص مقابل و آنچه می‌خواهد بگوید معطوف کنید. * عجله نکنید. تند رفتن یکی از اشتباهاتی است که همه مذاکره کنندگان ممکن است مرتکب شوند. اگر بیش از حد عجله داشته باشیم، این احساس را به دیگران منتقل می‌کنیم که به حرف‌هایشان گوش نمی‌دهیم. و این کار تفاهم و اعتمادی را که ایجاد کرده‌اید در معرض خطر قرار خواهد داد. * لبخند بزنید. هنگامی که افراد چهارچوب ذهنی مثبتی داشته باشند، سریع‌تر فکر می‌کنند، و برای حل مشکلات با دیگران همکاری می‌کنند (به جای مبارزه و مقاومت).

هر چه بیشتر به استفاده از «من»، «به من» و «مال من» علاقه‌مند باشد، شخص خیلی مهمی نیست. برعکس، هر چه ضمیر اول شخص به سختی از دهان مذاکره کننده بیرون بیاید، به همان اندازه شخص مهم‌تری است.

همه چیز با این فرضِ مورد قبول در سراسر جهان آغاز می‌شود که مردم دوست دارند درک و پذیرفته شوند.

فرضیات قطعی مانع دیدن حقیقت می‌شوند، فرضیات محتمل راهنمایی می‌کنند

من فقط سوال می‌پرسیدم. این روش منفعل-تهاجمی است. فقط سه یا چهار سوالِ باز را بارها و بارها و بارها می‌پرسیدم. آنها از پاسخ دادن خسته می‌شدند و هر چیزی که می‌خواستم را به من می‌دادند.»

راز دست یافتن به تسلط و برتری درمذاکرات این است که به طرف مقابل توهم کنترل بدهید.

هر مذاکره، هر مکالمه، هر لحظه زندگی، مجموعه‌ای از مقابله‌های کوچک است که اگر به خوبی مدیریت شود، می‌تواند به زیبایی خلاقانه برسد. آنها را در آغوش بگیرید.

بهترین نظریه برای توصیف اصول تصمیمات غیر منطقی ما، نظریه چشم‌انداز است. تئوری چشم‌انداز در سال ۱۹۷۹ توسط روانشناسان دنیل کانمن و آموس تورسکی ایجاد شده است. نظریه چشم‌انداز توصیف می‌کند که انتخاب افراد بین گزینه‌هایی که دارای ریسک هستند، مثلا در هنگام مذاکره، به چه صورت است. این نظریه استدلال می‌کند که افراد گزینه‌های مطمئن را به احتمالات ترجیح می‌دهند، حتی زمانی که گزینه احتمالی، انتخاب بهتری باشد. به این «اثر قطعیت» می‌گویند. و مردم حاضرند برای جلوگیری از ضرر و زیان نسبت به کسب سود، ریسک‌های بیشتری کنند. این بیزاری از ضرر و زیان نامیده می‌شود.

شما مستقیما آنها را متقاعد به پذیرفتن ایده‌هایتان نمی‌کنید. در عوض، آنها را به سوی ایده‌هایتان سوق می‌دهید. به قول معروف، بهترین شیوه اسب سواری، در جهتی است که اسب می‌رود.

داشتم یکی از قوی‌ترین ابزارهای مذاکره FBI را به کار می‌بردم: سوال باز!

خودتان را در جایگاه طرف مقابل‌تان تصور کنید. زیبایی همدلی در این است که نیازی نیست که با ایده‌های شخص مقابل موافق باشید (ممکن است از نظر شما احمقانه باشد). اما با اذعان به وضعیت شخص مقابل، بلافاصله این پیام را انتقال می‌دهید که در حال گوش دادن هستید. و زمانی که آنها می‌فهمند که در حال گوش دادن به آنها هستید، ممکن است چیزهایی به شما بگویند که بتوانید از آنها استفاده کنید.

هرگز سازش نکنید. راه حل‌های خلاقانه عمدتا با کمی خطر، ناراحتی، سردرگمی و درگیری همراه هستند. اما همسازی و سازش هیچ کدام از اینها را ایجاد نمی‌کند. شما باید به استقبال کارهای سخت بروید. در آن صورت است که معاملات بزرگ اتفاق می‌افتد. و این کاری است که مذاکره کنندگان بزرگ انجام می‌دهند.

«هر نه، مرا به بله نزدیک‌تر می‌کند»

«شما نمی‌دانید با چه کسی سر و کار دارید، مگر اینکه بدانید با چه کسی سر و کار دارید.»

تحقیقات روان‌درمانی نشان می‌دهد وقتی افراد احساس می‌کنند که دیگران به حرف‌هایشان گوش می‌دهند، تمایل بیشتری پیدا می‌کنند تا به دقت به خودشان گوش بدهند و افکار و احساساتشان را به طور علنی ارزیابی و شفاف کنند. علاوه بر این، حالت تدافعی و مخالفت کمتری به خود می‌گیرند و تمایل بیشتری به گوش دادن نقطه نظرات دیگران نشان می‌دهند، و باعث می‌شود تا به نقطه آرام و منطقی برسند

طرزفکربرد-برد که توسط بسیاری از متخصصان مذاکره تحمیل شده است، معمولا بی اثر و اغلب فاجعه‌بار است. در بهترین حالت، تقاضای هیچ یک از طرفین را برآورده نمی‌کند. و اگر از آن در مقابل کسی استفاده کنید که رویکرد برد-باخت دارد، دارید خودتان را مهیای فریب خوردن می‌کنید.

مذاکره به معنای جنگ نیست؛ بلکه فرایند کشف است. هدف، کشف حداکثر اطلاعات ممکن است.