بریده‌هایی از کتاب هرگز سازش نکنید

دانشجویی به نام جری داشتم که با پیش‌دستی کردن در هنگام مذاکره حقوق و دستمزدش گند زده بود (اجازه دهید بگویم که او قبل از اینکه دانشجوی من شود، این کار را انجام داده بود). او در مصاحبه‌ای در یک شرکت مالی نیویورک، ۱۱۰ هزار دلار درخواست کرد، زیرا حدودا ۳۰ درصد از حقوق قبلی او بیشتر بود. درست پس از شروع کار بود که متوجه شد حقوق پایه‌ای که شرکت برای بقیه در نظر گرفته است ۱۲۵ هزار دلار بوده است. به همین دلیل است که پیشنهاد می‌کنم بگذارید ابتدا طرف مقابل لنگر مذاکرات پولی را بیندازد.

هر نه، مرا به بله نزدیک‌تر می‌کند»

نها ۷ درصد پیام‌ها توسط کلمات منتقل می‌شود، در حالی که ۳۸ درصد از لحن صدا و ۵۵ درصد از زبان بدن و صورت سخنران ناشی می‌شود.

می‌خواهم به شما بگویم که مصالحه کردن مزخرف است. ما به این دلیل که مصالحه کار درستی است مصالحه نمی‌کنیم؛ بلکه مصالحه می‌کنیم زیرا کار آسانی است و شهرت و اعتبارمان را حفظ می‌کند. مصالحه می‌کنیم تا بگوییم دست کم نصف معامله را به دست آورده‌ایم. به طور خلاصه، سازش می‌کنیم تا در امنیت باشیم. اکثر افرادی که مذاکره می‌کنند توسط ترس و یا میل به اجتناب از درد هدایت می‌شوند. تعداد اندکی از آنها توسط اهداف واقعی‌شان هدایت می‌شوند.

* آینه‌ها جادو می‌کنند. سه کلمه آخر (و یا یک تا سه کلمه بسیار مهم) حرف‌هایی که طرف مقابل‌تان همین الان زده است را تکرار کنید. ما از آنچه متفاوت است می‌ترسیم و به سمت تشابهات جذب می‌شویم. آینه‌وار عمل کردن، هنر القای شباهت‌هاست، که ایجاد پیوند و رابطه را تسهیل می‌کند. از شیوه آینه‌ای استفاده کنید تا طرف مقابتان را به همدردی و ایجاد رابطه تشویق کنید، افراد را به حرف بکشانید، و با اینکار زمان بخرید تا تجدید قوا کرده و طرف مقابل را به فاش کردن استراتژی‌هایش ترغیب کنید

مطمئن باشید همه افرادی که ملاقاتشان می‌کنید توسط دو انگیزه اصلی هدایت می‌شوند، هرچند شدت این انگیزه‌ها ممکن است از فردی به فرد دیگر متفاوت باشد: نیاز به احساس امنیت و نیاز به حس کنترل.

روانشناس، ریچارد وایزمن، با استفاده از پیش‌خدمت‌ها مطالعه‌ای انجام داد تا ببیند کدام یک از این روش‌ها در برقراری ارتباط با غریبه‌ها روش موثرتری است: تکرار حرف‌های طرف مقابل و یا تقویت مثبت. گروهی از پیش‌خدمتان، با استفاده از تقویت مثبت، تعریف کردن و استفاده از کلماتی مانند «عالیه»، «اشکالی نداره» و «حتما» به مشتریان جواب می‌دادند. گروه دیگر پیش‌خدمتان صرفا با تکرار سفارش مشتریان به خود آنها، عین گفته‌های آنها را منعکس می‌کردند. نتایج حیرت‌آور بود: میانگین انعام پیش‌خدمتانی که حرف مشتریان را تکرار می‌کردند ۷۰ درصد بیشتر از کسانی بود که از تقویت مثبت استفاده می‌کردند.

اول از همه، سوالات کالیبره از کلماتی مانند «آیا می‌توانی»، «آیا هست»، «آیا» اجتناب می‌کنند. این سوالات، سوالاتِ بسته هستند که می‌توانند با «بله» یا «نه» ساده‌ای پاسخ داده شوند. در عوض، با لیستی از کلماتی که مردم به عنوان سوالات خبرنگاران می‌شناسند شروع می‌شوند: «چه کسی»، «چه چیزی»، «چه موقع»، «کجا»، «چرا» و «چطور-چگونه». این کلمات طرف مقابل‌تان را تشویق می‌کنند که فکر کند و سپس به طور جامع صحبت کند.

مشت‌زن معروف مایک تایسون گفته است: «هر کسی تا قبل از اینکه مشتی به صورتش بخورد برنامه‌ای دارد.»

انسان، حیوانی بسیار غیر منطقی است